Как открыть свой туристический бизнес
«Открыли Сочи, но все ждут Турцию». Как живет туристический бизнес
Спросили у турагентств из разных городов, как пережили пандемию коронавируса, выгодно ли работать только по России и какие планы дальше.
«Утром продали тур за 17 000 рублей на человека, а вечером этот же — за 29 000»
Мария Блиялкина, владелица туристического агентства «Гранат»
В феврале клиенты агентства начали отменять туры в Китай. Тогда мы думали, что этим всё и ограничится. Паника началась 15 марта: пошли разговоры, что коронавирус везде, а границы будут закрывать. Люди бросились отменять туры, теряя деньги, но кто-то летел, потому что уже потратил много денег и не хотел терять отпуск.
Поэтапно стали закрываться разные страны, а самолеты летели пустыми, чтобы забрать туристов, у которых заканчивались путевки.
Где-то в это время мы продавали туры по России, а с конца марта приостановили всю работу. Я знаю агентства, которые до последнего продавали туры в другие страны, мы решили так не рисковать, потому что не были уверены, улетят самолеты или нет.
Снова продавать туры мы начали 20 июня, когда стало известно, что открывается Краснодарский край: там сняли режим изоляции, отменили двухнедельный карантин для приезжающих и открыли гостиницы, но оставили масочный режим.
22 июня я улетела в Сочи, чтобы посмотреть обстановку и понять, куда и на каких условиях мы будем отправлять клиентов. До последнего было непонятно, нужны ли справки о том, что человек не болен коронавирусом и об его эпидемиологическом окружении, но оказалось, что не нужны.
Получается, мы не продавали туры весь апрель, май и почти весь июнь, за это время выручка упала на 90%, ее просто не было. Всё, чем мы занимались, — это сидели дома и перебронировали туры, которые не состоялись из-за пандемии. Всё перебронирование шло на четыре—пять месяцев вперед, но с предупреждением, что может сдвинуться и дальше. Когда начали закрывать границы, первые две недели мы возвращали деньги, но потом туроператоры приостановили возвраты и выдали гарантийные письма — по ним до конца 2021 года мы сможем отправить людей по отмененным турам.
Пока мы отправляем клиентов в Краснодарский край и Крым, затем, когда снимут карантин, будем продавать туры на Алтай, в Карелию, Калининград, Питер и Москву.
Российские направления, а других и нет, сейчас очень популярны. Когда открыли Краснодарский край, все туры на две недели вперед раскупили за два дня, причем цены заметно выросли в первый же час после новости о снятии карантина.
Когда открыли Краснодарский край, все туры на две недели вперед раскупили за два дня
После этого цены стали расти два—три раза в день — так происходит из-за повышенного спроса и отсутствия альтернативы. Например, утром продали тур за 17 000 рублей на человека, вечером звонит клиент и говорит, что с ними поедет еще один человек. Я смотрю, а место стоит уже 29 000 рублей.
Думаю, люди устали сидеть дома, а цены не пугают: кто путешествовал ранее, тот так и будет путешествовать. Мы же надеемся на сентябрь, когда, возможно, откроют границы. Но и российским направлениям рады: с них зарабатываем больше, чем с заграницы, продавать их легче, а времени тратим на это меньше. Такими темпами очень скоро выйдем на докризисный уровень.
«Мы продаем на 35% больше, чем в прошлом году»
Юлия Григорьева, исполнительный директор компании «Раша Дискавери» — агентства приключенческого туризма по России
Два месяца у нас почти не было оплат от клиентов, но был запас прочности, на который мы жили. Мы потеряли часть команды: пришлось временно уменьшить зарплаты, поэтому некоторые люди ушли. С другой стороны, нам хватило ресурсов, чтобы осуществить возвраты: всем клиентам, которые хотели вернуть средства за туры, мы отдали деньги, около трети согласились перенести забронированные программы на другие даты.
Сейчас мы снова продаем туры и уже три недели у нас просто бум по заявкам, на 35% больше, чем в прошлом году. Мы пытаемся справиться с потоком запросов и оплат, сейчас ищем новых членов команды.
Мы пытаемся справиться с потоком запросов и оплат, сейчас ищем новых членов команды
Если говорить об изменениях в запросах, сейчас стало больше индивидуальных туров, когда люди хотят специальную программу для своей семьи или компании. По направлениям интересы самые разные — это Алтай, Камчатка, Карелия, плато Путорана, близлежащие к Москве территории. В этом летнем сезоне мы создали новые туры в арктические регионы, например, в Ненецкий автономный округ. Проработали маршруты в Воронежскую, Орловскую область, есть новые предложения по Карелии. Где-то пришлось отказаться от проведения программ, не все регионы готовы открыться для туризма: например, в Адыгее и на Кавказе пришлось отменять заезды.
В этом году к нам приходят люди, которые привыкли отдыхать на заграничных курортах, а сейчас ищут для себя альтернативу и решают прийти к нам, чтобы попробовать приключенческий активный отдых.
Мы не можем говорить, что в настоящий момент мы в кризисе, сейчас всё стабилизируется. Тем не менее есть недополученная весной прибыль — где-то около 50 млн рублей в обороте. Думаю, до конца года мы это компенсируем и выйдем на уровень прошлого года. На нас работает эффект отложенного спроса: долгое время люди не знали, что будет дальше, а сейчас всех как прорвало.
Коронавирус немного изменил нашу работу по проведению туров: мы везде соблюдаем постановления властей, иногда они противоречивы, но мы стараемся следовать, как можем. Например, в гостевых домах на маршрутах — бесплатные маски и санитайзеры, в машинах — менее плотная посадка.
Думаем, регионы и дальше будут открываться. Мы ждем сохранение повышенного спроса и надеемся, что получим объемы прошлого года, возможно даже с приростом. При этом ни один тур у нас не подорожал: цены такие же, как и были до пандемии.
«Мы ждем Турцию — это самое хлебное направление»
Александр Халаимов, владелец турагентств в Белгороде и Курске
Три месяца мы работали с нулевой выручкой, но продолжали снимать офис и платить зарплаты из сбережений. Чтобы восстановиться, пытались взять льготный кредит, но нам отказали три банка — думаю, это потому что туризм сильно пострадал, банки не хотят кредитовать, боятся, что мы совсем разоримся.
Сейчас мы продаем туры по России, но люди не хотят покупать на дальние даты, все продажи идут на июль, а отели в Сочи и Крыму на это время уже переполнены. На наши заявки приходят отказы: мест нет. Больше всего туров покупают в Москве, потому что по многим путевкам вылеты из Москвы. А из нашего Белгорода одна авиакомпания на Крым, одна в Сочи — в общем, мало рейсов. Получается, регионам туров не остается.
Плюс у людей принято по турам летать в другие страны, а по России обычно самостоятельно бронируют отель и покупают билеты, мы тут не нужны.
Мы общаемся с туристами и видим, что люди боятся выезжать за границу, даже когда ее откроют. Мне кажется, СМИ нагнетают, что там везде опасно, а вот в России отдыхать безопасно. Мы же ждем, когда откроют Турцию — это самое хлебное направление, в том году туда слетали семь миллионов россиян.
Думаю, восстанавливаться после пандемии мы будем полтора—два года, но это если не станет хуже. Этот летний сезон уже упущен, с сентября начнется низкий сезон и только с весны будет оживление.
«Мы надеемся, что границы откроют в сентябре»
Ольга Турицына, владелица туристического агентства «Страновед»
Мы не работали три месяца и снова начали 12 июня. У нас было два офиса в Екатеринбурге: один пришлось закрыть, другой оставили, но договорились, что нам снизят плату на 50% на четыре месяца. Еще мы часть сотрудников отправили в отпуск без содержания, а часть оставили на полной ставке. Нас выручила государственная субсидия: как ИП я получила ее на себя и сотрудников, два раза по 12 130 рублей. В итоге мы ушли в минус 70 000 рублей, это без учета недополученной прибыли.
До пандемии коронавируса мы почти не продавали туры по России. Считаю, что лучше Турция, чем Сочи или Анапа: мне важно предложить людям комфорт за минимальные деньги, а в России я этого дать не могу.
Исключение — клиенты, которые по работе невыездные, им мы продавали туры по России. Сейчас же вся Россия невыездная, поэтому в этом году пришлось переквалифицироваться на российское направление.
В целом это неплохо: комиссия агентства за туры по России на 2—3% выше, чем в другие страны. А еще по России никто не просит большие скидки, а по Турции просят постоянно, потому что туры туда продают все, высокая конкуренция.
Комиссия агентства за туры по России на 2—3% выше, чем в другие страны
Когда продаешь туры по России, радует, что нет разницы курса валют: не нужно следить, что упало, что повысилось, как изменилась итоговая стоимость тура. А туры в другие страны очень привязаны к этому: если не внести сразу 100% оплаты, потом из-за скачка курса можно заметно переплатить. Например, в марте, когда евро с 70 рублей резко поднялся до 77 рублей, туры сразу же подорожали на 20 000—30 000 рублей. Это не вина агентств, но негатив получаем и отрабатываем мы.
Но и с российскими турами цены постоянно меняются. Когда мы начали работу 12 июня, туры продавались задешево: например, Сочи за 10 000 рублей с перелетом и проживанием. Как только объявили, что в Краснодарском крае отменили карантин и справки по прилете, цены резко начали расти.
У туроператоров работает динамическая система прайсов. Роботы на сайтах видят, сколько людей смотрят и покупают те или иные туры, и меняют стоимость в зависимости от спроса. В итоге цены выросли в два—три раза, но пока в пределах адекватного.
Туры в другие страны мы сейчас не продаем или продаем на осень, но с минимальным авансом в тысячу рублей. Как только откроют границы и начнут летать чартеры, спрос на зарубежные направления превысит Россию, и мы вернемся на докризисный уровень. Надеюсь, границы начнут открывать первого сентября, а вот полное восстановление, если ничего не изменится, произойдет не раньше, чем через год.
Счет для ИП и ООО в Модульбанке
Удобный сервис, недорогие тарифы, защита от блокировок по 115ФЗ
Экотуризм в Тюменской области: как продавать экскурсии в тайгу
Два года назад Алексей Шешуев открыл в Тобольске клуб путешественников «Дороги», который проводит для туристов экскурсии на катерах и снегоходах по тайге и Иртышу. В интервью Контур.Журналу Алексей рассказал, почему он запустил яхтенный спорт и экотуризм и как ему удалось добиться увеличения повторных продаж до 40%.
Тобольск входит в топ-5 лучших мест для путешествий в России
На протяжении всей своей карьеры я старался быть ближе к путешествиям. Когда я руководил ювелирной сетью, у меня был хороший заработок и четыре отпуска в году. Позже мы начали работать с Гонконгом — открылось международное направление. Во время путешествий я постоянно спрашивал себя: почему туризм за границей так хорошо развит, а в России нет? Мы мало пиарим свою страну, почти ничего не рассказываем о ней, хотя у нас самая большая страна в мире, наша природа, история и культура интересны и богаты.
В Тобольске есть единственный каменный кремль за Уралом, этот город по версии справочника Lonely Planet занесен в пятерку лучших туристических мест России, наравне с Санкт-Петербургом, Камчаткой и Байкалом. Тобольск — это действительно другая Россия, здесь около 40% жителей — татары, ханты и манси. К сожалению, туризм здесь слабо представлен.
Я решил запустить проект, который позволил бы всем желающим поближе познакомиться с природой и историей Сибири. Изначально наша компания называлась «Движение жизни», позже мы переименовали ее в клуб путешественников «Дороги», что законодательно позволяет нам работать без лицензии и возить людей — они просто вступают к нам в клуб. У нас крупнейшее в Тюменской области коммуникационное агентство, которое позволяет нам финансировать не самое прибыльное направление, которое только в этом году принесло нам небольшой плюс.
Мы готовим специалистов в области туристического обслуживания и делаем это максимально качественно по тем стандартам, которые мы переняли из своих путешествий по Западу. Я профессиональный фотограф и путешественник, в том числе снимаю для National Geographic и Русского географического общества. Также мы тесно сотрудничаем с ребятами из Института наук о Земле в Тюмени.
В сезон у меня, как у руководителя, жизнь движется в режиме нон-стоп. Я стараюсь курировать весь маркетинг, но нахожу время только на то, чтобы написать маленький кусочек текста и скинуть фотографии. Все публикации делаются в соответствии с контент-планом. Нам достаточно одного контент-менеджера, одного дизайнера и одного специалиста по продвижению. Этим летом мы отняли 15-20 % времени и эффективности у агентства. Я привлекаю к работе над проектом своих лучших сотрудников, чтобы он быстрее развивался. Чтобы раскачать туристический проект такого плана в нашем регионе, нужно три года. У нас наконец-то пошел третий год. К счастью, подобный проект несложно масштабировать — для этого нужна только река и красивая местность.
Нужно популяризировать идею доступности путешествий
Основной капитал мы потратили на три вещи: транспорт, маркетинг и оплату работы сотрудников. Перед стартом мы купили один катер и один снегоход. У меня был небольшой актив — лодка, которую я конвертировал в катер, доплатив небольшую сумму из заемных средств. Снегоход мы купили по программе развития Тюменской области. Теплоходом мы сейчас не владеем, но если зайдет речь о покупке, мы снова воспользуемся региональной программой, которая позволит нам вернуть часть средств.
Очень тяжело получить лицензию и все разрешительные документы, которые докажут, что мы можем обеспечить безопасность для своих туристов.
Сейчас мы не можем массово продавать экскурсии, для этого нам нужны другие документы. Также мешает сезонность рынка, приходится вкладываться, ждать и рисковать, ведь все может рухнуть в один момент. Туризм в России схож с сельским хозяйством: можно купить теплоход, сделать классную рекламу, все подготовить к сезону, и его просто не будет из-за плохой погоды.
Еще одна проблема — плохо развитый туризм в стране. Мало кто понимает, что в России можно хорошо отдохнуть. Популяризация туризма в стране на глобальном уровне очень важна, но пока наша власть не умеет работать с туристическим продуктом и не понимает, что такое информационное поле.
Я бы популяризировал то, что путешествия доступны каждому. Тюменская область теперь дешева благодаря «Победе»: перелет до Тюмени стоит 1000-2000 руб. Кроме того, до Тобольска проложена хорошая автомобильная дорога, 250 км можно проехать за 300-500 руб. на автобусе или воспользовавшись Blablacar. Здесь нормальная инфраструктура: есть гостиницы и хостелы. Это сопоставимо по стоимости с поездкой в Тулу или Подмосковье. К сожалению, об этом мало кто знает. Готовых туров на рынке практически нет, а человек перегружен информацией, поэтому для него важна простота потребления.
Самая активная работа ведется летом
Мы предлагаем клиентам две услуги: летние экскурсии на водном транспорте и зимние экскурсии на снегоходах. Судоходство в России в активном виде прекратилось после перестройки, поэтому молодые люди не имеют возможности пройтись по нашим родным рекам. Мы эту возможность предоставляем. Местные жители в эти два года составляют 60-70 % от нашей аудитории. На втором месте внутренние туристы, которые хотят познакомиться с Сибирью. Мы очень любим эту аудиторию, потому что она весьма лояльна к погодным условиям, особенностям быта, для нее все здесь в диковинку — наступить на болото, стряхнуть шишку с кедра. Процент иностранных туристов крайне мал, потому что все еще плохо налажено сообщение с остальным миром.
Река Иртыш судоходна с конца мая по начало сентября, поэтому сезонность для нас играет ключевую роль. Летом ведется самая активная работа еще и потому, что в это время у большинства людей отпуск, они могут найти время, чтобы поездить по стране.
В сезоне примерно 10-20 хороших теплых выходных. В будущем мы планируем ввести спецтуры, которые расширят сезон.
Сейчас межсезонье: на снегоходе ехать еще нельзя, на теплоходе уже холодно, поэтому наше туристическое направление не работает. К Новому году поток туристов снова нахлынет.
Наши специалисты по туризму — это пожилые гиды, исходившие Сибирь вдоль и поперек, всю жизнь отработавшие на предприятиях. В советское время они возглавляли программы по туризму. Сейчас таких гидов у нас два, они отличные рассказчики, умеющие работать с аудиторией.
«ВКонтакте» дает 80% клиентов
Наш главный канал онлайн-продвижения — социальная сеть «ВКонтакте». В ней мы регулярно проводим конкурсы, каждые выходные обновляем программу экскурсий, делаем большое количество репостов и публикаций в крупные группы для путешественников в соседних городах.
«ВКонтакте» эти два года приносит нам от 60 до 80% заявок. Мы также используем таргетированную рекламу, стараемся вырисовывать дизайн по высшему уровню, устанавливаем весь набор технических инструментов: вики-меню и вики-странички. Также ведем блог, пишем в журналы статьи, в которых подробно описываем интересные случаи на теплоходе, чтобы люди, познакомившись с нашим брендом, интересовались его жизнью.
В сезон мы также даем офлайн-рекламу: печатаем листовки и активно развиваем партнерство с другими туроператорами. Если люди приезжают в Тобольск и спрашивают про экскурсию на теплоходе, туроператоры рассказывают про нас. За сезон мы раздали около 10 000 листовок, что более чем достаточно для города с населением в 100 000 человек.
В следующем году мы хотим включить нашу экскурсионную программу в крупные серийные туры. Мы старательно работаем над контентом, но мы всегда говорим, что это лишь точка входа, потому что потом нас продает сарафанное радио.
У нашего агентства есть четкий технологический цикл: менеджеры принимают бриф, после этого идет анализ рынка, отрисовка дизайна, размещение информации в соответствующие каналы. Я координирую всю работу. Когда пришло время продавать теплоход, мы на эту технологическую цепочку просто навесили его продажу. В этом году мы решили на время отказаться от владения всеми судами, кроме катера, так как их обслуживание требует времени и специальных знаний. Для этого у нас есть капитаны — они получают большую часть выручки, а благодаря нашему креативу у них есть канал продаж, так что все довольны.
Дешевые экскурсии — самые популярные
90% продаж приходится на часовые экскурсии, которые стоят 500 руб. Экскурсия, на которой вы три часа плывете на катере и высаживаетесь на острове, стоит 1000 руб., с ночевкой — 3000 руб. Стоимость экскурсий с личностным тренингом будет стоить от 5000 руб. до 10 000 руб., включая питание. В стоимость всех экскурсий входит чай, на них мы рассказываем туристам об истории и культуре Сибири, показываем тайгу. Для детей делаем скидки.
В следующем году мы хотим добавить два эксклюзивных направления — яхтинг и так называемый экотуризм. У нас бурные реки и хорошие волны, скорость течения Иртыша — 6,5 км/ч, очень интересно, как на такой реке будет двигаться маленькая яхта.
Мы уверены, что большим спросом будут пользоваться экскурсии небольшими группами, которые будут уходить в тайгу, ночевать в деревне, отдыхать от мегаполиса.
Мы регулярно проводим дни рождения и корпоративы. Большой потенциал у свадеб, и для них в том числе нужна и яхта. Через год мы планируем нанять теплоход на 60-70 человек. С августа 2015 года мы перевезли 600 туристов, сезон со снегоходом добавит еще 400. Существенная доля приходится на повторные продажи — примерно 30-40%. Когда мы открываем новое направление или тур, мы оповещаем всех наших клиентов, они с удовольствием присоединяются. Практически всех, кто ходил с нами в прошлом году, я увидел в этом. Многие компании в нашей отрасли недооценивают работу с аудиторией и не ведут активную политику продвижения в интернете, не делают хороший кросс-маркетинг с другими агентствами, не пытаются пробиться в топ «Яндекса», хотя это совсем недорого.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Как открыть турфирму?
С чего начать
Самый простой способ открыть турфирму — купить франшизу «Слетать.ру».
Но если же Вы все-таки хотите сделать это самостоятельно — предлагаем Вам пошаговую инструкцию от эксперта компании «Слетать.ру» Ивана Пасечника.
Туризм, несмотря на все пережитые недавно трудности, остаётся крайне привлекательной сферой бизнеса. Он дает возможность открыть свое дело при небольших инвестициях и связан с массой позитивных эмоций: помогать людям устроить отдых, а после слышать их позитивные впечатления — очень приятно. И тем не менее, турбизнес — «крепкий орешек». Чтобы не обломать об него копья, а точнее не потерять все деньги, нужно очень взвешенно и серьёзно подойти к открытию своего турагентства.
Прежде всего, необходимо выяснить, как устроен и из чего состоит туристический рынок. Владелец бизнеса должен решить: работать ему с франчайзером или как самостоятельное агентство. Открываясь самостоятельно, вы берёте на себя больше рисков. Во-первых, неизвестные турфирмы не вызывают доверия, а значит им нужны более серьёзные усилия и бюджеты на продвижение. Во-вторых, придётся самостоятельно решать вопросы приобретения технологий, связанных с поиском и бронированием туров. И в-третьих, так сложнее работать с туроператорами — поставщиками туристического продукта.
В современных условиях эффективнее открываться не самостоятельно, а под брендом крупной сети турагентств.
Сетевые турфирмы, предлагающие франшизу, можно подразделить на основные категории, каждая из которых имеет свои ответвления.
При выборе франчайзера важно обратить внимание на его опыт и специфику ведения бизнеса. Некоторые компании имеют высокий риск банкротства в период кризиса. Это связано с тем, что в ряде ситуаций туроператор может требовать предоплату за туры в размере до 100%, в то время как туристы зачастую оплачивают их по частям, а УК сети не имеет достаточной финансовой «подушки безопасности» на такой случай.
Нет определённой формулы открытия турагентства, которое 100% будет прибыльным. Любое дело предполагает налаживание бизнес-процессов, и поэтому определённой гарантией успеха зачастую становится грамотный менеджмент и, конечно, амбициозность самого турагентства.
Перед открытием турагентства важно проанализировать наличие целевой аудитории. Если вы собираетесь открываться в крупном городе — Санкт-Петербурге, Москве или другом миллионнике — анализировать его целиком не имеет смысла. Выберите наиболее привлекательный район и оцените, насколько востребована ваша фирма будет именно в нём.
Ещё один важный элемент подготовки — анализ конкурентной среды. Выясните, какие агентства есть поблизости, что они предлагают, каковы ваши конкурентные преимущества и отличия от них. Вы даже можете прийти в турфирму-конкурента как тайный покупатель, если вам это действительно нужно.
Объем инвестиций
Вложения в открытие турфирмы, как правило, сравнительно невелики: этот бизнес не требует дорогостоящего оборудования или закупки товаров. И тем не менее, объём инвестиций может быть очень разным. Основные статьи расходов при открытии турагентства — аренда офиса, покупка техники, затраты на продвижение и оплата взноса, если вы открываете агентство по франшизе.
Чем больше город, тем выше сумма вложений в аренду. Арендная ставка в 2016 году в среднем составляет порядка 1,5–2 тыс. рублей за 1 кв. м, но в Москве и Санкт-Петербурге она может быть несколько выше — в среднем от 2,5 до 4 тыс. рублей. Таким образом, минимальный объём затрат на аренду составит около 30–60 тыс. рублей.
Личный опыт
Для качественного обслуживания клиентов и минимизации очередей в офисе оптимально работать двум менеджерам одновременно. Чтобы разместить два рабочих места и комфортную зону ожидания, требуется помещение площадью от 15 кв.м.
Не забудьте, что помещению, скорее всего, понадобится ремонт. Даже если оно в хорошем состоянии, его потребуется привести к определённым стандартам. К примеру, наши офисы обязательно должны быть забрендированы в соответствии с гайдлайном. Соблюдение данных требований позволяет создать комфортную атмосферу для клиентов и менеджеров и повышает лояльность туристов к бренду в целом.
Что касается расходов на мебель и технику, здесь возможен большой разброс по сумме инвестиций. Вы можете купить недорогую мебель и б/у-технику или выбрать более дорогие варианты.
Не забудьте о расходах, связанных с регистрацией агентства. Вам нужно будет оформить ИП или ООО и заплатить госпошлину, открыть банковский счёт (за что банк возьмёт комиссию), набрать штат, оформить сотрудников в трудовой инспекции и пенсионном фонде. Если будут использоваться не бланки строгой отчётности (БСО), а касса, то ее требуется зарегистрировать. Что касается расчётно-кассового обслуживания, то Слетать.ру, например, сотрудничает с крупнейшими российскими банками и предлагает выгодные условия для франчайзи.
Усреднённые затраты на открытие турагентства «Слетать.ру» (с мебелью, техникой и ремонтом) составят порядка 150–200 тыс. рублей.
Бюджет на продвижение турфирмы опять же может быть разным: существуют как дорогостоящие способы, так и каналы, которые не требуют никаких инвестиций. В среднем, нужно заложить на эту статью расходов порядка 100 тыс. рублей в первые 4–6 месяцев работы.
Среди постоянных расходов турагентства — фонд оплаты труда менеджеров. Их зарплата складывается из оклада и процентов от продаж. В Санкт-Петербурге или другом крупном городе менеджер может получать 15–20 тыс. рублей оклада + 10–20% от прибыли агентства. Если мы говорим про небольшой город, то соотношение составит 10–15 тыс. рублей оклада + 10–20% от прибыли.
При этом, рассчитывая объём инвестиций, нужно твердо понимать, что в первые полгода агентство может работать без прибыли. А это значит, что нужна некая финансовая «подушка». Поэтому не стоит вкладывать в дело свои последние средства. Также предпринимателю нужно понимать, за счёт чего он сам будет жить. Деньги не должны быть связаны с его текущими затратами, необходим чёткий бюджет, выделенный на развитие бизнеса.
Пошаговая инструкция
На начальном этапе развития турагентства очень важный момент — продвижение. Чтобы оно сработало наилучшим образом, нужно понять, какие каналы привлечения туристов наиболее эффективны в конкретном случае.
Посмотрите, какие потенциальные партнёры есть рядом с вашим турагентством. Туристическая аудитория смежна с аудиторией сферы досуга — ресторанов, кафе, баров, салонов красоты и т.д. Вы можете наладить контакт с представителями таких бизнесов и проводить совместные акции, тратя минимум средств. Например, можно совместно предоставлять скидки клиентам, печатать двойные визитки, подготовить и разместить на столах тейбл-тенты с информацией о партнере и т.д.
Имейте в виду, что туристы приходят в офис, рядом с которым живут или работают. А потому важно донести информацию о своём открытии и существовании до жителей близлежащих домов. Если вы открылись в спальном районе, можно сделать почтовую рассылку. Причём это должна быть не попытка продать тур, а красиво оформленное приглашение посетить ваш офис.
Постарайтесь задействовать местные СМИ: расскажите в них о своём открытии, регулярно давайте объявления. Помните, что продвижение должно быть постоянным, оно не должно прекращаться никогда. Иначе не будет притока новых туристов.
Первые клиенты — ваши знакомые, поэтому нужно всех их обзвонить.
Все эти методы продвижения не требуют больших инвестиций, поэтому обязательно используйте их. Если же у вас предусмотрен бюджет на продвижение, используйте контекстную рекламу. Она работает очень эффективно, главное — найти компанию, которая сможет грамотно её провести. Также нужно разобраться в таких инструментах, как создание посадочной страницы и SEO. Учтите, что рекламная кампания должна быть рассчитана на два-три месяца или с некой периодичностью, например, один месяц раз в полгода. При наличии средств вы можете подключить рекламу на радио и ТВ. Но нужно изучать аудиторию и эффективность такой рекламы.
Вам вовсе необязательно задействовать все возможные каналы продвижения, достаточно только самых эффективных. Чтобы их выявить, считайте конверсию — сколько туристов приходит с рекламных кампаний, сколько из них в итоге доходит до продаж и сколько денег вы вложили в том или ином случае.
Личный опыт
Люди проводят очень много времени в социальных сетях и не хотят покидать комфортное пространство. ВКонтакте, Facebook и другие аналогичные площадки — современный, популярный и бюджетный канал привлечения туристов. Слетать.ру разработала специальный модуль поиска туров в соцсетях. Таким образом, турист может искать туры там, где ему удобно, и оттуда же отправлять заявки на выбранные путевки.
Если вы открыли агентство в небольшом городе, имеет смысл выходить на аудиторию в градообразующих предприятиях, договариваться с их руководством и отделом досуга, предлагать участие сотрудников в интересных мероприятиях и т.д. Помните, что туризм не ограничивается только зарубежными направлениями, можно продавать и внутренние. Они хорошо подходят, чтобы «приучать» аудиторию к себе в частности и к поездкам через турагентства в целом, постепенно переводя клиентов на зарубежные пакетные туры.
Определившись с форматом работы, местом для открытия и каналами продвижения, нужно приступить к поиску менеджеров. Чтобы определить сколько человек потребуется вам в штат, нужно понять, насколько велика ваша клиентская база и сколько людей будут приходить в офис. Чаще всего в турфирме работают 1-2 менеджера. Один из них привлекает клиентов, звонит, приглашает в офис, обрабатывает заявки, другой — продаёт туры в офисе, работает с пришедшими туристами, ведёт дальнейшую работу по продаже. Нужно понимать, что туристы, приходя в офис, не всегда сразу же покупают тур. Чаще они просто узнают информацию, и, чтобы довести сделку до конца, с ними необходимо поддерживать общение.
Бизнесменам не стоит самостоятельно браться за продажу туров. Предприниматель должен думать стратегически, продвигать турагентство, следить за развитием, смотреть, чего не хватает бизнесу и т.д. Если уйти с головой в продажи туров, то бизнесом управлять будет невозможно.
В современной турфирме важна автоматизация процессов, связанных с поиском и бронированием туров и обработкой входящих заявок. Менеджерам турагентства приходится искать подходящие туры сотни раз за день. Для этого можно использовать «поисковики», которые есть на сайте каждого уважающего себя туроператора. В этом случае менеджеру придётся фактически работать вручную, открывать множество сайтов и вкладок, чтобы найти подходящий тур у разных поставщиков, а за это время цена может измениться. Кроме того, на работу с одним туристом будет уходить слишком много времени.
Сегодня существуют специальные поисковые системы, которые «собирают» в себе предложения от всех туроператоров. Они позволяют аккумулировать всю информацию в одном информационном пространстве и экономят время менеджеров. При выборе такого сервиса нужно быть внимательными: в нем могут «хромать» актуальность и достоверность. Система должна в онлайн-режиме загружать и обновлять информацию о составе пакета и его цене, мгновенно актуализировать данные о местах в отеле и на рейсе.
Личный опыт
Слетать.ру разработала систему поиска туров, которая содержит предложения от всех крупнейших туроператоров и обновляет данные о путевках в режиме реального времени. Агентство может установить сервис на свой сайт и промотировать в социальных сетях. В таком случае львиную долю работы по поиску тура делает сам турист. В результате время на работу менеджера с одним клиентом сокращается с 2 часов до 40 минут.
Другой важный момент — бронирование тура. Гораздо удобнее, когда агентство не самостоятельно общается с туроператорами, а использует услуги центра бронирования. В Слетать.ру создан собственный ЦБ, который упрощает работу турагента, увеличивает скорость обслуживания клиентов, позволяет хранить данные по всем заявкам в одном месте, повышает защищенность баз туристов и обеспечивает более высокий процент с продаж и дополнительные бонусы при выполнении плана.