Маркетплейс что это и как работает
Как устроены маркетплейсы: тонкости работы и отличия от интернет-магазина
Что такое маркетплейс?
Маркетплейс — это интернет-платформа, на которой продавцы и покупатели находят друг друга и взаимодействуют между собой.
У таких платформ бывает очень разная специализация — от универсальных торговых площадок с товарами на все случаи жизни до отраслевых маркетплейсов услуг. Например, финансовых, страховых или консалтинговых.
В зависимости от конкретной площадки продавцами могут выступать как компании, так и физлица. Платформы для c2c-торговли вроде «Авито» тоже относятся к маркетплейсам.
Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина?
Между ними есть несколько основных отличий.
Интернет-магазин обычно торгует товарами одного или нескольких брендов. В маркетплейсе представлена продукция многих продавцов, часто — из множества разных категорий. В этом смысле он похож на большой онлайн-гипермаркет.
У многих интернет-магазинов есть представительство в офлайне. У маркетплейсов таких представительств обычно нет, зато есть пункты выдачи товаров.
Маркетплейсы, как правило, тратят много внимания и ресурсов на привлечение пользователей. Поэтому аудитория и трафик у них больше, чем у интернет-магазинов. Кроме того, развитая логистика позволяет маркетплейсам работать с более широкой географией.
Сколько всего товаров продается на маркетплейсах?
В России цифры скромнее. По данным Data Insight, на крупных универсальных маркетплейсах (таких как Wildberries или Ozon) в 2020 году было продано товаров на ₽721 млрд. Площадки выполнили 405 млн заказов со средним чеком ₽1780.
Такие платформы занимают чуть больше четверти в общем объеме российского онлайн-ретейла. Но они растут быстрее глобальных площадок. В 2020-м российский рынок маркетплейсов прибавил 108% в денежном выражении по сравнению с предыдущим годом.
Крупнейшие в мире маркетплейсы по доле посещения их сайта на 2020 год
Почему маркетплейсы растут так быстро?
В 2020 году основным фактором роста для всей электронной коммерции, включая маркетплейсы, стала пандемия коронавируса. Онлайн-покупки оказались самым удобным и безопасным способом приобрести нужные товары.
Но помимо коронавируса и вызванных им ограничений у рынка есть и другие драйверы. Прежде всего, цифровизация бизнеса, развитие логистики и технологий онлайн-продаж.
По мнению экспертов, быстрый рост рынка также связан с низким порогом входа на маркетплейсы для продавцов.
Андрей Тыщенко, региональный директор по России, СНГ и Восточной Европе, Dynamic Yield:
«Даже те компании, у которых до 2020 года не было своего веб-сайта, внезапно вышли в онлайн. Но у новичков e-commerce зачастую не хватает серверной инфраструктуры, чтобы справиться с ростом трафика и требованиями, которые предъявляются к участникам рынка.
С другой стороны, такие компании как Amazon и Walmart уже обладают опытом и инфраструктурой, необходимыми для удовлетворения потребностей покупателей. Как следствие — барьер для входа в глобальные маркетплейсы как никогда низок, а развиваться в «изоляции» сегодня уже абсолютно бессмысленно».
Как покупать на маркетплейсах дешевле?
На некоторых площадках действуют правила и акции, позволяющие покупателям получать индивидуальную скидку. Например, на Ozon на страницах товаров (правда, далеко не всех) есть кнопка «Хочу скидку». С ее помощью можно запросить у продавца персональную скидку или предложить свою цену. При этом продавец вправе принять заявку или отклонить ее. Если ответа не поступило в течение 48 часов, заявка автоматически отклоняется.
На других маркетплейсах, например, в «СберМегаМаркете», проводятся акции вроде «Гарантии лучших цен». Если вы нашли в интернете нужный товар дешевле, чем предложено на площадке, разницу обещают вернуть бонусными рублями. Похожие опции есть и в интернет-магазинах, таких как «М.Видео».
Чем крупные маркетплейсы отличаются друг от друга?
Об этом РБК Тренды напрямую спросили представителей нескольких площадок. Они упомянули целый ряд отличий.
«Яндекс.Маркет»:
СберМегаМаркет:
Wildberries:
Похожие преимущества можно выделить и у площадки Lamoda.
«AliExpress Россия»:
Кому стоит размещаться на маркетплейсах?
Как правило, маркетплейсы наиболее эффективны для небольших компаний и предпринимателей, которые не готовы заниматься продвижением своих товаров, логистикой и хранением. Крупные площадки с постоянным трафиком помогают им найти своего потребителя.
На «Неделе ретейла 2020» эксперты также отмечали, что на маркетплейсах хорошо себя чувствуют компании, копирующие популярные бренды.
Какие товары лучше продавать на маркетплейсах?
Главное — выбрать товар со стабильным и высоким спросом. Механизм продаж на маркетплейсе опирается в основном на поисковый алгоритм. А пользователь обычно приходит на площадку уже с желанием приобрести тот или иной продукт.
Также важно, чтобы ваш товар не проигрывал конкурентам по цене или качеству. Даже если площадка практикует правило «один товар — один поставщик», у потребителей всегда есть возможность сравнить условия с другими магазинами и маркетплейсами.
Среди самых подходящих для маркетплейсов позиций эксперты называют автотовары, игрушки, телефоны и планшеты, продукты питания и изделия hand-made.
Какие модели сотрудничества есть для продавцов?
Разные площадки берут на себя различный объем задач. Но чаще всего предлагаемые модели укладываются в три схемы работы:
При такой модели маркетплейс не занимается доставкой и клиентским сервисом. После оформления покупки за все отвечает продавец.
Продавец привозит товары на склад маркетплейса, а до покупателя их доставляет сама площадка.
Продавцу достаточно доставить товар на склад маркетплейса. Остальные заботы, включая упаковку, площадка возьмет на себя. Такая схема эффективнее всего при большом потоке заказов.
Чаще всего площадки предлагают продавцам несколько моделей работы на выбор. Многие платформы постоянно расширяют список доступных опций, поэтому условия лучше уточнять непосредственно на маркетплейсе.
Что нужно, чтобы начать продавать на маркетплейсе?
Формально требования довольно простые: необходимо заполнить заявку или анкету и пройти процедуру регистрации. Но в Сети встречаются жалобы на то, что пройти процедуру регистрации удается не всем. Иногда ответ на заявки продавцов задерживается или вообще не приходит.
Большинство площадок работает как с юридическими лицами, так и с ИП. Некоторые (например, Wildberries и «AliExpress Россия») также сотрудничают с самозанятыми.
У части маркетплейсов есть особые требования к продавцам или отдельным товарам:
Какие комиссии берут маркетплейсы с продавцов?
Чаще всего размер комиссий варьируется в зависимости от категорий. Например:
При этом у многих площадок есть дополнительные сборы за расчетно-кассовое обслуживание и доставку.
Какие есть риски при работе с маркетплейсами?
За рубежом самый громкий скандал был связан с копированием товаров крупными площадками. В частности, Amazon обвиняли в том, что он создает бренды-клоны популярных продуктов. Но в России эксперты и сами продавцы чаще всего обращают внимание на другие проблемы.
Александр Борисов, председатель Совета ТПП по развитию потребительского рынка, президент Московской международной бизнес-ассоциации:
«В целом взаимоотношения между владельцами маркетплейсов и поставщиками складываются по-рабочему. Однако болезни роста сказываются и здесь. Наиболее болезненными для продавцов являются:
Политика крупных маркетплейсов, привлекающих клиентов низкой ценой на все, приводит порой к снижению качества и однообразию ассортимента. При этом негативная реакция покупателей переходит не на маркетплейс, а на продавца товара и представленный им бренд».
На сложности, с которыми сталкиваются продавцы, уже обратили внимание в Минпромторге России. По данным СМИ, ведомство направило письмо более чем десяти площадкам с указанием на проблемные вопросы. Среди них — принудительные скидки и снижение цен, сложности с доставкой, расчетом комиссий и регистрацией, слишком строгие упаковочные стандарты и неаккуратное хранение.
Что говорят продавцы о сотрудничестве с маркетплейсами
Александр Блохин, CEO компании «Кофтеныши» (в ноябре 2020 года Wildberries заблокировал компанию из-за отказа предоставить скидки):
«Мы начинали продажи со своего интернет-магазина, но понимали, что на маркетплейсах есть наши покупатели. Для увеличения объема продаж мы туда и вышли.
Такие площадки показывают свою экономику — там нет больших прямых затрат на привлечение трафика, зато намного больше расходы на «обслуживание продаж» — комиссии маркетплейса, логистика, возвраты, хранение.
То, что нас заблокировали, вскрывает одну большую проблему — отсутствие регуляции на рынке.
При текущем положении дел многие бизнесы могут в один клик модератора потерять поток выручки и разориться. Для того же Wildberries это будет просто потеря одного из десятка тысяч поставщиков, а для экономики — банкротство компании, рост числа безработных, задержки по выплатам поставщикам. В итоге все небольшие компании подобные риски заложат в стоимость, что отразится на ценах для конечного потребителя».
Денис Демидов (продает автоэлектронику):
«У каждого маркетплейса свои проблемы, но есть и общая беда — длительная заморозка средств, что серьезно роняет оборачиваемость по сравнению со своим сайтом.
Главный вывод — не класть все яйца в одну корзину.
Второй вывод — минимум эмоций, максимум прагматизма, просто закладывать конкретные «закидоны» конкретного маркетплейса в цену товара и работать со всеми, где есть хоть какие-то продажи».
Как будет развиваться рынок маркетплейсов?
В ближайшие несколько лет аналитики из Data Insight ожидают роста интернет-торговли более чем на 25% в год. Вместе с e-commerce будут набирать обороты и маркетплейсы.
В 2023 году минимум половина онлайн-продавцов будут присутствовать на таких платформах, отмечают в Gartner. Здесь прогнозируют и бурное развитие корпоративных маркетплейсов, которые начнут продавать чужие товары.
Что такое маркетплейс
Выясняем, что представляет собой одна из наиболее быстрорастущих и прибыльных форм торговли в сети. Поговорим о маркетплейсах: какими они бывают, как работают, почему так популярны и стоит ли примыкать к ним.
Как работают маркетплейсы
Маркетплейс (дословно переводится как «торговое место » ) – это площадка для торговцев, рукодельников, арендодателей и производителей, помогающая разыскать подходящую платежеспособную аудиторию. А для покупателей администрация маркетплейса выступает в роли агрегатора, собирающего всех продавцов (бренды, компании и индивидуальных предпринимателей) в единую базу. Получается что-то в духе цифровой ярмарки с унифицированным методом оплаты, удобной доставкой и повышенной безопасностью.
Также создатели маркетплейса курируют, наращивают, модерируют базу торговцев и иногда помогают партнерам в распространении товаров/услуг. Наличие одной или нескольких перечисленных выше опций зависит от специфики конкретной площадки, ее направленности и целевой аудитории.
Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина? Два ключевых фактора
Они действительно похожи. Но как это выглядит для покупателя? Он заходит на сайт, видит там список товаров, добавляет в корзину все, что ему понравилось, затем вводит платежные данные, указывает адрес доставки и ждет, когда ему привезут заказанные гаджеты/одежду/еду. Простой алгоритм, который действительно не отличить от аналогичного в случае с онлайн-магазином.
Разница заметна на стороне владельца маркетплейса. Есть два существенных отличия.
Первое отличие: нет складов и своих товаров
Интернет-магазины зачастую продают товары, которые были приобретены ими у поставщика. То есть товары, продающиеся на стандартных онлайн-площадках, хранятся у их владельцев, а дополнительные поставки осуществляются через партнеров.
У маркетплейсов зачастую нет даже складов для товаров. Взять к примеру Amazon. Большая часть товаров, которые продает эта компания, ей не принадлежит. Это десятки тысяч партнеров, выбравших Amazon в качестве площадки для торговли.
Такой подход упрощает расширение бизнеса, внедрение новых категорий товара, подключение новых партнеров и т.п. Но в то же время растет степень ответственности. Площадка для торговли не может проверить каждую единицу товара, а это повышает уровень брака и риск быть обманутым при покупке товара или услуги. Могут доставить сломанный гаджет или не предоставить такси в назначенное время.
Второе отличие: собственные механизмы оплаты и доставки
Если маркетплейс не несет ответственности за качество товара, то чем он вообще занимается? Берет на себя организацию торговли. Разработчики платформы создают пространство, в котором бренды могут найти покупателей, а покупатели товар.
Администрация маркетплейса создает для обеих сторон следующие механизмы:
Эти три аспекта обычно сложно даются отдельным онлайн-магазинам, ведь это требует больших вложений, в то время как крупные торговые площадки становятся все более технологичными и «доступными» в плане комфорта для пользователей за счет упрощения выбора, оплаты и доставки.
Lamoda, например, не владеет товаром, который продает, но обеспечивает клиентов бесплатной доставкой одежды, возможностью примерить ее и вернуть. Классические магазины одежды таким похвастаться не могут.
Некоторые маркетплейсы не предоставляют своих курьеров, а пользуются услугами других компаний. Некоторые доставляют товары почтой, кто-то использует ТК. Иногда работают курьеры и водители по найму.
Разновидности маркетплейсов
Помимо четырех тематических групп, маркетплейсы делят еще по двум признакам.
По типу предоставляемых услуг
Вертикальные – в эту категорию относятся маркетплейсы, которые продают товары из разных источников, но при этом работают только в одной нише. Опять же приведу в пример Lamoda. У площадки много партнеров-поставщиков: всем известные H&M, Native, Converse и даже GUCCI предлагают свои товары на Lamoda, но сам сервис не уходит за пределы продажи одежды.
Горизонтальные – сюда относятся сервисы и магазины, предоставляющие разные виды услуг с общей характеристикой. В их числе платформа Etsy, помогающая мастерам со всей планеты продавать товары ручной работы, или же сервис UpWork, объединяющий фрилансеров из разных стран.
Глобальные – думаю, из названия понятно, что речь идет о крупных площадках-мастодонтах из серии Amazon, Ebay, Ozon, Wildberries и т.п. Они торгуют буквально всем, что может купить человек – о т продуктов питания и игрушек для взрослых до ноутбуков с автомобилями, причем это могут быть как новые товары от производителей, так и Б/У.
По типу участников торговли
Аббревиатура расшифровывается как Customer to Customer, то есть «покупатель покупателю». Этот тип подразумевает продажу чего-либо или оказание услуг физическими лицами. Крупные бренды и корпорации здесь обычно не задействованы. В числе таких платформ Авито, где большую часть позиций составляют Б/У-товары от обычных пользователей. Аналогичная ситуация в Airbnb – л юди сдают и арендуют жилье других физлиц.
Да, возникают прецеденты, когда на Авито или в Airbnb приходят бренды, но они все еще составляют меньшую часть пользователей. Более того, они зачастую принимают условия маркетплейса и не уводят клиентов оттуда.
Аббревиатура расшифровывается как Business to Customer, то есть «бизнес покупателю». Под эту категорию попадает большая часть названных ранее компаний. Модель B2C действует на всех площадках, где крупные компании и бренды продают свои товары физическим лицам. Это всеми любимый Aliexpress, наш аналог Amazon в лице «Беру», та же Lamoda и все в этом таком духе.
Business to Business, то есть «бизнес бизнесу». Из названия понятно, что один бренд/производитель будет взаимодействовать с другим брендом/продавцом. Такая модель используется в оптовых закупках.
Плюсы размещения на маркетплейсах
Большой поток трафика. Аудитория у маркетплейсов действительно внушительная. В сутки через них проходят миллионы пользователей. Добиться таких цифр для собственного онлайн-магазина сложно – у йдет много ресурсов на продвижение и разработку технических решений. Маркетплейс же возьмет на себя всю пыльную работу. Достаточно заплатить за размещение, и гигантская аудитория у вас в руках.
Торговля на международном рынке. Чтобы запустить свой онлайн-магазин в другой стране, придется вложить много денег и потратить кучу времени. В случае с маркетплейсами все проще. Они уже работают в других странах, и вам для вывода своего товара за границу нужно лишь подписать договор с торговой площадкой и заплатить комиссию.
Не нужны свои технические решения. Независимо от того, какую платформу вы выберете, у нее уже есть сайт, приложение, система оплаты товаров, логистическая контора, служба доставки и т.п. Есть готовая инфраструктура, вам же остается лишь стать ее частью.
Также благодаря маркетплейсам можно наткнуться на новую аудиторию, потому что ваш товар могут заметить люди, изначально не планировавшие его покупать или даже не знавшие о его существовании. При развитии собственного сайта такое вряд ли случится. А еще маркетплейсы умеют удерживать аудиторию и заставлять ее возвращаться за счет продуманных маркетинговых инструментов.
Минусы размещения на маркетплейсах
Высокая конкуренция. Торговая площадка не делает преференций в пользу кого-либо участника торговли. На ней могут уживаться несколько сотен брендов, занимающихся реализацией товаров из одной категории. И тут уже за маркетинг придется отвечать продавцу: либо пропихивать свой товар на главную страницу маркетплейса за деньги, либо cнижать цену.
Зависимость от правил торговой площадки. Нельзя устраивать распродажи, когда вздумается. Нельзя отказаться от распродаж, когда это вздумается маркетплейсу. Вы ничего не решаете и практически не распоряжаетесь товаром.
Отсутствие контакта с клиентом. Люди будут покупать не у вас, а у маркетплейса. Поэтому впечатления от хорошей одежды будут связаны с Lamoda, а не с брендом, который изготавливает эту одежду. Но и плохие эмоции тоже будут связаны с торговой площадкой, а не поставщиком.
Кому стоит размещаться на маркетплейсах, а кому нет?
Изучив минусы и плюсы платформы, вы наверняка и так уже поняли, нужен вам маркетплейс или нет, но вот еще пара советов:
Вместо заключения
Маркетплейс – не панацея, спасающая бизнес, а лишь дополнительный инструмент. Не стоит полагаться лишь на один канал продаж и забывать про другие направления. Важно всесторонне развивать бизнес и адаптироваться под требования именно вашей компании.
Что ждет новичка на маркетплейсах?
Вы же представляете уже, что после выхода на маркетплейс неминуем успех и «много денег», а ещё квартира в Москве, отпуск каждый квартал, или даже чаще. Много свободного времени на спорт, хобби, саморазвитие и семью. Теоретически – да!
Содержание статьи:
Все так радужно в реальности, но путь к этому лежит не через «отвёз товар на склад и деньги рекой». Дойдут до этого не все!
Многие выходящие на маркетплейс селлеры ошибочно считают, что это легкий способ заработать деньги, но это не так. Это такая же обычная работа, только здесь вы сами принимаете решения и определяете уровень своего дохода. Если готовы к ежедневному трудовому подвигу, постоянным изменениям в работе, и иногда забыть о выходных (какая картина нарисовалась, противоречащая первоначальным представлениям!), то добро пожаловать в электронную коммерцию!
Маркетплейсы для новичка подходят идеально. Не нужно много думать, да и к тому же площадка все сделает за тебя: закупил товар, отправил и получай деньги. Так тоже можно, но вы же не мечтали о 15 тыс. в месяц?! Пора прекратить представлять все в розовом свете.
Как всё на самом деле?
Итак, отложите в сторону розовые очки. Расскажем все как оно будет на самом деле.
Сначала предстоит выбрать товар для продажи. Те ещё мучения, даже с учётом сервисов аналитики, выбор ниши совсем не прост, как был ещё год назад. Но, допустим, вы успешно справились и закупили пробную партию, например по 800 руб. за штуку.
Регистрируемся на портале, заводим карточки товаров. Над карточками придётся попыхтеть, кому-то изрядно понервничать. Но в итоге вы справитесь, вторая и третья уже пойдут легче.
Пришло время сформировать цену и вы решаете продавать в два раза дороже, чем купили. Ну классно же, 800 вложил, за 1 600 продал, 800 заработал. Но не тут то было. Маркетплейс всеми выплатами заберёт себе 30-35 %. Это и доставка, и хранение, и комиссия.
Да-да, доставка тоже платная для продавца, и к покупателю, и обратно, если покупатель передумал. И за доставку одного товара можно заплатить иногда больше себестоимости, если от товара отказались несколько раз. А ещё придётся заплатить за упаковку по требованиям маркетплейса, маркировку, доставку до склада или услуги фулфилмента, и про налоги ещё надо вспомнить.
В итоге от первоначальной задумки вы заработаете не 800 рублей, а всего 150-200. Вы решите, что нужно продавать ещё дороже – допустим, за 2,5 тысячи рублей. Но не получится, конкуренция на маркетплейсах высокая и цена у конкурентов ниже, соответственно за 2,5 у вас никто не купит.
Итак, первое, что нужно запомнить про заработок: ваша маржа составит 20-30% в лучшем случае. А не 500% как обещают гуру маркетплейсов в соцсетях.
Есть категория предпринимателей, которые хотят начать бизнес на маркетплейсах со стартовых 10 тыс. рублей. Вот и получится, что в месяц они заработают 2 тыс. Оборачивать быстро деньги в такой ситуации не получится. Как на такую прибыль произвести или закупить новую партию? Безусловно, никак. Вложите много – много и заработаете, мало вложите – получите соответственно.
Товар доступен для заказа
Итак, мы зарегистрировались, оформили карточки, определились с ценой. Доставляем товар на склад и товар доступен для заказа.
Дальнейшее развитие событий непредсказуемо.
Есть вероятность, что именно ваш товар понравится покупателям, пойдут покупки и карточка органически попадёт в топ. Такое возможно, но крайне редко и в нишах, где низкий уровень конкуренции или уникальный товар, который хотят все.
Наиболее вероятный вариант, что с первого дня будут единичные продажи или их совсем не будет. Продавцу придётся поработать над продвижением карточки, чтобы товар стал заметным для покупателей.
Вы будете испытывать разные методы, предлагаемые на просторах интернета и даже специалистов по продвижению. Какие именно помогут вашему товару, никто сказать не может, все тестируется и проверяется лишь на практике. Поэтому запаситесь терпением и работайте над ценой, оформлением, рекламой, внешним трафиком.
Усердная работа – и ваш товар в топе! У вас точно получится, если вы действительно будете над этим работать.
Единых пошаговых решений по запуску продаж нет, вам придётся включать максимум аналитики и находчивости, чтобы карточка взлетела. Надеяться на маркетплейс не нужно, он приводит на площадку покупателей, а сделать товара заметным для них – дело ваших рук.
Будут мешать
Вот товар попал в топ, есть стабильные продажи, оборот растёт. Новоиспеченному успешному продавцу кажется, что теперь он постиг все, что нужно знать про маркетплейсы! Можно расслабиться!
Тем временем конкуренты, которые знают, как работать на маркетплейсе, будут делать тоже самое и даже больше, чтобы не просто попасть в топ, а удержаться там надолго и отправить вниз вашу карточку товара.
В вашей карточке появятся плохие отзывы, низкие оценки, массовые отказы от выкупов. А ещё будут задавать каверзные вопросы и просить предоставить документы. Потом начнут демпинговать цены так, что вы уйдете в ноль, но вероятнее в минус. Такие детали пошатнут «тепленькое» место вашей карточки в поиске.
В топ хотят всё! И добиваются его любыми методами, пусть иногда и не самыми честными. Будьте готовы к конкуренции на маркетплейсах, со временем правила этой игры станут вам более понятными.
Если вы не крупный, то как бы успешно вы до этого не продавали, скорее всего придётся начать сначала, если ваш бизнес закручен на одном товаре.
Разнообразие товаров
Есть мнение, что нужно растить бренд в глубину: найти товар, продвигать его, закупать по минимальной цене и наращивать обороты с одним товаром. Но как бы вы не были уверены в этом товаре сейчас, в любой момент вас может подвинуть другой игрок. Он проследит за вашей стратегией, повторит и улучшит, ну и займёт вообще тёплое место и заберёт ваших клиентов.
А у вас останется огромный склад ненужного товара одной позиции, который теперь никому не нужен.
Если вы ограничены в бюджете, то нельзя вкладывать деньги в одну позицию. Всегда имейте и развивайте несколько товаров, это не значит, что нужно заводить широкий ассортимент, на начальном этапе вы его вряд ли сможете поддерживать на должном уровне. Единственный товар – это бизнес временный. Продавец, который хочет зарабатывать должен всегда искать новую нишу или товар и иметь новых поставщиков в запасе.
Хотите узнать, как продвигать именно ваш товар? Какие комиссии будет запрашивать маркетплейс и какую выбрать оптимальную стоимость для выхода на маркетплейс?
Обращайтесь к нам: +7 (495) 177-8-495 (Москва), +7 (843) 280-00-07 (Казань). А еще мы готовы разработать персональную стратегию продвижения вашего товара за бесплатно, просто заполните бриф!
Подписывайтесь на наш Инстаграм-канал с ежедневными новостями!