Манипуляция определяется как в конфликтологии

Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им

Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им

Часто конструктивное разрешение конфликта зависит не только от навыков эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями управления эмоциями в переговорном процессе, но и от применения ими манипулятивных воздействий.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями (Доценко, 1997, с. 59).

Манипулятивное воздействие на оппонента в общении есть не что иное, как давление. Но в отличие от прямого, открытого давления оно выступает в скрытой форме. Манипулятор действует по принципу: «мягко стелет, да жестко спать».

Приведем наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы:

• ссылка на авторитет;

• выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл;

• уход от темы разговора, острых проблем;

• предсказание ужасных последствий.

Это так называемые простые приемы. Но есть и более сложные, основанные на нарушениях логических законов и правил. К ним можно отнести такие приемы, как:

• имитация решения проблемы;

• альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»;

• сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает «да», а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ «да»);

• оттягивание решения и др.

Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.

Такого рода манипуляции приводятся в табл. 7.2 и 7.3 (Конфликтология, 1999, с. 335–336).

Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

2.2. Манипулятивные технологии, направленные на преобразование информации

2.2. Манипулятивные технологии, направленные на преобразование информации Все разнообразие производимых над информацией операций можно сгруппировать по нескольким параметрам.Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частичных деформаций, таких как

Противодействие позиционному давлению

Противодействие позиционному давлению Отказ от переговоров. Это разновидность «ухода», приема, который мы рассмотрели выше, как преимущественно конструктивный. Отличие его от «классического ухода» состоит в том, что другая сторона заявляет о своих требованиях:

Модели поведения партнеров в переговорном процессе

Модели поведения партнеров в переговорном процессе Успех переговорного процесса по разрешению конфликтов во многом определяется умением понять своего партнера, правильно оценить его модель поведения и выбрать адекватный стиль общения.В литературе по конфликтологии

Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе

Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе Модели поведения в переговорном процессе участников конфликтного взаимодействия и результат этого процесса во многом будут зависеть от выбранной каждым из них стратегии.Понятие стратегии в нашем контексте имеет

Противодействие

Противодействие Дона Карлетта продолжала: «Иногда клиент может продолжать критиковать вас до такой степени, что вы не видите иной альтернативы, кроме противодействия. Вы переживаете себя в роли «обиженного», а клиент, хотя и бессознательно, оказывается в роли

Предшествующее противодействие

Предшествующее противодействие Отношение с другим человеком – это, к сожалению, по большей части всегда какая-то борьба. А любить «дальних», как известно, значительно легче, чем «ближних»; с «ближними» мы уживаемся лишь через боль. Избавляясь от идеалистических

Психологическое карате. Эффективное противодействие

Психологическое карате. Эффективное противодействие Очевидно, существует три подхода в отношениях между людьми. Первый – считаться только с собой и подавлять других… Второй – всегда и во всем уступать другим… Третий подход – иметь в виду свои интересы, не пренебрегая

Глава 4 МАНИПУЛЯТИВНЫЕ СИСТЕМЫ

Глава 4 МАНИПУЛЯТИВНЫЕ СИСТЕМЫ Мы выделяем четыре основных типа манипулятивных систем.1. АКТИВНЫЙ манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Он ни за что не станет демонстрировать свою слабость и будет играть роль человека, полного сил. Как

Противодействие лжи

Глава 2 Манипулятивные игры в межличностном взаимодействии (психологические игры как технологии манипулирования личностью)

Глава 2 Манипулятивные игры в межличностном взаимодействии (психологические игры как технологии манипулирования личностью) 2.1. Общая характеристика межличностных манипулятивных игр.Само понятие игры в приложении к анализу межличностного взаимодействия людей введено

Манипулятивные приемы в деловых отношениях

Манипулятивные приемы в деловых отношениях Существует распространенное мнение, что умение руководить людьми — это не что иное, как способность искусно ими манипулировать. Во всяком случае, масса популярных книг и периодики из серии «менеджмент для всех», множество

Манипулятивные характеры

Манипулятивные характеры Современный манипулятор не стоит на месте — он развивается и беспрестанно совершенствуется. Он тоже стремится постичь секреты человеческой природы, но с одной единственной целью — чтобы лучше контролировать окружающих.[47]Манипуляции стали

Манипулятивные системы

Манипулятивные системы Мы выделяем четыре основных типа манипулятивных систем.1. АКТИВНЫЙ манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Он ни за что не станет демонстрировать свою слабость и будет играть роль человека полного сил. Как правило, он

Противодействие манипуляции

Противодействие манипуляции Когда люди вешают нам лапшу на уши, то пусть она хотя бы будет высшего качества.Трехуровневая защита от манипуляции:1. Присвойте себе законное право принимать решения, не пускаясь в оправдания.2. Будьте в состоянии спокойно выслушать жалобы

Источник

Конфликт и манипулирование

Часто конструктивное разрешение конфликта зависит не только от навыков эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями управления эмоциями в переговорном процессе, но и от применения ими манипулятивных воздействий.

Манипуляция – это вид неправомерного психологического воздействия, при умелом исполнении которого, у человека скрыто возбуждаются намерения, несовпадающие с его актуально существующими желаниями.

Другими словами – заставить человека делать то, чего он не планировал, но при этом ему должно казаться, что он это сам придумал.

Манипулятивное воздействие на оппонента в общении есть не что иное как психологическое давление. Но в отличие от прямого, открытого давления оно выступает в скрытой форме. Манипулятор действует по принципу «мягко стелет, да жестко спать».

Приведем наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы:

· ссылка на авторитет;

· выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл;

· уход от темы разговора, острых проблем;

· предсказание ужасных последствий.

Это так называемые простые приемы. Но есть и более сложные, основанные на нарушениях логических законов и правил. К ним можно отнести следующие приемы:

– имитация решения проблемы;

– альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»;

– сократовские вопросы (готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает «да», а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ «да»);

– оттягивание решения и др.

Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.

Что они из себя представляют[35]?

1. Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости».

2. Манипуляции, направленные на унижение оппонента.

Приведенные таблицы позволяют понять суть манипулятивных воздействий, а также ознакомиться с основными способами поведения, ожидаемой от вас реакции и способами противостояния им в ходе переговоров.

Но если, предположим, каждая из сторон решила достичь максимума желаемого, разрешение противоречий путем переговоров и за счет уступок никого не устраивает, оппоненты расценивают собственные ресурсы как значительные и считают, что есть резервы их усиления. Этот момент в развитии отношений является крайне важным, так как именно здесь принимается окончательное решение относительно характера взаимодействий. Правда, здесь многое зависит от того, как оппоненты переживают конфликтную ситуацию, насколько сильно деловая основа доминирует над эмоциональной. При решении достичь максимума желаемого обычно стремятся к усилению собственных возможностей и принуждению оппонента совершать ошибки, что, естественно, снижает его шансы на успех. Для этого применяют характерные тактики манипулирования.

1. Демонстрация усиления собственных ресурсов. Эта тактика заключается в том, что одна из сторон демонстративно дает знать другой об имеющейся реальной возможности увеличения собственных ресурсов в такой мере, что они будут значительно перекрывать ее ресурсы. Эта тактика призвана вызвать запрограммированную реакцию со стороны оппонента: его выход из конфликтной ситуации, так как реальные его возможности покажутся более слабыми, или принуждение к переговорам и поиску компромисса на невыгодных для него условиях.

Это довольно хитрая тактика, требующая от стороны, которая ее применяет, актерских способностей. Главное – убедить оппонента в бесперспективности борьбы, усилить ощущение угрозы, безысходности и за счет этого вывести из конфликта. Тактика эта хорошо апробирована и весьма действенна. Ее применяют постоянно.

2. Выжидание, «удержание предыдущего состояния». Эта тактика, имеющая вид прекращения конфликта, часто применяется с целью получить дополнительную информацию о противоборствующей стороне, ее ресурсах, путях их увеличения, создать впечатление своей миролюбивости. Выжидание, отсутствие действий со стороны одного из оппонентов создает своего рода ситуацию неопределенности, а неопределенность порождает напряженность. В этом случае оппоненты, находясь в состоянии напряженности из-за самого конфликта, еще и подвергаются дополнительному напряжению из-за неопределенности ситуации. Многие не выдерживают такого двойного давления и предпринимают какие-то действия, обычно ошибочные. Это и служит информацией о состоянии оппонентов и их возможностях. Если процесс затягивается, то сама выжидающая сторона может быть инициатором некоторых пробных действий, даже незначительных уступок, чтобы вызвать определенную реакцию со стороны оппонента и получить нужную информацию.

Прием выжидания применяется достаточно часто в конфликтах, когда ресурсы оппонентов примерно равные. Особенно искушенные в конфликтном противоборстве сопровождают его «ложными маневрами» и дезинформацией. В конфликте каждый из оппонентов стремиться скрыть собственные слабости, ибо, проявив их, он окажется в худшей позиции. Поэтому-то участники конфликта и прибегают к «ложны м маневрам» н дезинформации. Если оппонент поверил дезинформации, принял ее за истинное положение дел и расстановку сил, это побуждает его к активным действиям, которые на самом деле являются спровоцированными, а следовательно, ошибочными. В результате шансы на успех у него резко снижаются.

3. Риск. Эта тактика рассчитана на эффект неожиданности. Рискующая сторона предпринимает серию быстро следующих друг за другом максимально эффективных действий, на которые не ответить противоборствующей стороне просто нельзя. Тем самым рискующая сторона ставит своего оппонента в условия жесткого дефицита времени, который в сочетании с информационной неопределенностью вынуждает совершать грубые промахи и ошибки. Опыт показывает, что обычно рискуют именно те, у кого возможностей меньше или меньше шансов на усиление своих ресурсов.

4. Принуждение. Чаще всего эта тактика используется более сильной стороной, к тому же имеющей большие возможности для усиления собственных ресурсов. Оппонент ставится в жесткие условия, не позволяющие ему мобилизовать дополнительные ресурсы.

При всем разнообразии тактик в конфликтном противоборстве применяется практически постоянно один и тот же полемический прием – снижение ранга оппонента и его дискредитация. Обычно это проявляется в стремлении представить мотивы участия в конфликте у оппонента как скрываемые корыстные или иные, но недостойные. Кстати, это может соответствовать действительности, но может быть и результатом хитрых интриг, тенденциозного преподнесения фактов, дезинформации Последнее, к сожалению, встречается чаще. Данный прием применяется практически всегда в эмоциональных конфликтах вертикальной направленности. В этом случае один из оппонентов обвиняет другого, отстаивающего интересы группы, коллектива, организации, в наличии скрытых сугубо личных (часто корыстных) интересов, которые на самом-то деле и являются для него якобы главными. В большинстве случаев это не соответствует действительности, но, естественно, принимается во внимание при разрешении конфликта ввиду правдоподобия представленных обвинений, что, конечно, наносит урон и снижает шансы на успех. Случается, что именно из-за снижения ранга оппонента разрешение конфликта существенно затрудняется, более того, оно может закончиться несправедливо. Очень коварный, но, к сожалению, работающий прием, потому-то и разобраться в истинных причинах конфликта бывает крайне сложно. Мы воспитаны на недоверии, подозрительности, к тому же обычно находимся в условиях, когда не совершить ошибки нередко бывает просто невозможно. Вот почему он срабатывает безотказно. Можно привести множество примеров, но, наверное, в этом нет необходимости, каждый найдет что вспомнить.

5. Дискредитация, то есть действия, направленные на снижение авторитета, лишение оппонента доверия, тоже очень мощный прием, с которым трудно бороться, так как ко многим конфликтующим людям сформировалось настороженное, а то и негативное отношение. Об этом в свое время очень точно сказал Ф. де Ларошфуко: «Ссоры не продолжались бы так долго, если бы виноватой была бы только одна сторона». Дискредитация достигается за счет жесткой критики и остракизма. Заметим, что такая тактика, по сути своей, может быть и справедливой, но она облекается в форму, провоцирующую оппонента на необдуманные действия или высказывания.

В условиях затяжных эмоциональных конфликтов активно используется мифотворчество, то есть в глазах окружающих формируется определенный (часто исключительно негативный) образ оппонента. Данный образ может и не соответствовать его истинным качествам, но в силу яркой эмоциональной окраски способен оказывать влияние на оценку конфликтной ситуации и отношение к ней. Среди распространенных и действенных мифов особое место занимает «образ врага». Он встречается при затяжных эмоциональных конфликтах, особенно в политических и этнических, когда конфликтующие стороны уже перестают воспринимать друг друга как собственно оппонентов, а отношения между ними становятся враждебными. В этом случае начинает формироваться «образ врага». 3аметим, врагом оппонент становится не сразу, существуют определенные условия, которые способствуют формированию этого образа. Во многих случаях они связаны с искаженным восприятием реальности, характерным для эмоциональных конфликтов. Это восприятие стимулирует «однобокость» взгляда на оппонента, что вызывает применение по отношению к нему негативных стереотипов. Данные стереотипы в условиях стресса у оппонентов быстро вытесняют потребность в объективной оценке ситуации, которая требует значительных интеллектуальных усилий. При появлении стереотипов все становится простым и понятным, сложные и запутанные проблемы «проясняются», люди начинают быстро находить «истинные причины» всех бед и трудностей. Во всем «. виноваты евреи», «красно-коричневые» или «бюрократы» – это типичные стереотипные оценки, которые встречаются в социальных конфликтах, не прекращающихся в нашей стране.

В результате в эмоциональной оценочной сфере начинает доминировать «черно-белый» подход: «. все, кто не с нами, те против нас». Тот, кто поддерживает контакт с обеими сторонами, становится подозрительным, а уж контакты с оппонентом воспринимаются как проявление слабости, «потеря своего лица». В результате происходят укрепление собственных ценностей, повышение сплоченности, снятие или существенное уменьшение психической напряженности, возникавшей вследствие имевшей место неопределенности. Из-за этого приема конфликт становится неуправляемым.

Любому вступающему в конфликт следует помнить, что эти приемы будут применены против него обязательно. Данные методы конфликтного противоборства следует рассматривать не только с точки зрения их содержания, но и «проекции» в них личности оппонентов. В ситуации острого открытого противоборства вероятность его успешного разрешения очень мала – около 5%.

Дата добавления: 2017-08-01 ; просмотров: 4817 ; ЗАКАЗАТЬ НАПИСАНИЕ РАБОТЫ

Источник

Манипуляция определяется как в конфликтологии

С манипуляцией, осознанной или нет, сталкивался практически каждый человек. Она представляет собой способ воздействия на собеседника, направленный на получение определенного результата. Манипуляции используются как в деловой сфере, так и в личностных отношениях.

Можно привести простой пример подобного взаимодействия в семье. Жена желает, чтобы муж помыл посуду. Вместо того, чтобы прямо сказать ему об этом, она начинает говорить о том, что плохо себя чувствует или приводит другой аргумент в пользу того, почему она не может выполнить данное действие сама. В итоге муж выполняет домашние обязанности, даже не подозревая о том, что подвергся манипулятивному воздействию.

В каких же случаях чаще всего прибегают к использованию манипуляций?

В сфере личных отношений манипуляции могут использоваться, как было указано в приведенном выше примере. Они нацелены на получение быстрого результата, но психологи не рекомендуют злоупотреблять подобными приемами, так как в долгосрочной перспективе они способны испортить отношения.

Таким образом, можно говорить о том, что манипуляции представляют собой скрытое преднамеренное побуждение другого к тому, чтобы он пережил определенное состояние или выполнил какие-либо действия. Они выполняются для достижения манипулятором нужных ему целей.

Можно выделить два типа манипуляций, в зависимости от типа выгоды:

По типу осознанности можно выделить неосознанный и осознанный тип поведения. В первом случае человек сам не отдает себе отчет, что его заставляет так себя вести, он четко не формулирует свою цель.

Конфликт: понятие и виды взаимодействия

Перед тем, как приступить непосредственно к манипуляции и рассмотреть, как противостоять подобному приему со стороны другого человека, следует остановиться на понятии конфликта.

На просторах интернета вы наверняка сталкивались с картинками, где одни видят лицо, другие – дерево. Подобных изображений достаточно много, и они подтверждают простую истину – каждый человек имеет собственное восприятие и мнение. Конфликт возникает при общении, когда на одну и ту же вещь собеседники смотрят с разных сторон. В итоге их мнения разделяются, а простой разговор переходит в спор. Какие же виды конфликтов выделяют?

Деловой конфликт представляет собой противоречие интересов. В нем нет перехода на личности, люди спорят только о причине раздора и высказывают свое мнение. Для разрешения подобного конфликта стороны ищут выход, выгодный для всех. В результате оппоненты становятся ближе друг другу и переходят на новый этап отношений.

В психологическом конфликте может присутствовать деловой, но он отодвигается на второй план. Здесь есть переход на личности и участвующие пытаются нанести друг другу максимальный урон. Противоречие интересов является просто поводом для столкновения, и изначальная причина забывается уже через несколько минут. Психологические конфликты часто встречаются в личной жизни. Их результатом является отдаление сторон друг от друга.

Двое коллег спорят о том, стоит ли заключать сделку. Оба пытаются обосновать свое мнение и привести аргументы в пользу того или иного решения. Это деловой конфликт. Но он легко может перерасти в психологический (особенно, если сотрудники испытывают личную неприязнь друг к другу или присутствуют старые обиды, зависть), если один из спорящих скажет: «Ты глуп и недальновиден, поэтому не хочешь признавать, что не прав». В данном случае виден переход на личные качества оппонента. Дальнейший спор участников будет неконструктивным.

Стратегии поведения в конфликте

Главное правило, которого следует придерживаться в личной жизни и деловой сфере: не переводить конфликт в сторону психологического. Существуют различные стратегии поведения, направленные на разрешение противоречия интересов. При этом, партнеры могут ориентироваться как на поведение другого, так и на личные желания. Чем же отличаются стратегии друг от друга, и что получают стороны в результате?

Избегание

Это нежелание видеть проблему, игнорирование конфликта. Партнер не видит проблему или не хочет этого делать. Те, кто придерживается этой стратегии, могут рассчитывать лишь на проигрыш для обеих сторон. Получить положительный результат не получится, а партнеры лишь отдалятся друг от друга.

Избегание может быть одним из приемов манипуляции, особенно в личной жизни. Какую цель преследует подобное поведение? В первую очередь, попытка, направленная на возникновение у партнера, чувства вины. К примеру, женщина обиделась на мужа за то, что он забыл какую-то памятную дату. Она отдаляется от него и всем видом показывает, что оскорблена его «невниманием» и «черствостью». Основная цель такого поведения – у мужчины должно сформироваться чувство вины, и он будет стараться загладить свой проступок всеми способами. Однако, всегда ли партнер ведет себя так, как ожидаем мы? Некоторые не считают свой проступок достаточно серьезным, что приводит к непониманию и разладу в паре.

Уступка

Эта стратегия характеризуется в виде схемы «проиграл-выиграл». Другими словами, кто-то жертвует своими интересами в угоду другому, чтобы избежать противостояния. Результатом подобного поведения является сохранение или восстановление благоприятных отношений.

Средства сглаживания конфликта могут быть следующие:

Насколько конструктивно такое поведение трудно сказать. Тому, кто уступает, приходится нелегко каждый раз забывать о личных интересах в угоду другому, и рано или поздно может надоесть.

Противоборство

Стратегия, основанная на схеме «выигрыш-проигрыш», достаточно жесткая. В таком поведении отсутствует уважение к личности партнера, а есть лишь стремление одержать верх и подавить его. Стратегия предусматривает использование всех возможных рычагов воздействия на оппонента и его слабых мест.

Сотрудничество

Сотрудничество направлено на формирование решения, удовлетворяющее обе стороны. Данное поведение позволяет реализовать схему «выиграл-выиграл», когда партнеры остаются при своих интересах. В этом случае характерно совместное обсуждение возникших разногласий и выработка общего решения.

Компромисс

Компромисс представляет собой серию взаимных уступок. Он также приводит к выигрышу обеих сторон, однако, отличается от сотрудничества. В чем же заключается различие? Рассмотрим на примере.

Две сестры делят апельсин. Одна из них хочет сделать сок, другая пирог. Если они будут сотрудничать, то первая получит мякоть, а вторая цедру для выпечки. Иначе говоря, в результате общего решения они полностью достигнут своих целей. При компромиссе девочки разделят апельсин пополам. В целом, они также мирно разойдутся, но эффективность взаимодействия будет снижена.

Какой же стратегии следует придерживаться, и стоит ли жертвовать своими интересами в угоду другому? На этот вопрос каждый сам находит ответ. Но знание последствий, к которым может привести неконструктивное поведение, поможет выбрать то, что приведет к улучшению личных или деловых отношений, а не к их разрыву.

Источник