Мам как правильно задать вопрос
Знакомство с родителями: 12 вопросов, которые вам зададут
Разговор с родителями второй половинки — один из самых непростых, но и важных моментов в жизни. От ответов на заданные вопросы во многом зависит то, как будут дальше развиваться отношения с вашим партнёром. Как же правильно вести себя? К чему следует подготовиться? Рассмотрим наиболее популярные вопросы со стороны родителей.
Какие вопросы задают родители на официальном знакомстве
Мы рассмотрим отдельно ситуации для парней и для девушек, поскольку сценарии в данных случаях могут сильно отличаться.
Родители парня — девушке
Считается, что парни перед знакомством с родителями переживают сильнее, однако на самом деле пальму первенства здесь стоит отдать девушкам. В процессе сталкиваются две женщины, которые любят одного и того же мужчину, хоть и по-разному. Тут уж становится не до шуток. Если вам повезло, мать парня уже знает о вас всё, что её интересует: наверняка она спросила сына об этом заранее. Если нет, можно ожидать не только неудобных вопросов, но и стрессовых проверок.
Родители могут спросить девушку о следующем:
Смейтесь над шутками родителей, даже если они вам не все понятны, либо хотя бы улыбайтесь к месту
Ненавязчиво предложите свою помощь на кухне: некоторым женщинам нравятся расторопные невестки-хозяюшки
Некоторые родители любят устраивать стресс-тесты вплоть до открытых провокаций. Реагируйте спокойно. Ваша задача — не доходить до откровенной агрессии и негатива.
Родители девушки — парню
Очень часто вопросы со стороны родителей девушки воспринимаются как претензии или нападки. Не стоит заранее накалять обстановку. Обычно родители спрашивают избранника дочери о серьёзных и личных вещах, чтобы понять, достойный ли человек находится рядом с их ребёнком. Первоочерёдным здесь является беспокойство о будущем своей дочери.
Чаще всего вопросы затрагивают следующие сферы:
Четыре универсальных совета: будьте собой, улыбайтесь, оставайтесь вежливым и внимательно слушайте
Категорически запрещается затрагивать темы политики и религии, т. к. вы можете случайно спровоцировать родителей. Ни в коем случае не обсуждайте недостатки своей возлюбленной. Не стоит говорить о сомнительных историях из прошлого и сплетничать об общих знакомых. Отношение к вам также может подорвать вульгарный или чёрный юмор.
Как подготовиться к разговору с родителями
В первую очередь вам следует поговорить с вашим партнером. Обязательно уточните, чем интересуются его или её родители, чтобы заранее знать, о чём можно будет поговорить. В противном случае вы рискуете оказаться в неудобной ситуации, когда все будут молчать. Спросите об их особенностях характера, обсудите вместе, как лучше себя вести.
Уместность подарков — спорный вопрос. Здесь отталкивайтесь от того, что вам расскажет ваш партнёр. В одних случаях вы поставите родителей в неудобное положение, в других — подчеркнёте внимательное отношение. Однако подарки не должны быть слишком дорогими. Лучше подобрать что-то, соответствующее хобби и увлечениям. Если один общий подарок сделать не удаётся, лучше приобрести два небольших презента. Универсальный вариант для любых случаев — тортик к чаю.
Универсальную инструкцию составить нельзя, поскольку все люди разные, однако теперь вы знаете, с чем можете столкнуться. Гораздо проще выстраивать отношения с родителями партнёра, когда вы понимаете, какие цели они преследуют и как размышляют. Дополнительно повысит шанс на успех правильная подготовка.
38 вопросов маме, чтобы увидеть ее с совершенно другой стороны
Иногда самые близкие люди — наши родители — остаются незнакомыми нам до конца жизни, если мы сами не спросим об их прошлом.
Только став взрослыми, мы понимаем, как мало, на самом деле, знаем о наших родителях. С годами вы можете по кусочкам собирать истории из жизни вашей мамы, маленькие хлебные крошки, которые она бросает то тут, то там. Но у многих детей все внимание с момента их рождения уходило на них самих, а не на их родителей.
О том, как много мы не знаем о своей маме, и что нам необходимо узнать о ее жизни пишет женщина в своем блоге:
”Полтора года назад мы с мамой и сестрой собрались поужинать в уютном итальянском ресторанчике Санкт-Петербурга с двумя моими тетями и давним лучшим другом одной из них.
Моя мама, ее старшие сестры и друг нашей семьи провели вечер, сидя за столиком с бокалами вина и вспоминая свои квартиры, работу, отношения и прочие общие приключения в 1980-х годах. Все они в то время жили и работали в Москве.
В тот вечер я узнала много нового о своей матери. Например, у нее были отношения с очень состоятельным мужчиной. Я об этом никогда не знала и даже и не думала спрашивать.
Это было еще одним напоминанием: до того, как она стала моей мамой, она была человеком со своей собственной жизнью и со своими переживаниями. Все это пока еще не имело никакого отношения ко мне или к другим детям в нашей семье.
Ниже приведен список вопросов, которые вы, возможно, не задавали своей маме, но должны это сделать. Ответы на эти вопросы помогут вам узнать ее получше. Надеюсь, с их помощью вы лучше поймете, каким было ее прошлое, жизненный опыт и кем она является на самом деле.
Вот, для начала, 38 вопросов, которые вы можете задать своей маме прямо сейчас:
1. Какие твои самые ранние воспоминания из детства?
2. Какой была самая сложная проблема в твоей жизни?
3. Какими были свои отношения с родителями?
4. Что ты всегда хотела сделать, но не сделала? И почему?
5. Было ли в твоем детстве что-то, что твои родители делали, а ты клялась, что никогда не будешь поступать так же?
6. Сколько серьезных отношений у тебя было до того, как ты встретила единственного любимого (если это так)? Какими были эти отношения?
7. Каким было твое самое сложное расставание?
8. Кем ты себя представляла по профессии, пока росла?
9. Как в течение жизни менялись твои представления о том, что значит быть женщиной?
10. (Если мама работала): Как тебе удавалось совмещать работу и роль матери в те времена? Если вернуть время назад, ты бы поступала так же? Или ты бы что-то поменяла?
11. (Если мама не работала): Как тебе удавалось сидеть дома с ребенком в те времена? Если вернуть время назад, ты бы поступала так же? Или ты бы что-то поменяла?
12. Когда ты потеряла свою девственность и с кем?
13. Кто был (или есть) твоим примером для подражания? На кого ты равнялась в молодости? На кого ты равняешься сейчас?
14. Какое твое самое лучшее путешествие в жизни?
15. Кто был твоим лучшим другом в детстве? Кто твой лучший друг сейчас?
16. Ты когда-нибудь делала аборт?
17. Ты можешь вспомнить момент или событие, которое кардинально изменило твои взгляды на жизнь?
18. Ты когда-нибудь делала что-то действительно спонтанное? Что это было?
19. В какие моменты в моем детстве я причинила тебе больше всего боли?
20. В какие моменты я больше всего тебя расстраивала, будучи ребенком?
21. Когда ты почувствовала, что готова выйти замуж (если это было)?
22. Когда ты почувствовала, что готова иметь детей?
23. Что мне нужно знать из истории болезней в нашей семье, что может повлиять на мое здоровье или на жизнь?
24. Каким был день, когда я появилась на свет?
25. Каким был твой день свадьбы (если была свадьба)?
26. Какой была самая большая ссора с моим отцом?
27. Какая твоя любимая собственная и семейная фотография?
28. Как прошел твой первый год материнства?
29. Чего ты больше всего желаешь своим детям?
30. Как ты представляешь свои похороны?
31. Как ты жила в моем возрасте?
32. Какие у тебя были самые сложные проблемы в старших классах?
33. Ты когда-нибудь страдала от домогательств или насилия?
34. У тебя есть проблемы со здоровьем, о которых ты мне никогда не рассказывала?
35. Как ты представляешь свой лучший день в жизни? Опиши его.
36. Какая у тебя самая любимая песня или альбом?
37. Этот год твоей жизни оказался таким, как ты представляла свое будущее в юности?
38. Какие советы ты бы дала себе молодой в возрасте 20, 30 и 40 лет?”
Маму спроси! 30 вопросов, на которые ваша мама очень хочет вам ответить
День матери — повод для обязательного звонка родителям. После того, как доложите маме, как чувствуют себя ваши носовые пазухи, тёплые ли у вас стельки и «почему будто бы простуженный голос?», можете перейти к поздравлениям. А чтобы разговор тянулся подольше, вот вопросы, которые лучше всего задавать маме.
1. «А почему я курчавый брюнет, хотя все родственники по обеим линиям — чистые альбиносы?»
Мама каким-то образом помнит своего прадеда, в деревню к которому в детстве пару раз ездила на каникулы. И всегда рада рассказать удивительную семейную историю: «А его отец — женился на цыганке, которая изменила ему с крымским татарином! С тех пор каждый десятый ребёнок в роду такой вот, как ты: кудрявый и в красной рубашке… Да, так она и нагадала!».
2. «А правда, что в советское время студентов отправляли на картошку?»
3. «Мам, а как ты делала мне костюм снежинки в детском саду?»
Воспоминания хранят изумительной красоты платье с блестящей короной, которые помогли вам стать звездой вечера в заведении под названием «Родничок». Теперь секрет, наконец-то, открыт: чудо-наряд изготавливался из аптечной марли и битых новогодних игрушек, которые мама ночью давила молотком и намертво клеила на картонную диадему.
4. «Кто это у нас в фотоальбоме в шапке-петушок?»
Мама заботливо хранит альбомы с чёрно-белыми фотографиями, из которых вы можете узнать биографию двоюродной тёти Вали. «Её муж, дядя Сева, отравился лисичками на первомайской демонстрации, ну тот, который племянник генерала. А собака его сводного брата по материнской линии укусила тебя, когда ты спрятался в малине, потому что намочил штанишки». И в общем, эти запутанные истории хоть как-то проливают свет на то, что эти люди делают в семейном фотоальбоме. Боже! Спасибо, что «инстаграм» появился только теперь, а не в 1975 году!
5. «Мам, а расскажи, как ты меня родила!»
Всегда приятно лишний раз послушать, что ночь вашего рождения была украшена цветением черемухи, северным сиянием и внезапным листопадом. Из-за подобного катаклизма «Скорая» не смогла вовремя выехать к маме, и она шла пешком по морозу, правда изредка папа тащил её на санях. Когда ребёнок появился на свет, все врачи хлопали в ладоши. Вы оказались самым лопоухим ребёнком за всю историю роддома.
6. «Чем я болел в детстве?»
Иногда приходит момент выяснить, была ли у вас свинка, ставили ли в яслях прививку от вируса Коксаки и почему в карточке написано «аллергия на спаржу», хотя в обморок вы обычно падаете от кресс-салата. Только вашей маме могут быть интересны подобные вещи, только она с нежностью помнит, что участковый педиатр путал диагнозы, если вы с раздувшимся от свинки лицом внезапно пугали его из-под одеяла.
7. «Зачем ты мне это связала?»
Мама радостно преподносит вам вязаный крючком свитер, причём на груди написано не Punk’s not dead, а «Милому сыночку», рядом по кайме бегут котята с бантиками, а на спине — хохломская роспись. Какое счастье, мама, что ты попадаешь во все самые лучшие тренды, даже опережая их на 20 лет.
8. «Почему меня назвали Тринидад? Хотя всех остальных в классе зовут Оля»
Имя, с которым вы живёте всю жизнь, придумала мама, пока смотрела передачу про Карибские острова. И этот замечательный факт добавил неповторимый колорит в вашу жизнь. Ну или как минимум научил остроумно отвечать школьным хулиганам, которые рифмовали ваше имя с чьим-то задом.
9. «Ма! Где мои джинсы?»
Вы носитесь по квартире, опаздывая и паникуя. Вся одежда куда-то бесследно пропала. «Маа! Ты не видела? И толстовка была, жёлтая такая…». Ответ заставляет вас страдальчески уткнуться лбом в стену. «Сынок, я тут всё тебе постирала… Хочешь папины брюки надень?».
10. «Что делать, если я икаю, у меня болит голова и бурчит в животе?»
Звонок маме спасает в сложных ситуациях: вот-вот начнётся экзамен, а вы икаете и никак не можете остановиться. Только мама знает, что вас гарантированно приводит в чувство растирание ушей. А ещё вот такое: задержать дыхание и на выдохе произнести скороговорку «на мели мы лениво налима ловили». Ваш способ начать выступление производит сильное впечатление на приёмную комиссию.
11. «А где это — наше отделение ЖКХ?»
Наверное, познать жизнь — это значит обнаружить, что в мире существует куча каких-то вещей, о которых раньше вы могли не догадываться. Собрание собственников жилья, ремонт трубопровода, сбор за дачный шлагбаум и поздравительная рассылка от лица вашей семьи дальним родственникам в День ВДВ.
12. «Как я научился плавать и ездить на велосипеде?»
Мама отлично помнит, как бежала за вашим первым двухколёсным великом, придерживая его за багажник и успокаивая вас. Вы при этом чувствовали себя пассажиром неуправляемого болида. И только благодаря терпению и беговой скорости мамы сегодня с гордостью можете добавить пункт «езда на велосипеде» в своё резюме.
13. «Мам, можно я у тебя переночую?»
Неважно, что случилось, потеряли ли вы ключи от съёмной квартиры или спешно покидаете квартиру невесты, когда обнаружили серьёзные политические разногласия, а может, внезапно решили развестись с мужем, потому что он оказался «сволочью поганой». Во всех случаях вам прямой путь — к маме. Там будут ждать горячие голубцы, фланелевая пижама и мама, которая не станет вставать на сторону «сволочи», потому что она всегда за вас.
14. «Ты придёшь на нашу свадьбу?»
Мама — первый человек, которого мы зовём на свадьбу. Хотя иногда ставим невыполнимые условия: «Во-первых, чур, не плакать! Во-вторых, каравай строго запрещён!».
15. «Можешь расписаться вот тут?»
Сначала мама расписывается за нас в дневнике, а потом в более серьёзных документах: доверенности, кредиты, бумаги о счетах на Каймановых островах. Всё потому, что между нами — абсолютное доверие.
16. «Как сделать правильный борщ и торт «как в детстве»?»
В сети полно рецептов и видеоинструкций, правда для всех почему-то нужен майоран, круассан и какой-то рататуй. А вам всего-то только надо сделать обычный суп. Мама непременно скажет вам какой-нибудь секретный ингредиент: «В последний момент — кинь щепотку соды и конфету «Коровка». Потом в магазине вы в растерянности выбираете между «коровками» и майоранами. Но зато чувствуете себя большим специалистом в борщах.
17. «Ты серьёзно думаешь, что мне тогда стоило выйти замуж за Коромыслова?»
Обсуждение этого вопроса нельзя доверить никому другому. Только спустя много лет после того, как вы вышли замуж не за того человека (Коромыслов-то теперь плавает на своей яхте где-то около Монако, а ваш Коля — плавает по четвергам в бассейне), вы выясняете, что на самом деле маме тоже всегда больше нравился Коля. Во всяком случае, он с аппетитом ел её печенье и «всегда был очень интересным молодым человеком». Как тут не обнять маму за поддержку!
18. «Что мне делать, когда мой младенец дрыгает ногами и странно смотрит на люстру?»
Когда у нас появляется собственный ребенок, мы сразу обращаемся за советом к маме. Она точно всё это уже проходила, и у неё в итоге неплохо получилось. Может ли человек с коликами пускать слюни? Почему он всё время говорит «агу»? Почему, если трясти погремушкой перед его лицом, он начинает косить глазом? Правда, можно обнаружить некоторые противоречия между здравым смыслом и мамиными рекомендациями, но выслушать всё равно не помешает.
19. «Меня тут на вечеринку пригласили, посидишь с Петькой, а?»
Согласитесь, что никакой другой человек не станет так ликовать, когда вы появляетесь на пороге его дома в девять вечера и суёте ему уснувшего Петьку. И даже не надо придумывать срочную командировку!
20. «Мам, есть что поесть?»
Ну конечно! Теперь вы не встанете из-за стола, пока вот этот небоскрёб из оладушков не перекочует в ваш молодой и уже 35 лет как растущий организм.
21. «Куда бы ты хотела поехать отдыхать?»
Вопрос произносится с надеждой, потому что денег у вас пока хватает только на бюджетные направления. Какое счастье, что мама всю жизнь мечтала только об одном — увидеть «берег турецкий». Или… Неужели она как-то догадалась и поскромничала? Или всё-таки обнаружила буклет с рекламой Анталии?
22. «Ну, мам, можно я ещё пять минут посплю?»
Только с помощью мамы вам всегда удавалось попадать в школу к первому уроку. Сколько выдержки нужно было: бережно тормошить вас, а потом готовить завтрак. Ваши дети, например, не унаследовали мамин такт и теперь, чтобы вас разбудить, им приходится садиться вам на голову и играть традиционные напевы на губной гармошке.
23. «Почему ты плачешь?»
Когда вы были маленькие, мама никогда не плакала. Теперь она может расстроиться из-за всякой ерунды, особенно если по телевизору в «Битве экстрасенсов» кто-то скажет, что в четверг (теперь уже точно!) будет конец света. Расспросите её хорошенько. Может оказаться, что экстрасенсы тут не причём, просто она волнуется, что завтра вам предстоит лететь на самолёте.
24. «Ты точно уверена, что нам нужны все эти доски?»
Вы приезжаете на своей трёхдверной городской машине, чтобы подбросить маму на дачу. Рядом с мамой возвышается стена из досок, которые дико нужны, чтобы соорудить какой-то вигвам для сельскохозяйственных целей. В сторону области вы едете как чиновник: колонна из двух такси с досками на крыше и вы в обнимку с поленьями.
25. «Что это у тебя такая странная кардиограмма?»
Когда на маминой тумбочке появляются странные снадобья «от давления», «для желудка», «для печени», а у врачей она теперь бывает чаще, чем в кино, вы вмешиваетесь. Задаёте вопросы про состояние сосудов, лезете изучать её рентгеновские снимки, с деловым видом замечая, что здесь её коленные чашечки «совсем как в жизни», и отсылаете знакомому специалисту мамины показания ЭКГ. Тут вы ей почему-то совсем не доверяете.
26. «Хочешь я пойду с тобой?»
Мы не часто предлагаем маме сопровождать её по разным модным мероприятиям. Хотя ей будет очень приятно пойти в поликлинику, в театр, на строительный рынок — куда угодно, оперевшись на плечо выросшего ребёнка. Особенно если он снимет дурацкую шапку с мордой ламы и наденет юбку подлиннее.
27. «Как там дела у твоей рассады?»
Следующие полчаса можно комментировать исключительно словами: «Ах! Не может быть! Даже сельдерей заколосился?». Но будет точно приятно, что вы изо всех сил интересуетесь его делами. Зато после такого маме наверняка можно будет устроить краткий ликбез по оппозиционным сайтам.
28. «Хочешь попробовать трюфелей?»
Пока мама не начала традиционную в России игру пенсионеров: «Найди самую большую скидку, собери купоны и купи что-нибудь ненужное» — угощайте её в дерзких заведениях. И постарайтесь не скрипеть зубами, когда в ресторане с молекулярной кухней она просит вызвать менеджера и критикует блюда: «Это что вы тут положили? Вот в нашем узбекском кафе порции так порции!».
29. «Видела смешной ролик на YouTube про танцующего хорька?»
Когда-то мама рассказывала, как устроен мир, откуда на небе звёзды и почему, когда вы играете в ванной во всемирный потоп, приходят недовольные соседи снизу. Теперь пришёл наш черёд рассказывать маме, как тут всё работает: «Видишь, тут юэсби порт? А вот здесь можно подписаться на группу «кто против остекления нашего подъезда». И ни в коем случае не кликай на баннер: «Скандал! Бородавки выводятся…».
30. И главное. «Как сегодня будем отмечать твой праздник?»
Иллюстрации: iStockphoto (Anna_Isaeva, dobric)
Часть I. Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?
Конспект отличной, на мой взгляд, книги.
Рекомендую всем, кто занимается UX-исследованиями, хочет развивать свой продукт или создать что-то новое.
Книга учит, как правильно задавать вопросы для того, что бы получить максимально полезные ответы.
В книге есть очень много примеров построения диалогов, даны советы как, где и когда проводить интервью. Полезной информации море. В конспекте постаралась дать выжимки самого полезного.
Некоторые диалоги переданы полностью, т. к. они очень хорошо показывают как надо и как не надо задавать вопросы, что бы получить необходимые ответы.
«Тест для мамы»
«Тест для мамы – это набор простых правил, помогающих сформулировать правильные вопросы, в ответ на которые даже ваша мама не сможет солгать» (с)
Курсивом выделен т. н. посыл, который мы вкладываем в сообщение.
Тест для мамы провален
Сын: «Послушай, мам, у меня родилась идея нового бизнеса. Могу я ее с тобой обсудить?»
(Я собираюсь открыть перед тобой свою душу. Пожалуйста, пощади мои чувства)
Мама: «Да, дорогой, конечно» (Ты – мой единственный сын, и я готова лгать, чтобы тебя защитить)
Сын: «Тебе ведь нравится твой iPad? И ты часто им пользуешься?»
Мама: «Да» (Ты подсказал мне этот ответ, и ты его получил)
Сын: «А купила бы ты для своего iPad приложение наподобие кулинарной книги?»
(Я задаю гипотетический вопрос, преисполненный оптимизма, и ты знаешь, что я хочу от тебя услышать)
Мама: «Хм…» (Нужна ли мне в моем возрасте еще одна кулинарная книга?!)
Мама: «Ну, не знаю…» (А разве за приложения нужно что-то платить?)
Сын: «Ты сможешь делиться рецептами с подругами и пользоваться приложением для iPhone, чтобы составлять списки покупок. И там будут видеоролики с шеф-поваром, которого ты так любишь» (Пожалуйста, просто скажи «Да». Я ведь от тебя не отстану, пока ты этого не сделаешь)
Сын: «Да, конечно. Спасибо, мама, ты у меня лучше всех!» (Я интерпретировал этот разговор абсолютно неверно и принял его как подтверждение своей правоты)
Мама: «Хочешь лазаньи?» (Боюсь, сынок, тебе не на что купить себе еды. Пожалуйста, поешь немного)
Тест для мамы пройден
Сын: «Привет, мама! Как складывается твое общение с новым iPad?»
Мама: «Я в него буквально влюбилась! Каждый день им пользуюсь»
Сын: «И что ты обычно делаешь с его помощью?» (Итак, мы задали общий вопрос, поэтому в ответ на него, вероятно, не узнаем ничего особо ценного)
Мама: «Да ничего такого… Читаю новости, играю в судоку, общаюсь с подругами. Самые обычные вещи»
Сын: «А для чего ты его использовала в последний раз?» (Уточнение реальной картины на конкретных примерах, получение конкретных данных)
Мама: «Как ты знаешь, мы с папой планируем отправиться в путешествие. И я искала возможные варианты проживания» (Она пользуется своим гаджетом, совмещая приятное с полезным. Это не прозвучало в ответе на вопрос об «обычном» использовании)
Сын: «Ты пользовалась для этого каким-то приложением?» (Этот вопрос можно назвать наводящим, но иногда легкий толчок необходим, чтобы перевести беседу в интересующее нас русло)
Мама: «Нет, я искала информацию в Google. Не знала, что для этого есть какое-то приложение. А как оно называется?» (Молодежь использует для поиска приложений App Store. А мама ждет, что вы дадите ей конкретную рекомендацию. И если это верно в широком смысле, то в будущем поиск надежного канала продаж, отличного от App Store, будет играть решающую роль)
Сын: «А как ты узнала о других приложениях, которыми пользуешься?» (Анализируя интересные и неожиданные ответы, можно понять модели поведения и мотивы, которые лежат в их основе)
Мама: «В воскресной газете есть раздел с недельным обзором приложений» (Не можете вспомнить, когда вы в последний раз открывали газету? Но, как видим, традиционные инструменты рекламы могут принести пользу в работе с такими клиентами, как ваша мама)
Сын: «Понятно. А кстати, я увидел, что на полке появилась парочка новых кулинарных книг. Откуда они взялись?» (Как правило, в любой бизнес-идее есть несколько слабых мест. В данном случае это и канал передачи – приложение для iPad, и сам продукт – кулинарная книга)
Мама: «Обычный рождественский подарок, только и всего. Думаю, эту мне подарила Марси. Я ее даже не открывала. Как будто мне в моем возрасте нужен еще один рецепт лазаньи?!» (Ага! В этом ответе мы находим крупинки золота. Целых три: 1) пожилым людям не нужен еще один обычный сборник рецептов; 2) судя по всему, рынок подарков функционирует стабильно; 3) возможно, молодые кулинары – более перспективный сегмент, поскольку они еще не знакомы с азами готовки)
Сын: «А чему была посвящена последняя кулинарная книга, которую ты купила для себя?» (В ответ на неопределенные ответы, например такие: «Я вообще не покупаю кулинарные книги», попросите привести конкретные примеры)
Мама: «Да-да, когда ты спросил, я припомнила: примерно три месяца назад я купила сборник рецептов для веганов. Твой отец пытается перейти на более здоровое питание, и я подумала, что смогу внести какое-то разнообразие в овощные блюда» (Еще одна крупинка золота: даже опытные кулинары могут заинтересоваться специализированными или оригинальными поваренными книгами)
Продолжайте разговор. Повернув его в нужное русло, можно расспросить маму о том, не искала ли она рецепты с помощью iPad и не смотрела ли кулинарные мастерклассы на YouTube.
Выводы:
Первый разговор продемонстрировал, что эта идея никуда не годится. Второй дал пищу для размышления.
Почему? В чем состояло отличие второго разговора от первого? Мама не могла сказать вам неправду, потому что вы не говорили с ней о вашей идее. Немного загадочно, верно? Мы узнаем, интересно ли людям то, чем мы занимаемся, даже не упоминая об этом. Мы говорим о них самих и об их жизни.
Хорошие и плохие вопросы
Список вопросов, которые стоит задавать, для получения максимально полезных ответов и вопросы, про которые лучше забыть
«Как вам кажется, это хорошая идея?»
Ужасный вопрос! Только рынок сможет ответить, хороша ли ваша идея. Все остальное – не более чем мнения.
Если ваш собеседник не грамотный отраслевой эксперт, вы будете лишь потворствовать собственным слабостям с высоким риском услышать неправду.
Правильней будет попросить потенциальных клиентов продемонстрировать, как они выполняют эту работу сейчас. Спросите, что в этой работе им нравится и не нравится. Спросите, какие еще инструменты и процессы они пробовали применять, пока не остановились на том, что используют сейчас. Ищут ли они активно, чем это можно было бы заменить? Если да, то что стало камнем преткновения? Если нет, то почему? На чем они теряют деньги, используя текущие инструменты? Имеются ли у них денежные средства для приобретения более совершенных инструментов? Затем обобщите всю полученную информацию и решите для себя, хороша ли ваша идея.
Золотое правило: мнения бесполезны.
«Вы купили бы продукт, который выполняет задачу Х?»
Вы просите высказать мнения и гипотезы, обращаясь к чрезмерно оптимистичным людям, которые хотят, чтобы вы были довольны.
Почти всегда в таких случаях люди отвечают: «Да», что лишает подобные вопросы всякого смысла.
Правильно: спросить, как они справляются с задачей Х сейчас и сколько денег они на это тратят. Уточните, сколько времени это занимает. Попросите их поподробнее рассказать о том, как была решена задача Х в последний раз. Если проблема так и осталась нерешенной, спросите почему. Пытались ли они найти решения? Эти решения оказались недостаточно эффективными? Или они даже не попытались погуглить?
Золотое правило: любые прогнозы на будущее – это ложь, причем чересчур оптимистичная.
«Сколько вы заплатили бы за Х?»
Ничем не лучше, чем предыдущий, да к тому же цифры с большей вероятностью сыграют с вами злую шутку. Ведь цифры кажутся такими правдивыми и надежными.
Как исправить этот вопрос? Так же, как и все остальные: спрашивать о реально происходящих вещах. Во сколько им обходится эта проблема? Сколько они платят сейчас за ее решение? Какой бюджет они для этого выделили? Я надеюсь, вы уже заметили определенную тенденцию.
Золотое правило: люди будут лгать вам, если они полагают, что вы хотите услышать ложь.
«Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты?»
Неплохой вопрос, но только при условии, что он будет иметь хорошее продолжение.
Ценность продукта проистекает из понимания того, зачем клиентам нужны те или иные возможности. Вы ведь не хотите ограничиться тем, что будете собирать только запросы на внедрение какого-либо функционала. И вы не создаете продукт совместно с его будущими пользователями. Однако мотивация и ограничения, которые лежат в основе их запросов, играют очень важную роль.
Золотое правило: люди знают, в чем заключаются стоящие перед ними проблемы, но не знают, как их решить.
«Почему вас это беспокоит?»
Хороший вопрос. Позволяет выяснить мотивы. Он объясняет, «почему» это именно так.
Золотое правило: пока вы не поймете, каковы цели собеседника, вы будете «стрелять вслепую».
«Каковы последствия этой ситуации?»
Он проводит границу между «Я заплачу, чтобы эти проблемы были решены» и «Да, эти проблемы меня беспокоят, но я вполне могу к ним притерпеться». Некоторые проблемы имеют крупномасштабные и дорогостоящие последствия. Другие просто существуют, но не играют какой-либо значимой роли. Целесообразно научиться отличать одни от других. Так вы получите важную информацию о цене, которую можно будет запросить.
Золотое правило: некоторые проблемы фактически не являются проблемами.
«Расскажите мне поподробнее, что произошло в последний раз?»
Просите ваших клиентов, насколько это возможно, продемонстрировать ситуацию, а не описывать ее словами. Источником информации для вас должны служить их действия, а не мнения.
Видя происходящее собственными глазами, можно лучше понять и проанализировать неясные ситуации. Но если вы не можете оказаться в гуще реальных событий, вы получите значимую пользу, попросив рассказать о том, как развивалась ситуация в последний раз.
Внимательное изучение всего алгоритма действий помогает одним махом получить ответы на целый ряд вопросов: как они распределяли время, какими инструментами пользовались, с кем общались? С какими ограничениями они сталкиваются каждый день и в целом в жизни? Как впишется в этот ежедневный распорядок предлагаемый вами продукт? С какими инструментами, продуктами, программным обеспечением и задачами необходимо интегрировать ваш продукт?
Золотое правило: наблюдая за тем, как клиенты справляются с задачами, мы видим реальные проблемы и ограничения, а не то, как они воспринимаются клиентами.
«Что еще вы пытались сделать?»
Чем они пользуются сейчас? Сколько они на это тратят, что им в этом нравится и не нравится? Какую пользу принесут эти обновления и с какими трудностями столкнутся клиенты, переходя на новое решение?
Золотое правило: если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами (и не купят его).
«Заплатили бы вы Х долларов за продукт, который выполняет задачу Y?»
То, что вы включили в свой вопрос цифры, не исправляет ситуацию. Этот вопрос плох по той же причине, что и остальные, – люди чересчур оптимистично говорят о том, что они могли бы сделать, и стремятся ответить так, чтобы вы были довольны.
Кроме того, речь ведь идет всего лишь о вашей идее, а не об их собственной жизни.
«Как вы решаете эту проблему сейчас?»
Помимо информации об изучаемом процессе вы получите ценовой ориентир. Если клиенты платят £100 в месяц за временную заплатку, прилепленную скотчем, вам понятно, о каких суммах вы можете вести речь.
С другой стороны, возможно, в этом году они заплатили £120 000 агентству за поддержку сайта, который вы предлагаете заменить. В таком случае вы вряд ли захотите вести разговор о £100. Иногда обе описанные выше ситуации возникают одновременно, и вам приходится выбирать, как правильно подать себя. Хотите ли вы заменить веб-приложение ценой £1200 в год или же предложите свои услуги взамен агентства, которое получает в 100 раз больше?
Золотое правило: хотя люди редко готовы сказать вам со всей определенностью, сколько они вам заплатят, они часто могут показать, что представляет для них ценность.
«Кто будет финансировать покупку?»
Совершенно не обязательно (хотя и можно) задавать его, если клиент – частное лицо, но для сектора B2B этот вопрос действительно важен.
Так вы узнаете, из бюджета какого подразделения будет оплачена покупка и кто еще из сотрудников компании обладает полномочиями, чтобы «протолкнуть» планируемую сделку. Зачастую приходится общаться не с теми людьми, которые распоряжаются бюджетом. Ваши будущие презентации будут совершенно бесполезны, пока вы не выясните, кто принимает решения и что для него важно.
Знания о том, как принимаются решения о закупках, вы всегда потом сможете превратить в алгоритм повторных продаж.
«С кем еще мне следует переговорить?»
Да! Именно этот вопрос следует задавать в конце каждой беседы.
Грамотное построение нескольких первых бесед-опросов может оказаться непростой задачей, но, напав на интересную тему и научившись правильно общаться с людьми, вы быстро приобретете многочисленных клиентов, которые будут рекомендовать вас другим.
Если кто-то не захочет дать вам рекомендацию, это тоже неплохо. Не нужно настаивать. Вы поймете, что либо испортили общение собственными действиями (например, вели себя слишком формально, неискренне или навязчиво), либо клиентов не заботит та проблема, которую вы предлагаете решить.
Воспринимайте любые позитивные реплики этих людей с высокой долей скепсиса.
«Есть ли еще вопросы, которые мне следовало бы задать?»
Как правило, к моменту окончания встречи ее участники понимают, что вы пытаетесь до них донести. Поскольку вы не эксперт в их отрасли, они могут просто сидеть и молчать, пока вы окончательно не упустите из виду что-нибудь важное. Спросив об этом, вы даете им шанс вежливо направить ваши вопросы в нужное русло. И они это сделают!
Этот вопрос можно сравнить с костылем – вы отбросите его, как только научитесь грамотно задавать вопросы и изучите специфику отрасли.
Золотое правило: люди хотят вам помочь, но делают это редко, если вы не предоставляете им уважительную причину.