Как выбрать нишу в госзакупках
Как найти выгодную нишу для участия в госзакупках по 44-ФЗ: беспроигрышные стратегии и руководство к действию
Наименований ниш в госзакупках достаточно много, поэтому начинающие исполнители могут в них запутаться и не сразу разобраться в многообразии направлений. Очень важно найти для себя одну или несколько ниш, подробно в них разобраться и выходить на торги с конкурентным предложением.
Ошибочно предполагать, что участвовать в закупках могут только компании или ИП с уже развитым бизнесом. Искать прибыльные закупки и подавать на них заявки можно даже не имея пока в наличии необходимого товара. Расскажем, как это делается, и дадим пошаговую инструкцию по выбору подходящих ниш.
Что такое ниша в госзакупках, и зачем ее нужно искать?
Государственные и муниципальные заказчики выкладывают в общем доступе извещения и документацию о предстоящих закупках, с которыми могут ознакомиться все заинтересованные лица (потенциальные исполнители). Таким «общим доступом» является сайт Единой информационной системы – ЕИС (он же официальный Портал закупок).
По сути, начинающий исполнитель государственных заказов может зайти на сайт ЕИС и бесплатно сделать самостоятельный анализ ниши, то есть посмотреть, в каких товарах или услугах нуждаются бюджетные организации.
На протяжении нескольких лет сформировался рейтинг товаров, работ и услуг, в которых испытывают потребности закупающие госучреждения. Например, лидирующие позиции занимают поставка лекарственных средств и медицинского оборудования, строительные работы, продукты для программного обеспечения, организация питания в учреждениях (школах, вузах, военных частях, интернатах) и т.д.
Таким образом, ниша – это направление вашей деятельности (бизнеса), на котором вы специализируетесь. Когда вы анализируете нишу, то, значит, вы анализируете спрос на тот или иной товар, работу или услугу.
Проверить спрос и посмотреть, много ли контрактов выкладывают заказчики по этой теме, очень просто. Необходимо зайти на сайт ЕИС — www.zakupki.gov.ru и в поисковой строке ввести ключевое слово или фразу по интересующему вас профилю. Например, «мебель», «молоко», «поставка стиральных машин», «картриджи для принтеров» и т.п.
Можно сузить круг поиска, например, вместо слова «мебель» прописать «парты», «кровать», «шкафы» и др.
Если у вас уже есть бизнес и вы оказываете какие-либо услуги или производите товары, но в госзакупках пока не участвовали, то можете смело начинать это делать. Государственные заказчики закупают абсолютно все: от канцелярских скрепок до услуг по авиаперевозкам, поэтому нишу каждый потенциальный участник под себя сможет найти.
Это идеальный вариант, когда у вас есть свой бизнес и есть, с чем выходить на торги. Однако в госзакупках можно участвовать и не имея конкретного направления. О преимуществах и недостатках такого участия – ниже.
Бесплатно посмотреть рейтинг ниш можно на сайте Минфина. Ведомство готовит поквартальные отчеты по популярным направлениям. Вот, например, как выглядит статистика от Минфина в разрезе ОКПД2 за 1-3 кварталы 2020 года:
Как видим, у госзаказчиков востребованы услуги по оптовой и розничной торговле и услуги по ремонту автомобилей и мотоциклов. Второе место занимают строительные работы и т.д.
Как участвовать в госзакупках без конкретной ниши?
Даже если вы сами не оказываете услуги или не имеете товар на продажу, который можно предложить заказчикам, то все равно вы можете участвовать в госзакупках и готовить заявки. Это называется «веерным участием», когда вы не привязаны к какому-то одному объекту закупки и свободны в своем выборе.
Например, вы можете проанализировать спрос и найти для себя несколько интересных закупок: одна будет на поставку краски, вторая – на поставку цветных принтеров, третья – на поставку ноутбуков. У вас изначально нет на руках этого товара, но все будет зависеть от ваших способностей переговорщика. Нужно будет найти информацию о производителе или о магазине, который продает данный товар, затем созвониться с руководством и договориться о поставках.
Нужно понимать, что все риски по поставкам вы берете на себя, поэтому нужно внимательно изучать спецификацию товара и ТЗ, чтобы совпадали все характеристики, иначе заказчик товар не примет, а вы потеряете свои деньги.
Смысл такого мультинишевания в том, что вы занимаетесь перепродажей. Такая стратегия подходит только для закупок на поставку товаров. Государственные заказчики зачастую ставят цену контракта значительно выше, чем рыночная стоимость продукции. Это может быть связано с тем, что заканчивается отчетный период и бюджетные средства нужно срочно освоить. Заказчики заинтересованы в этом, потому что если они не освоят выделенные деньги, то на следующий год не получат такие суммы. Ваша задача – найти такие интересные контракты и выйти на торги с конкурентным предложением, предварительно согласовав все нюансы с поставщиком.
Минус веерного участия в том, что вы не сможете охватить все и сразу. Очень трудно вести в одиночку сразу несколько контрактов, вы попросту запутаетесь в документации и наделаете ошибок, а это чревато потерей денег и попаданием в РНП. На эту тему интересный случай из своей практики рассказала одна из наших учениц – Анна Богданова. С кейсом Анны вы можете ознакомиться по этой ссылке.
Рекомендуем не пытаться охватить необъятное, а остановиться на 2-3 нишах и досконально в них разобраться.
Сайт ЕИС хорош тем, что дает всем желающим бесплатную возможность проанализировать спрос. Бизнес в классическом понимании предполагает, что вы несете затраты на товар, продвижение через рекламу, аренду склада и т.д. В госзакупках все эти моменты можно обойти: на начальной стадии товар не требуется, реклама не нужна. Вы можете подать заявку, а купить товар только после того, как выиграете торги.
Гайд по поиску оптимальной ниши
Гораздо легче участвовать в госзакупках, если у вас есть работающий бизнес – набор товаров, работ или услуг, которые вы можете предложить бюджетным учреждениям. В этом случае в лице госзакупок вы получаете дополнительный канал продаж, который можете использовать регулярно либо же время от времени.
Но мы сейчас хотим поговорить о новичках в сфере госзакупок и дать им инструкцию, как правильно выбрать нишу для участия и находить маржинальные контракты. Это так называемая стратегия «валового поиска», которую рекомендуем придерживаться временно, пока вы не определитесь со своим собственным направлением.
Шаг № 1. Поиск недорогих закупок
В начале своего пути не нужно искать дорогостоящие контракты, так как они сопряжены с более высокими рисками и начинающему исполнителю будет сложнее их выполнить. Исходите из своего бюджета, какими деньгами располагаете: в госзакупках очень редко предусмотрено авансирование, поэтому обязательства нужно будет исполнять своими деньгами. У вас должно хватить средств на весь срок работ, плюс период после закрытия контракта, в течение которого заказчик с вами расплатится. Например, на работы у вас уйдет 1 месяц, а оплату заказчик перечислит еще через 15 дней.
Шаг № 2. Поиск «ближайших» закупок
Речь идет о закупках в пределах вашей местности. Их будет легче выполнить, не нужно будет далеко ехать, оплачивать переезд сотрудникам, снимать гостиницу для бригады и т.д.
Однако есть контракты, которые не составит трудностей исполнить дистанционно. Например, разработка сайтов либо написание сценария для команды КВН или ко дню города.
Шаг № 3. Отсеиваем ненужное
Следует понимать, что не все контракты нам подходят, поэтому убираем ненужные позиции:
Шаг № 4. Продолжаем сужать поиск
Читаем техническое задание, чтобы понять, сможем ли мы исполнить контракт, или это сложно и лучше от него отказаться.
Фильтровать закупки можно исходя и из других критериев:
Шаг № 5. Теперь внимательно изучаем оставшиеся позиции
Досконально читаем ТЗ и условия, прописанные в тексте контракта. От вашей внимательности на этом этапе будет зависеть, совершите вы ошибки при исполнении обязательств или нет.
Шаг № 6. Приступаем к практической части
Итак, ТЗ нам понятно, товар знаем, где найти и куда обратиться. Цена нам подходит (она ниже НМЦК, а, значит, есть возможность для заработка). Созваниваемся с поставщиками/производителями и договариваемся о сотрудничестве.
Названный алгоритм действий помогает сформировать некую воронку, отсеять ненужные лоты и иметь в остатке только подходящие для нас контракты.
Этот «мозговой штурм» нужно повторять периодически, чтобы у вас появился опыт и уверенность на этапе подачи ценовых предложений на торгах.
На сайте ЕИС есть возможность настраивать поисковые фильтры с помощью раздела «Дополнительные параметры». Можно выставить критерии по номеру закона (44-ФЗ или 223-ФЗ), этапу закупки (актуальные, завершенные), наименование и ИНН заказчика, ОКПД2, регион организации закупки и т.д.
Кстати, анализ завершенных закупок используют в своей деятельности опытные участники, так как это помогает изучить заказчика и конкурентов, спрос на товар, периодичность проведения торгов по этой тематике и др. Советуем вам тоже не игнорировать такой анализ и регулярно его применять.
Напомним, что это стратегия валового поиска, и она не подходит для длительного времени. Рассматривайте ее как временный вариант для анализа и поиска ниши.
На что еще обратить внимание
Закупки бывают сезонные, и этот фактор тоже следует учитывать. Например, осенью заказчики могут закупать снегоуборочную технику (это делается заранее, чтобы встретить зиму во всеоружии). Весной хорошо идут строительные работы (перекрытие крыш, установка заборов, бетонирование участков).
Бывают закупки, где контракты исполняются быстро: договорился о поставке, поставил в нужное время, получил оплату. А бывают ниши «долгоиграющие», они могут растянуться на год и более. Например, вы выиграли контракт на обслуживание компьютерной техники. Это не делается быстро, когда техника ломается, заказчик будет вас вызывать для устранения неполадок в течение года. Точно также работает поставка, например, мяса. Заказчику негде его хранить, поэтому по условиям контракта вы должны будете поставлять мясо раз в две недели или раз в месяц на протяжении года.
Рекомендации начинающим исполнителям госзаказа
Дадим всего 3 простых совета, но они обязательно вам помогут, если будете их придерживаться.
Во-первых, ищите и участвуйте в закупках, в тематике которых вы хорошо разбираетесь. Это даст вам фору перед конкурентами, которые так же специализируются на поставках, не имея определенной ниши, за счет товаров от других поставщиков.
Во-вторых, вспомните, есть ли в кругу ваших знакомых предприниматели. Вы можете искать контракты «под них» или оказывать им помощь за денежное вознаграждение.
В-третьих, пытайтесь искать узконишевые, нестандартные тендеры: в них минимальная конкуренция, а, значит, во время торгов ценник не должен сильно упасть.
Если у вас на начальных этапах что-то не получается, то не отчаивайтесь. Опыт нарабатывается со временем. Также можете пройти бесплатное обучение и научиться анализировать и искать прибыльные ниши в госзаказе.
Подпишитесь на наш Телеграм-канал и станьте частью большой команды тендерных специалистов и просто интересующихся этой темой. Много полезных постов, актуальных новостей из мира тендеров, промо на выходящие на сайте статьи уже ждут вас.
Три хитрости для поставщиков, которые помогут зарабатывать больше
Хитрости в тендерах:
Будем откровенны: каждый поставщик хочет заработать больше денег и найти наименьшую конкуренцию в госзаказе. Сегодня делимся секретами, которые помогут сделать участие в госзакупках выгоднее.
Поиск товаров с низкой конкуренцией
За прошлый год заказчиками опубликовано более 9,6 миллионов извещений о закупке самых различных товаров. Естественно, в контрактной системе преобладают заказы на поставку товаров, выполнение работ или оказание услуг первой необходимости. Например, ремонтные работы, поставка канцелярских товаров и обслуживание офисной техники. В таких тендерах участвуют большое количество предпринимателей, которые специализируются на этом. У госзаказчиков есть и другие потребности, которые выбиваются из привычной логики. Например, в г. Рубцовск в ноябре 2020 года разместили электронный аукцион на поставку гироскутеров, сигвеев и электрических роликовых коньков.
И вполне логично, что товар реализовали по максимальной цене, т. к. другие предприниматели даже и мысли не допускали о том, что их электроскутеры понадобятся администрации.
Еще пример: поставка моноколеса, гироскутера, сегвея, электросамоката в декабре прошлого года в Красноярский краевой дворец пионеров. В этой закупке не было претендентов от слова совсем.
Вот какие мы выделим ниши в госзакупках, где нет конкуренции, в 2021 году:
Таким образом, ориентируйтесь на тендеры, которые другие предприниматели даже не будут искать или не смогут поучаствовать. Даже в 2021 году госзакупки, которые забирают по максимальной цене, остаются.
На Youtube-канале выложили фишки по поиску товаров для тендера, которые работают и в 2021 году. Эти инструкции особенно полезны для поиска сложных и редких товаров.
Анализ конкурентов
В Единой информационной системе (ЕИС), помимо сведений обо всех заказах, есть информация о победителях и ценах, которые они предложили в прошлом. На основании этих данных легко посчитать среднее снижение в определенной сфере и предугадать состав конкурентов. П одводите общую статистику в сегменте, делайте анализ конкурентов закупки в определенном субъекте Федерации или городе.
Например, если реализуете мебель, находите тендер, в котором хотите поучаствовать в настоящее время.
После этого анализируйте завершенные закупки у этого заказчика в выбранной сфере. Для этого кликаем на заказчика.
Открываем регистрационные данные заказчика, и справа есть ссылка на все закупки и контракты, которые он проводил и заключал.
Кликаем на «Закупки» и в строку поиска пишем ключевое слово, чтобы найти аналогичные тендеры в прошлом.
Переходим в информации о закупке во вкладку «Результаты определения поставщика».
Анализ показывает, что в апреле 2020 года Девятнадцатый арбитражный апелляционный суд заказывал кресла. Победителем стало ООО «Мебельофис», которое снизило цену с 78 775,20 рублей до 69 656,12 рублей, т. е. на 11% от НМЦК.
Эти данные, с одной стороны, помогают отфильтровать экономически непривлекательные закупки, а с другой стороны, заложить максимально комфортную маржинальность и предложить цену ниже ваших конкурентов.
«Прямые» контракты
До сих пор остаются поставщики, которые не знают, что есть непубличные торги, т. е. в ЕИС информации о них нет. Речь идет о так называемых «прямых» контрактах у единственного поставщика до 600 000 рублей каждый в рамках п. 4, 5 ч. 1 ст. 93 Закона о контрактной системе. Поставщику важно учесть, что при заключении такого контракта он сам назначает цену, и никаких торгов не происходит. Соответственно, он, как правило, зарабатывает больше, чем участвуя в публичных закупках. Суммы таких госконтрактов строго ограничены и лимитированы. В противном случае принцип обеспечения конкуренции потерял бы смысл в контрактной системе.
В последнее время такие контракты стали разыгрывать на специализированных электронных магазинах, и единственного поставщика выбирают не назначением, а по результатам короткой котировочной сессии. Единственным поставщиком становится тот, кто предложил цену ниже конкурентов. Самыми известными платформами, где проводятся такие торги, стали единый агрегатор торговли «Березка» и Портал поставщиков.
С 01.04.2021 вступают в силу изменения, которые позволяют выбирать единственного поставщика на электронных площадках. Максимальная сумма одного такого контракта — 3 млн рублей.
Получил 3 диплома с отличием по юриспруденции и управлению закупочной деятельности. Работал ведущим специалистом в администрации муниципального образования, специалистом по размещению заказа в федеральной организации и руководителем тендерного отдела.
Как проверить нишу для участия в закупках: пошаговая инструкция
Пошаговая инструкция, как проверить нишу для участия в госзакупках:
Видеоинструкция по проверке
Видеоинструкция по участию в госзакупках
Оцениваем спрос
Тендерные продажи — это стабильный рынок, где покупатели ищут продавца. Поставщики государству не тратятся на СЕО, директ или СММ, чтобы найти клиентов. Достаточно выбрать интересную госзакупку и предложить цену чуть ниже конкурентов. Только есть нюанс — этот канал подключается не к каждому бизнесу. Вот какую нишу выбрать в госзакупках — любую, которая востребована у госзаказчиков и принесет доход. Главное не предлагать то, что покупают физлица и не требуется государству.
Вот инструкция, как узнать нишу продаваемого товара на госзакупках:
Если число записей небольшое, то товар не нужен заказчику и вам пока нечего делать в закупках. Подчеркиваем «пока», так как ниши меняются, да и заказчики не стоят на месте. Некоторые из них начинают приобретать новые товары, и спустя время товар станет сверхвостребованным. Не зря в 44-ФЗ есть принцип стимулирования инноваций.
Детализируем условия поиска
На странице с записями есть ссылка для перехода ко всем параметрам поиска. Эти фильтры помогают отсечь госзакупки, которые не нужны, и провести детальную проверку. Разберем, какие параметры настраиваются обязательно.
Этап госзакупки
Чтобы проверить, есть ли экономический смысл участвовать, и насколько это прибыльная ниша, госзакупки отфильтруйте как завершенные. На этом этапе победитель уже определен, и дальше мы сравниваем наше предложение с результатами тендера.
Местоположение заказчика
В зависимости от климата, национальных особенностей и удаленности потребности заказчиков отличаются. Начинайте с родного региона или близлежащих. Например, москвичи без проблем закрывают контракты в Московской области. Решите вопрос с доставкой по стране и расширьте границы.
Что же касается услуг, то есть такие, которые реально исполнить удаленно. Например, разработать сайт или настроить таргетинг. Такие заказы исполняются по всей стране. В таком случае фильтр не заполняется.
Дата публикации извещения
Время объявления госзакупки влияет на спрос, время проведения государственных программ — праздники или события — повышают спрос на конкретные тематические товары. Например, программа замены лампочек Ильича на энергосберегающие или выборы президента. Правило работает и в обратную сторону. Если программа закончилась или событие прошло, то спроса не будет.
Эксперты КонсультантПлюс разобрали актуальные госпрограммы и приоритетные направления деятельности. Используйте эти инструкции бесплатно.
Чтобы прочитать, понадобится доступ в систему: ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНО НА 2 ДНЯ .
Помимо госпрограмм на спрос влияет и сезон. Например, в апреле-мае есть потребность в ремонте, а осенью заказчики закупают снегоуборочную технику и услуги по новогоднему оформлению. Они покупают на сезон раньше, так как от публикации извещения до начала исполнения контракта проходит месяц или полтора. К продаже сезонных товаров готовьтесь заранее. Запаситесь ресурсами, оборотными средствами и нервными клетками. Только помните, что тот же ремонт заказчики заказывают и в октябре.
Отнимите от сегодняшнего дня 3 месяца и поставьте дату публикации извещения.
Остальные фильтры заполняйте по желанию. Например, выбирайте только госзакупки по 44-ФЗ, если не будете участвовать в закупках госкомпаний. Для этого снимите галочку рядом с 223-ФЗ и 615 Постановления Правительства.
Поставьте лимиты по начальной цене, сложив деньги, которые потратите на исполнение, ожидаемую прибыль и среднее падение по рынку. В госзакупках преобладает принцип утром — стулья, а вечером — деньги.
После настройки фильтров проанализируйте условия конкретных закупок. Нажмите «Применить» — всплывающая кнопка во время заполнения фильтров (или в нижней части страницы есть аналогичная кнопка).
Появится список отфильтрованных заказов.
Разбирая их, ответьте на три вопроса: исполнили бы вы такой контракт, устроит ли прибыль и насколько свободная ниша в тендерах по выбранной теме.
Анализируем условия исполнения и цены конкурентов
Сейчас на экране список госзакупок, которые уже завершились за последние три месяца. Поучаствовать в них не получится, но они помогут решить, насколько конкурентная ниша в дорогом регионе. У каждой записи есть вкладка «Вложения». Кликая на нее, перейдем на комплект документов, которые разместил заказчик.
Нас интересует техническое задание и условия для исполнения контракта. Анализируя техзадание, отвечаем на вопрос, могу ли я поставить товар, который нужен заказчику; а в проекте контракта указаны сроки, место доставки и условия исполнения контракта.
И техзадание и проект контракта заказчик обязательно размещает. Если их нет, то это одна из ловушек заказчика.
Так, в зависимости от вида продукции условия исполнения отличаются. Заказчики заказывают как разово, так и подписывают длительные контракты. И если по разовой доставке вопросов не возникает: привез — приняли — оплатили, то с длительными контрактами они есть. Разберем пример с продуктами питания.
Заказчик покупает 20 тонн мяса, и он съест это количество за год. Но он не хранит все 20 тонн мяса на складе. На протяжении года он отправляет поставщику заявки, в которых указывает, какое мясо и сколько килограммов он хочет получить, а поставщик привозит требуемое количество до тех пор, пока весь объем не исчерпается. Аналогичная ситуация с канцтоварами и моющими средствами.
Услуги и работы принципиально не отличаются. Например, в госзакупке на покраску забора заказчик указал метраж, поставщик покрасил. А если у заказчика есть потребность в обслуживании лифта или программ на компьютере, в таких закупках в течение года приходит мастер, проверяет работоспособность, устраняет дефекты и консультирует заказчика.
Условия и по исполнению, и по оплате указываются в проекте контракта. Поставщик знакомится с ними, когда выбирает тендер. И отправляя заявку, соглашается, принимает правила игры.
Анализ прибыли
В соседней с вложениями вкладке есть раздел «Результаты определения поставщика». Здесь указан победитель и цена, с которой он выиграл торги. Когда знаете, какой товар заказывал заказчик, куда его везти, рассчитайте цену. В этом поможет наш калькулятор маржинальности. Если ваша цена ниже или близка к победителю, то госзакупки ждут вас.
А если заявок нет или победитель один, это означает, что вы нашли низкоконкурентную нишу в госзакупках, к этому стремятся все поставщики, но с каждым годом таких все меньше.
Используем бесплатную аналитику
Каждый квартал Минфин публикует сводный аналитический отчет, в котором отражает аналитику ниши в торгах, среднее количество заявок и в рамках каких госпрограмм и нацпроектов проводится больше закупок. Например, в этом отчете указано, что в III квартале 2020 года в разрезе номенклатуры ОКПД2 в отчетном периоде не состоялись:
Муниципальные и региональные органы публикуют сводные отчеты, из которых опытные поставщики узнают о полезной информации. Эти отчеты выкладывают в ЕИС в разделе «Сводные аналитические отчеты 44-ФЗ». Например, из сводного аналитического отчета об осуществлении закупок товаров, работ, услуг за 2020 год от комитета Ставропольского края по государственным закупкам узнаем среднее количество заявок по нишам и среднее падение. Вот рейтинг ниш на госзакупках в Ставропольском крае.
Наименование объекта закупки
Среднее количество участников закупок
Закупка и поставка медицинского оборудования