Как оценить надежность вторичных данных
Репрезентативность выборочных данных
Репрезентативность — важнейшее свойство данных, используемых для построения аналитических моделей. Независимо от того, в какой предметной области и какими методами производятся выборочные исследования, отсутствие репрезентативности выборки приводит к некорректным результатам. В статье рассказываем подробнее об этом важном свойстве.
Репрезентативность — важнейшее свойство данных, используемых для построения аналитических моделей. Оно отражает способность данных представлять зависимости и закономерности исследуемой предметной области, которые должна обнаружить и научиться воспроизводить построенная модель. Иными словами, репрезентативность показывает, содержат ли анализируемые данные достаточно информации для построения качественной модели, а так же, может ли эта информация быть использована алгоритмом построения модели.
Репрезентативность генеральной совокупности отражает способность совокупности описывать существенные свойства, зависимости и закономерности объектов, процессов и явлений предметной области. Она достигается за счёт правильной организации сбора и консолидации первичных данных.
Репрезентативность выборки описывает способность выборочных данных отражать структурные свойства совокупности, из которой они были извлечены. Т.е. даёт ответ на вопрос: можно ли в исследовании заменить совокупность на выборку без значимого ухудшения результатов анализа. Репрезентативность выборки достигается с помощью правильного выбора метода сэмплинга.
Таким образом, репрезентативность выборки касается только воспроизведения характеристик совокупности. Если сама исходная совокупность плохо представляет предметную область, то, даже если полученная из неё выборка будет репрезентативной, построить на её основе корректную с точки зрения предметной области модель будут невозможно.
Например, пусть компания собирается вывести на рынок новый продукт. При этом она хочет провести маркетинговые исследования в виде опроса клиентов о желаемых характеристиках и параметрах продукта. Число клиентов компании насчитывает сотни тысяч человек (генеральная совокупность), поэтому опросить их всех не представляется возможным физически, не является целесообразным экономически.
Поэтому компания формирует выборку клиентов для проведения опроса. Если мнение клиентов из выборки отражает мнение большинства клиентов и может быть использовано для принятия решений о параметрах и характеристиках нового продукта, то такая выборка будет репрезентативной.
Независимо от того, в какой предметной области и какими методами производятся выборочные исследования, отсутствие репрезентативности выборки приводит к некорректным результатам. Поэтому в процессе анализа необходимо убедиться, что сформированная выборка репрезентативна.
Таким образом, репрезентативная выборка — это такая выборка, в которой представлены все подгруппы, важные для исследования. Помимо этого, характер распределения рассматриваемых параметров в выборке должен быть таким же, как в генеральной совокупности.
Особенно важным является обеспечение репрезентативности в машинном обучении, для построения моделей классификации и регрессии используется несколько выборок: обучающая, тестовая и валидационная, которые тем или иным способом отбираются из исходного набора данных. И все эти выборки должны быть репрезентативными.
Обеспечение репрезентативности
В основе построения репрезентативной выборки лежит правильный выбор используемого алгоритма сэмплинга. При этом размер выборки, хотя и является важным, сам по себе не гарантирует ее репрезентативности. Например, интернет-опрос может показать, что 100% людей пользуется интернетом, хотя это не соответствует действительности (т.е. репрезентативность нарушена).
Выделяют качественную (структурную) и количественную репрезентативность.
Рисунок 1. Количественная и качественная репрезентативность
Качественная репрезентативность
Качественная репрезентативность показывает, что все группы, присутствующие в совокупности, будут представлены и в выборке. Для этого каждый элемент совокупности должен иметь равную вероятность, быть выбранным, а сама выборка должна производиться из однородных групп.
Наиболее оптимальным способом формирования репрезентативной выборки является простой случайный сэмплинг, поскольку в этом случае у любого представителя генеральной совокупности будет одинаковая вероятность попасть в выборку.
Например, при формировании выборки клиентов для опроса, в нее попадут люди из различных социальных групп пропорционально их долям в генеральной совокупности. В результате, выборка будет представлять собой уменьшенную копию генеральной совокупности.
Случайность отбора респондентов в выборку может обеспечивается различными методами. Например, для опроса клиентов берутся номера клиентских карт, которые случайным образом отбираются компьютерной программой с использованием генератора случайных чисел.
Однако, на практике применить простой случайный сэмплинг не всегда представляется возможным. Это связано с тем, что генеральная совокупность может быть неоднородной и будет содержать группы объектов.
Например, если опрос будет проводиться по телефону, то большинство откликов будет получено от пенсионеров, как людей менее занятых и более склонных идти на контакт. Очевидно, что если опрос проводится о продукте, ориентированном на молодёжь, то ценность мнения пенсионеров вряд ли будет высокой.
Чтобы решить эту проблему, можно использовать случайный стратифицированный сэмплинг, когда исходная совокупность сначала разделяется на слои (страты) по некоторому признаку. Например, клиенты могут быть стратифицированы по возрасту. Тогда страты могут быть сформированы пропорционально доле объектов в группах, что позволит уменьшить или увеличить долю той или иной группы, сохранив репрезентативность.
Другой вариант — использовать кластерный (групповой) сэмплинг, когда клиенты предварительно разбиваются на качественно однородные группы — кластеры, и отбор производится из каждого кластера независимо. При этом вероятность отбора может быть одинаковой для всех кластеров, или различной. Можно некоторые кластеры вообще исключить из отбора. В нашем примере клиенты могут быть разбиты на кластеры по социальному статусу — студенты, работающие, пенсионеры, военнослужащие и т.д. Таким образом, долю, пенсионеров в выборке, можно уменьшить или совсем исключить.
Количественная репрезентативность
Количественная репрезентативность показывает, является ли достаточным число элементов выборки для представления характеристик генеральной совокупности с заданной погрешностью. Например, при неизвестной величине генеральной совокупности, когда результат отражается в виде показателя относительной доли, число элементов выборки, обеспечивающее количественную репрезентативность, может быть вычислено по формуле:
где t — доверительный коэффициент, показывающий, какова вероятность того, что размеры показателя не будут выходить за границы предельной ошибки, p — доля единиц наблюдения, обладающих изучаемым признаком, q=1−p — доля единиц наблюдения, не обладающих изучаемым признаков, Δ — допустимая ошибка выборки.
n=\frac<2^<2>\cdot 0,25\cdot 0,75><0,05^<2>>=300 заёмщиков.
Если же показатель — не относительная средняя величина просроченной задолженности по всем клиентам, то число наблюдений будет:
Если используется выборка без возврата и размер генеральной совокупности известен, то для определения необходимого размера случайной выборки при использования относительных величин (долей) применяется формула:
n=\frac
где N — число наблюдений генеральной совокупности. Для средних значений исследуемой величины формула примет вид:
n=\frac<2^<2>\cdot 0,25\cdot 0,75\cdot 500><0,05^<2>\cdot 500+2^<2>\cdot 0,25\cdot 0,75>\approx 188 клиентов.
Таким образом, необходимый объем выборки при безвозвратном отборе меньше, чем при возвратном (соответственнo, 188 и 300).
В целом, число наблюдений, требуемое для получения репрезентативной выборки, изменяется обратно пропорционально квадрату допустимой ошибки.
Методы оценки репрезентативности
Формально, выборку называют репрезентативной, когда результат оценки определенного параметра по данной выборке совпадает с результатом, оцененным по генеральной совокупности с учетом допустимой погрешности (ошибки репрезентативности). Если выборочная оценка отличается от оценки по генеральной совокупности более, чем на заданный уровень погрешности, то такая выборка считается нерепрезентативной.
Репрезентативность оценивается по отдельным параметрам выборки и совокупности. При этом выборка может оказаться репрезентативной по одним параметрам и нерепрезентативной по другим. Поэтому говорить о репрезентативности как о дихотомическом свойстве выборки (репрезентативна или нерепрезентативна) было бы не верно: выборка может одни параметры генеральной совокупности воспроизводить более точно, а другие — менее. Поэтому правильнее говорить о мере репрезентативности определённой выборки по конкретным параметрам.
Основным моментом в определении репрезентативности выборки является обоснование погрешности, в пределах которой выборка признается репрезентативной. Одна и та же выборка может быть достаточно репрезентативной для одной задачи и недостаточно для другой. Кроме этого, нужно проверять репрезентативность выборки по параметрам, имеющим существенное значение для предметной области исследования. Например, в маркетинговых исследованиях для анализа клиентов важны пол, возрасту, образование и пр.
Следует отметить, что далеко не все задачи бизнес-аналитики требуют строгого статистического подтверждения репрезентативности выборок. Как правило, это задачи точного прогнозирования. Что касается обычных задач, связанных, например, с определением предпочтений действующих и потенциальных клиентов, то они решаются охватом типичной клиентуры, которую можно найти непосредственно в торговых центрах.
Статистические методы
Данные, полученные в результате выборочных обследований, являются реализациями случайных величин (возраст, стаж работы, доход и т.д.). Обычно, на практике считают, что выборка является репрезентативной, если её статистические параметры (среднее значение, дисперсия, среднеквадратичное отклонение и т.д.) отличаются от параметров совокупности не более, чем на 5%.
Однако, данный подход применим только при условии, что вся генеральная совокупность известна и для неё можно вычислить статистические характеристики. Но на практике такое встречается редко, поскольку часть потенциально интересных для исследования объектов оказывается недоступной для наблюдения.
В этом случае прибегают к формированию двух независимых выборок, вычисляют и сравнивают их характеристики, и если они совпадают (не различаются значимо), то выборки считаются репрезентативными. В теоретическом плане такой подход является достаточно привлекательным, однако, на практике сложно реализуем. Во-первых, формирование нескольких выборок ведёт к дополнительным затратам, а во-вторых, если параметры выборок значимо различаются, то невозможно сказать, какая из них репрезентативна.
Нестатистические методы
Статистические методы оценки репрезентативности выборочных данных, хотя и являются строго обоснованными, но довольно сложны в использовании (особенно для пользователей, не имеющих достаточной математической подготовки). Кроме этого они могут иметь ограничения (например, независимость выборок), удовлетворить которым достаточно сложно.
Статистические подходы к оценке репрезентативности выборок имеет смысл использовать, если для анализа данных используются статистические методы. Методы машинного обучения, которые является эвристическими и в большинстве случаев не обеспечивают точного и единственного решения, вообще говоря, не нуждаются в точной оценке репрезентативности обучающих выборок. Поэтому в них используются свои техники для определения того, насколько обучающая или тестовая выборка хорошо представляют исходную совокупность.
Ещё одной особенностью выборок, используемых в машинном обучении, является то, что объём исходной совокупности, из которой формируются обучающее, тестовое, а при необходимости, и валидационное множество, известен, поскольку данные содержатся в консолидированных таблицах источника данных.
Затем вычислим величину:
где D_<_
Тогда индекс ближайшего соседа будет:
Если значение данного показателя близко к 1, то точки выборки имеют равномерное пространственное распределение. Если меньше 1, то пространственное распределение точек неоднородно. Если NNI больше 1, то имеет место значительная дисперсия значений внутри выборки.
Очевидно, что наилучшим вариантом с точки зрения репрезентативности будет первый случай, когда пространственное распределение точек данных в совокупности и выборке примерно одинаковое. Второй случай показывает, что внутри выборки могут присутствовать некоторое локальные особенности, нехарактерные для всей совокупности.
В литературе можно найти больше количество разнообразных алгоритмов и методов оценки репрезентативности выборок для машинного обучения, разработанных для различных предметных областей исследования и типов задач анализа. Большинство их них являются эвристическими и не гарантируют получения наилучшего результата. Поэтому самым надёжным критерием репрезентативности выборки, на основе которой строилась определённая обучаемая модель, является точность и обобщающая способность самой модели.
Ремонт выборки
Возникает вопрос: а что делать в ситуации, когда аналитику доступна только выборка «как есть», а её репрезентативность неудовлетворительная? При этом доступ к генеральной совокупности для формирования более репрезентативной выборки у него отсутствует (например, из-за проблем с сетью, невозможности повторных исследований из-за высоких затрат и т.д.). В этом случае улучшить ситуацию может специальная процедура, которая называется «ремонт выборки».
Все действия аналитика, связанные с репрезентативностью, можно разделить на два этапа: контроль и ремонт.
Контроль и ремонт выборки рассматриваются как обязательные этапы любого выборочного исследования. Хотя, некоторые авторы не разделяют эти два этапа, а включают ремонт в общую процедуру контроля выборки. Ряд вопросов, связанных с контролем выборки был рассмотрен выше.
Основной целью ремонта является повышение качества выборки в смысле отражения ею зависимостей и закономерностей исследуемых процессов и явлений, которые требуется обнаружить в процессе анализа. При этом не следует путать ремонт выборки с повышением качества данных вообще.
Ремонт выборки, обычно, включает следующие задачи:
Следует отметить, что единого, строго обоснованного подхода к ремонту выборок, вообще говоря, не существует, хотя в литературе можно встретить некоторые общие рекомендации. В большинстве практических случаев аналитику приходится самостоятельно выбирать, какие преобразования следует применить к выборке для повышения её репрезентативности.
Изучение вторичных данных
Преимущества и недостатки вторичных данных и оценка их надежности. Вторичные данные обладают рядом преимуществ по сравнению с первичными. Правило: прежде чем приступить к сбору первичных данных, необходимо тщательно изучить имеющиеся вторичные данные.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | контрольная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 06.01.2009 |
| Размер файла | 46,7 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Преимущества и недостатки вторичных данных и оценка их надежности
Вторичная информация позволяет:
— идентифицировать маркетинговую проблему;
— точно ее сформулировать;
— разработать подход к решению проблемы;
— разработать соответствующий план исследования (например, определить главные переменные);
— найти ответы на определенные поисковые вопросы и проверить имеющиеся гипотезы;
— тщательнее изучить и правильнее интерпретировать первичные данные.
Опираясь на перечисленные преимущества и потенциальные возможности применения вторичных данных, можно вывести общее правило. Прежде чем приступить к сбору первичных данных, необходимо тщательно изучить имеющиеся вторичные данные. Следует начинать именно с последних. К сбору первичных данных можно переходить лишь в том случае, когда все источники вторичной информации исчерпаны или строго ограничены.
Следуя этому правилу, можно добиться желаемых результатов в любой сфере деятельности, о чем свидетельствуют примеры, приведенные в начале раздела. Как видим, из анализа вторичной информации можно получить ценные сведения по интересующему вопросу и создать условия для сбора и анализа первичных данных. Однако исследователь должен осторожно пользоваться вторичными данными, так как они имеют определенные ограничения и недостатки.
Поскольку вторичную информацию собирают, как правило, для целей, отличных от тех, которые стоят сейчас перед маркетологом, их полезность и применимость для решения конкретной проблемы исследования значительно ограничена. Необходимо также проверять соотнесенность вторичной информации с решаемой проблемой, а также ее точность, так как цели, средства и способы получения этих данных могут не соответствовать современной ситуации. Кроме того, вторичные данные бывают устаревшими или ненадежными, поэтому, прежде чем их использовать, необходимо обязательно проверить имеющуюся информацию с помощью определенных критериев, более детально описанных ниже.
Исследование конкурентоспособности отрасли
Конкурентоспособность отрасли определяется наличием у нее технических, экономических и организационных условий для создания, производства и сбыта (с расходами не выше интернациональных) продукции высокого качества, что удовлетворяет требованиям конкретных групп потребителей.
Конкурентоспособность отрасли предусматривает наличие конкурентных преимуществ перед аналогичными отраслями за границей, которые могут выражаться в наличии рациональной отраслевой структуры; группы высоко конкурентных фирм-лидеров, которые подтаскивают другие предприятия отрасли к своему уровню; налаженной опытно-конструкторской и прогрессивной производственно-технологической базы, развитой отраслевой инфраструктуры, гибкой системы научно-технического, производственного, материально-технического и коммерческого сотрудничества как внутри отрасли, так и с другими отраслями в стране и за ее границами, эффективной системы распределения продукции. Конкурентоспособность отрасли достигается как за счет конкурентных преимуществ ее компаний, так и системы их взаимодействия.
Исследования конкурентоспособности отрасли, как правило, базируются на определении М. Портера, который ориентируется на выделении критериев оценки уровня конкурентоспособности в системе мировой экономики. В связи с отсутствием четкого понятия довольно часто за конкурентоспособные отрасли выдают либо «отрасли специализации» (в том числе международной), либо «доминирующие отрасли» (занимающие высокий удельный вес в структуре экономики).
Одна и та же продукция отрасли может иметь разный уровень конкурентоспособности в той или иной стране в зависимости от решаемых функциональных задач. Так, продукция машиностроения России на рынках Западной Европы, США, Японии не всегда является конкурентоспособной, а в Латинской Америке, Южной Африке является конкурентоспособной в связи с тем, что оценка производится по разным группам критериев. Для Латинской Америки, Южной Африки конкурентоспособность машиностроительной продукции (технология) определяется параметрами простоты эксплуатации, позволяющей применять низкоквалифицированную, дешевую рабочую силу.
Целевой сегмент и работа с ним на рынке
Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на котором предстоит выступать продавцу. После этого фирме необходимо решить, сколько сегментов следует охватить и как определить самые выгодные для нее сегменты.
Три варианта охвата рынка. Фирма может воспользоваться тремя стратегиями охвата рынка: недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг.
Недифференцированный маркетинг. Возможно, фирма решится пренебречь различиями в сегментах и обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением. В этом случае она концентрирует усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих нуждах общее. Она разрабатывает товар и маркетинговую программу, которые покажутся привлекательными возможно большему числу покупателей. Она полагается на методы массового распределения и массовой рекламы. Фирма стремится придать товару образ превосходства в сознании людей. В качестве примера недифференцированного маркетинга можно привести действия фирмы «Херши», которая несколько лет назад предложила одну марку шоколада в расчете на всех.
Недифференцированный маркетинг экономичен. Издержки по производству, распространению и рекламе товара невелики. Фирмы, прибегающие к недифференцированному маркетингу, обычно создают товар, рассчитанный на самые крупные рынки.
Дифференцированный маркетинг. В данном случае фирма решает выступить на большинстве или даже на всех сегментах и разрабатывает для каждого из них отдельное предложение. Так, напомним, корпорация «Дженерал моторс» стремится выпускать автомобили «для любых кошельков, любых целей, любых лиц». Предлагая соответствующие товары для каждого сегмента, она надеется добиться роста сбыта и более глубокого проникновения на каждый из сегментов рынка. Она рассчитывает, что благодаря упрочению позиции на нескольких сегментах рынка ей удастся идентифицировать в сознании потребителя фирму с данной товарной категорией, надеется на рост повторных покупок.
Концентрированный маркетинг. Многие фирмы видят для себя и третью маркетинговую возможность, особенно привлекательную для организаций с ограниченными ресурсами. Эти фирмы концентрирует усилия на одном или нескольких сегментах рынка.
Концентрированный маркетинг связан с повышенным уровнем риска. Избранный сегмент рынка может не оправдать надежд, например потребители могут перестать покупать товар предлагаемого типа. В результате фирма потерпит большие убытки.
Выбор стратегии охвата рынка. При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать следующие факторы:
1) ресурсы фирмы. При ограниченности ресурсов наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного маркетинга;
2) степень однородности продукции. Стратегия недифференцированного маркетинга подходит для единообразных товаров, таких, как пшеница или сталь. Для товаров, которые могут отличаться друг от друга по конструкции, таких, как фотокамеры и автомобили, больше подходят стратегии дифференцированного или концентрированного маркетинга;
3) этап жизненного цикла товара. При выходе фирмы на рынок с новым товаром целесообразно предлагать только один вариант новинки. При этом наиболее эффективны стратегии недифференцированного или концентрированного маркетинга;
4) степень однородности рынка. Если у покупателей одинаковые вкусы, они закупают одно и то же количество товара в одни и те же отрезки времени и одинаково реагируют на одни и те же маркетинговые стимулы, уместно использовать стратегию недифференцированного маркетинга;
5) маркетинговые стратегии конкурентов. Если конкуренты занимаются сегментированием рынка, применение стратегии недифференцированного маркетинга может оказаться гибельным. Если конкуренты применяют недифференцированный маркетинг, фирма может получить выгоды от использования концентрированного или дифференцированного маркетинга.
Выявление наиболее привлекательных сегментов рынка. Предположим, фирма останавливает свой выбор на методике концентрированного маркетинга. Теперь следует выявить наиболее привлекательный для себя сегмент рынка. Рассмотрим следующую ситуацию.
Производитель снегоуборочной техники хочет создать новинку. Руководство фирмы изучает несколько возможностей и решает организовать выпуск снегохода. Фирма в состоянии освоить выпуск любого из трех типов снегоходов: с бензиновым, дизельным или электрическим двигателем. Фирма может создать конструкцию снегохода для любого из трех рынков: потребительского, промышленного и военного. Это девять вариантов товарно-рыночных сочетаний. Поскольку фирма хочет сконцентрировать усилия на одном-единственном сегменте, руководству придется решать, на каком именно.
Фирме потребуется собрать информацию обо всех девяти сегментах рынка. Это должны быть сведения об объемах продаж в денежном выражении, ожидаемых темпах роста сбыта, прогнозируемых размерах прибыли, интенсивности конкуренции, требованиях к каналам маркетинга. Наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким уровнем сбыта, высокими темпами роста, высокой нормой прибыли, слабой конкуренцией и несложными требованиями к каналу маркетинга. Как правило, ни один из сегментов не отвечает в желаемой мере всем этим характеристикам, так что придется идти на компромиссы.
Фирма, выявив сегменты, должна оценить, какой из них наиболее полно соответствует ее сильным деловым сторонам. Например, крайне привлекательным может показаться военный рынок, но у фирмы, возможно, нет опыта работы с ним. У нее может быть большой опыт работы с потребительским рынком. Следует выбирать сегмент, который привлекателен не только сам по себе, но для работы в котором у фирмы есть необходимые деловые предпосылки.
А) продажа товара без торговых посредников
Б) изучение в компьютерных базах данных
В) продажа того, что производит фирма без учета потребностей.
Ответ: А.
Маркетинговое исследование.
Маркетинговая среда
Состав микросреды: руководство, финансовая служба, служба маркетинга и т.д.
Макросреда включает следующие основные параметры: демографические, экономические, природные, научно-технические, политические, факторы культурного порядка.
Анализ тенденций макросреды Таблица 1
1. Научно-техничекий прогресс
Разработка новых моделей, увеличение предложения, снижение цен на старые модели (++-)
2. Зона обслуживания
Увеличение количества фирм, расширение зоны обслуживания (+++)
4. Ужесточение государством контроля качества товара
Качество товара увеличивается (+++)
5. Рост криминогенной обстановки
Увеличение опасений потребителей за дорогие модели телефонов (+—)
6. Обострение споров в сфере экологии и здоровья
Негативные публикации, выступления о влиянии радиоактивных волн (. )
7. Потенциальное расслоение населения
Более тщательное сегментирование рынка
Спрос на данный вид продукции продолжает расти, что показывают тенденции современного общества. Данная отрасль остается прибыльной, постоянно развивается и является одной из наиболее привлекательных для инвестирования.
Рыночная среда
При выборе данного товара (пластиковые окна) потребитель ориентируется на следующие основные характеристики:
Дизайн
Монтаж
Функции
Гарантийный срок обслуживания
Страна-производитель
Фирма
Количество створок
Количество камер
Скидки и подарки
Проведя опрос 20 человек, разного пола и возраста, можно проследить какие критерии отбора наиболее значимые при выборе данного товара.
Используемая шкала
— важное свойство
Таблица 2
Результаты оценки потребительских свойств товара
Критерии отбора / количество опрошенных
Рассчитаем средневзвешенную оценку каждого критерия.
Цена = 10*3+9*4+8*6+7*2+6*4+5*1+4*0+3*0+2*0+1*0 = 7,85
Дизайн = 10*0+9*3+8*4+7*4+6*3+5*4+4*1+3*0+2*0+1*0 = 6,25
Монтаж = 10*1+9*2+8*3+7*6+6*3+5*2+4*3+3*0+2*0+1*0 = 6,7
Функции = 10*2+9*3+8*1+7*2+6*3+5*4+4*3+3*0+2*1+1*0 = 6,05
Гарантийный срок обслуживания = 10*1 + 9 * 0 + 8 * 3 + 7 * 1 + 6 * 3 + 5*3+4*5+3*2+2*1+1*1 =5,15
Страна-производитель = 10*0+9*2+8*1+7*8+6*3+5*5+4*0+3*1+2*0+1*0 = 6,4
Фирма = 10*0+9*1+8*0+7*0+6*0+5*1+4*1+3*4+2*7+1*6 = 2,5
Количество створок = 10*0+9*0+8*2+7*1+6*3+5*1+4*9+3*3+2*2+1*0 = 4,75
Количество камер = 10*0+9*2+8*1+7*5+6*5+5*3+4*3+3*0+2*1+1*0 = 6
Скидки и подарки = 10*2+9*0+8*4+7*4+6*3+5*5+4*0+3*0+2*0+1*0 = 6,35
Сегментирование потребителей
Особенности характеристик переменных сегментирования потребительских рынков
Таблица 3
Дает возможность оценить перспективы сбыта и емкость рынка
Плотность и численность населения
Позволяет оценить рынок с точки зрения уровня спроса, развитости инфраструктуры, возможностей проведения маркетинговой кампании (реклама, сервисное обслуживание, система сбыта)
Климатические условия и структура местности
Температура: высокая, низкая
Влажность: высокая, низкая
Структура местности: горная, равнина, болота
Позволяет учитывать сезонность потребностей и приспособить параметры и внешний вид товара к климатическим условиям
Позволяет оценить рынок с точки зрения расположения и доступности транспортной сети, возможности и доступности средств массовой информации, структуры коммерческой деятельности, динамики развития спроса, уровня конкуренции
Направленность товаров только на мужской или женский признак утрачивается со временем
Оказывает влияние на частоту и объемы покупок, условия расчета
Помогает сориентироваться в установлении уровня цены, оценить требования к отдельным видам товаров (параметры, сбыт, сервис), дает возможность фирме предложить более оптимальный ряд моделей товара в расчете на возможности потребителей
Лица умственного труда
Лица рабочих специальностей
Лица технических специальностей
Предъявляют разные требования к услугам
Руководители среднего звена
Переменные сегментирования влияют на уровень цен, престижность торговой марки, категории услуг
Люди пожилого возраста
Влияет на проведение маркетинговой кампании.
Оказывает влияние на технические характеристики, уровень цен, структуру услуг
Этап жизненного цикла семьи
Молодая семья без детей
Молодая семья с ребенком до 6 лет
Молодая семья с ребенком >6 лет
Пожилые супруги с детьми на их попечении
Пожилые супруги с детьми, которые живут отдельно (глава семи работает)
Пожилые супруги с детьми, которые живут отдельно (глава семьи на пенсии)
Для каждого этапа жизненного цикла семьи характерно свое отношение к параметрам товара, цене, структуре услуг. Каждый тип семьи имеет свои особенности поведения и покупательские привычки
Определяет, как потребители живут, расходуют свои время и деньги.
Не обращают внимания на внешние факторы, стремятся к социальному признанию, производят впечатления товары с модными ярлыками и высокими ценами
Обращают внимание на внешние факторы. Покупают товары ради собственного удовольствия, не производят впечатления ярлыки и цены
Оказывает влияние на степень обновляемости товара и разнообразие параметров товаров, на заинтересованность в товарах
Интроверты более консервативны в своем поведении при совершении покупок, экстраверты подвижны в решении, стремятся внести изменения в процесс приобретения. Трудноубеждаемые скептически относятся к рекламируемым товарам, не реагируют на интенсивную персональную продажу, легкоубеждаемые легко поддаются влиянию рекламы, позитивно реагируют на интенсивные методы сбыта
Отношение к товару
Оказывает влияние на проведение рекламной кампании с целью закрепить или изменить отношение к товару
Отношение к новизне товара
Разграничение потребителей от тех, которые приобретают новинки всегда либо от случая к случаю до тех, кто никогда не изменяет своих привязанностей
Степень нуждаемости в товаре
Оказывает влияние на уровень цен.
Повод для совершения покупки
Помогает фирме понять степень использования товара и разработать специальные маркетинговые кампании для особых случаев
Оказывает влияние на объем и частоту продаж
Приобретающие в небольших количествах
Приобретающие в значительных количествах
Определяет объем товаров, которые приобретает потребитель (доля сбыта) и позволяет лучше разработать систему стимулирования покупателей.
Помогает оценить перспективы емкости рынка. Дает возможность провести дифференцированную целенаправленную рекламную кампанию
Имеющие значительный опыт
Определяют прежний опыт потребителя в отношении товара, дает возможность использовать примеры позитивного опыта в рекламе
Отношение к товару (торговой марке)
Требуется интенсивная информация и убедительное продвижение.
Подкрепление в виде рекламы, личные контакты с потребителем.
Требуется улучшение товара и образа (имиджа) торговой марки.
Степень приверженности к товару, торговой марке
Потребитель ничего не предпочитает, привлекают распродажи, меняет товары, торговые марки.
Предпочитает несколько торговых марок, привлекают скидки, редко меняет товар, но стремится апробировать новые товары.
Потребитель настаивает на одной марке, но и он не стремится апробировать другие товары.
Сегментирование на основе выгод требует выявления:
— основных выгод, которых потребители ожидают от товаров конкретного класса,
— разновидностей потребителей, ищущих каждую из этих выгод,
— основных марок, которым в той или иной мере присущи выгоды
В результате сегментирования потребительских рынков, потребителем данного вида товара являются люди любого возраста, разного социального статуса и с разным уровнем дохода. Сегментация позволяет установить потенциальную ёмкость рынка, определить наиболее вероятного потребителя, а также облегчить составление прогноза сбыта.
Метод кластерного анализа
Построим матрицу расстояний:
Таким образом, потребителей с наименьшим расхождением в матрице расстояний можно объединить в 1 сегмент.
Конкурентная среда
1. Угроза появления нового конкурента:
— Дифференцированность товаров необходима, так как позволяет ориентироваться на разные социальные классы, возрастные критерии;
— Марка товара играет большую роль, влияя на величину спроса;
— Доступ к системам сбыта должен быть проработан маркетинговой службой для быстрой реализации товара;
— Абсолютное преимущество должно быть, чтобы фирма выгодно отличалась от конкурентов;
2. Покупатели:
— Концентрация покупателей велика в районах, где продают много подобной продукции, т.е. потребитель стремится к более широкому выбору;
— Объемы закупок могут быть различны. Необходимы скидки постоянным покупателям;
— Информативность обеспечивает служба маркетинга, проводя рекламные компании;
— Влияние качества неоспоримо, оно является одним из решающих факторов при совершении покупки;
Цены на товары-заменители должны быть одного порядка с ценами на выпускаемый товар, либо значительно ниже. Они могут стоить и дороже, но тогда им необходимо иметь более высокое качество, чтобы соответствовать своим ценам;Ключевые факторы успеха
Издержки в сравнении с конкурентом
— Стоимость перехода к товарам-заменителям вносит дополнительную статью расходов в бюджет потребителя, но в дальнейшем может окупиться;
4. Угроза со стороны поставщиков:
— Различия поставляемых моделей вносит некоторую неразбериху, т. к. возможны сбои качества товаров или скачки цен;
— Стоимость перехода к новому поставщику вносит дополнительную статью расходов в бюджет производителя, но в дальнейшем может окупиться;
— Значение объемов для поставщиков огромно. Поставщики всегда стараются сбывать партии больших размеров;
Оценка конкурентной силы компании
Исходя из проведенной оценки конкурентной силы компании, можно сделать вывод, что основным конкурентом является компания ООО «Окна ПВХ», компании окно «Плюс» и ООО «АКБ Окна» немного уступают в производстве своего товара, а компания ООО «Енисей Окно» не представляет угрозы как серьезный конкурент нашей компании.
Выбор методов ценообразования и оценка эффективности производства товара.
Методы ценообразования:
основанные на себестоимости;
цены основанные на анализе цен конкурентов и рынка;
основанные на потребительской ценности товара
Оценка эффективности с помощью точки безубыточности
Точка безубыточности показывает, на какую сумму компании необходимо продать товар, чтобы не понести убытков.
Анализ безубыточности используется для определения объема продаж, при котором компания будет способна покрыть все свои расходы без получения прибыли. Основное равенство, в соответствии с которым определяется минимально рентабельный объем выпуска:
Переменные затраты на единицу
Цена единицы товара
Выручка: Выр =N* Pi = 300*250=75000руб.
Переменные затраты: Спер=N* Спер I = 300*150=780045000
Tmin = Qmin *Рi = 110*250 =27500
Находим изменение целевой прибыли согласно показателю кратности (50)
Вычислим вклад на покрытие, запас финансовой прочности и операционный рычаг.
1) ВНП= Выр-Спер= 75000-45000=30000 руб.
2) ЗФП = (N-Qmin) / N *100% = (300-110) /110 *100=172,7%
3) ОР=ВНП / I =45000 /13800=3,3
Таким образом минимальный рентабельный объем выпуска продукции составляет 110 штук, что мы и проверили, сопоставив данные аналитического расчета и графического решения.
Оценим риски проекта
1. Предполагаем, что постоянные затраты увеличатся на 10%
2. Предполагаем, что переменные затраты увеличатся на 10%
3. Предполагаем, что цена единицы товара снизится на 10%
Таким образом, самым рискованным является снижение цены на 10%, менее рискованным является увеличение переменных издержек, и минимальный риск из предложенных вариантов при увеличении постоянных издержек.
Разработка стратегии маркетинга
В области продукта.
Таким образом, компания должна направлять все свои возможности на совершенствование данного вида товара, а именно постоянно пополнять ассортимент новыми моделями с более современными и улучшенными функциями.
В области ценообразования.
В разделе ценообразование был рекомендован расчет цены на основе принципа безубыточности, основанный на построении графика и точки безубыточности. Так как производство требует немалых капиталовложений, то рациональность в том, что можно рассчитать срок окупаемости производства, учитывая переменные и постоянные издержки, а это немаловажно при составлении бизнес-плана и предоставлении данных инвестору.
В области распределения продукта.
Функции канала:
Исследовательская работа
Стимулирование сбыта
Установление контакта
Приспособление товара
Проведение переговоров
Финансирование
Принятие риска
Уровни канала распределения:
1. нулевой (напрямую с потребителем);
2. одноуровневый (контакт с розничным торговцем, а он-с потребителем);
Для распространения сотовых телефонов выбираем одноуровневый канал сбыта (контакт с розничным торговцем, а он-с потребителем).
В области продвижения.
Методы продвижения товара:
Список использованной литературы
Подобные документы
Преимущества и недостатки кабинетных исследований в маркетинговой деятельности. Алгоритм поиска вторичных данных, источники вторичной информации. Цели организации досуга молодежи, приоритетные направления проведения досуга студентами университета.
курсовая работа [33,9 K], добавлен 03.05.2010
Информационное обеспечение маркетинговых решений. Классификация маркетинговых исследований. Методы получения и обработки маркетинговой информации: первичные и вторичные данные. Обработка данных, полученных в процессе маркетингового исследования.
дипломная работа [86,8 K], добавлен 24.01.2011
Цели, задачи и назначение маркетинговых исследований как формы бизнес-исследований, их содержание. Методы сбора первичных, вторичных данных, подходы к данному процессу и оценка его результатов. Выбор направления, метода маркетингового исследования рынка.
курсовая работа [42,0 K], добавлен 17.09.2014
Цели, задачи и назначение маркетинговых исследований, характеристика процесса их проведения. Методы сбора первичных и вторичных данных. Конкурентная среда фирмы и оценка уровня удовлетворенности клиентов. Меры по повышению степени лояльности покупателей.
курсовая работа [98,9 K], добавлен 04.05.2014
Определение методов сбора маркетинговых данных. Главные достоинства первичной информации. Особенности и порядок сбора первичных данных: специфика и критерии качественных и количественных исследований. Mix-методики, условия и возможности их применения.
контрольная работа [45,4 K], добавлен 11.01.2011
Базы данных, используемые при решении задач маркетинга. Основные запросы маркетологов, решаемые с использованием услуг диалового доступа. Специализированные базы данных маркетинговой деятельности, использование банков данных для решения данных задач.
реферат [24,2 K], добавлен 12.03.2011
Сбор первичных и вторичных данных. Основные методы качественных исследований: фокус-группы, глубинные интервью, анализ протокола. Внутренние и внешние источники необходимой информации. Этапы проведение интервью, разработка анкет, формирование выборки.
курсовая работа [19,2 K], добавлен 16.11.2009

