Как открыть магазин в китае

Бизнес в Китае: как открыть успешный бизнес в Поднебесной

Современный Китай — страна с огромным количеством городов, уже не просто развитых, а находящихся на переднем крае современной урбанистики: Пекин, Шанхай, Гуанчжоу, Шеньчжень, Ханджоу. В этих агломерациях люди давно и хорошо зарабатывают, здесь большой процент среднего класса, а по количеству долларовых миллиардеров Китай занимает второе место в мире после США.

Сегодня в Китае развернуты самое большое строительство (потребление бетона в 60-80 раз больше, чем в США), самое большое в мире производство и продажи автомобилей (общие продажи машин в Китае равны сумме аналогичных рынков США и Японии), крупнейшее производство возобновляемых источников энергии. Как минимум каждая вторая солнечная батарея сделана в Китае. И это только малая часть возможностей, которые открывает перед бизнесом Поднебесная.

Простой пример: в России практически никто не знает компанию Galanz, которая производит около 65-70% микроволновых печей в мире. По факту все наши печи Samsung или LG сделаны на заводах китайской компании Galanz.

Как российскому предпринимателю можно сделать успешный бизнес в Китае?

Копирование идей

С китайцами можно и нужно поступать по-китайски. Мы знаем, что китайцы любят копировать чужие разработки. Отлично, значит, и с ними можно поступать подобным образом: ищем любой созданный в мире продукт, отсутствующий в Поднебесной, копируем и адаптируем «под китайцев». Стратегия вполне себе рабочая.

Возьмем интернет-торговлю. Формально самый крупный игрок на этом рынке — Amazon, но настоящий лидер в Китае — Taobao.com, сумевший предоставить пользователям доступ к объявлениям местных поставщиков всех уровней, а также больший выбор по лучшим ценам. Как следствие, по обороту Taobao превзошел Amazon. Многие программисты сейчас активно ориентируются на Китай. У меня есть несколько знакомых разработчиков из Сибири и с Дальнего Востока, которые работают только с Китаем: они пишут сервисы, игры, приложения, о которых в России никто не знает.

Но для копирования подходят не только уникальные ИТ-продукты, но и сервисные компании.

Конечных пользователей в Китае очень много, но с каждым годом они становятся взыскательнее.

Постепенно Поднебесная вступает в эру главенства сервиса, выиграть на таком рынке может тот, кто качественнее всего обслужит клиента. Например, в Китае очень плохо моют машины, так что если вы готовы выйти на рынок с качественной услугой, то есть шансы преуспеть.

Читайте также: Как наладить дружбу с китайскими партнерами?

Поставки конечного продукта

Как никогда популярными в Китае становятся конечные потребительские продукты. Сейчас в Поднебесной начался потребительский бум иностранных продуктов: там считается «круто» носить футболку с европейским брендом, есть иностранные продукты, покупать французский багет, швейцарскую шоколадку и вино из Австралии или Чили. Конечная страна для китайцев не очень важна — для них важен сам факт импорта. Средний класс готов платить за иностранные продукты больше, чем за китайские, но при условии адекватного качества.

Если какого-то продукта в Китае нет, а вы прогнозируете рост спроса на него, то смело начинайте его поставки.

В середине нулевых в Китае началось «иностранное освоение» алкогольного рынка, в начале 2010-х — экспансия производителей молочной продукции. Малому и среднему бизнесу можно идти в более нишевые товары и продукты (шоколад, минеральная вода, мед и др.). При хорошем продвижении китайцы могут потреблять эти продукты в огромных количествах. Сложнее, но все равно реально заходить в сферу B2B. Для работы здесь нужны ресурсы, знания, технологии. Правда, технологии в Китае защитить очень сложно, поэтому я бы рекомендовал использовать именно преимущества рынка конечных продуктов. Но и рынок технологий становится все более понятным и защищенным год от года.

Рынок инвестиций

Советую обратить пристальное внимание на рынок инвестиций, эта ниша сегодня тоже переживает в Китае настоящий бум. У каждого второго китайца из крупного города на смартфоне или на планшете установлено приложение Forex или рынка каких-то других акций. Через это приложение они играют на бирже: этим занимаются все от мала до велика, включая профессоров университетов. Я называю это бумом местечкового инвестирования. В этой сфере можно рассмотреть и сервисный бизнес, и различные приложения, и самому заняться инвестированием.

Читайте также: Как проверить китайского контрагента

Развлечения и мероприятия

Еще один тренд в Китае — дизайн, творчество и проекты, направленные на улучшение текущего уровня жизни. Китайцам надоело жить в необустроенной «пещере». Сами они называют свою нынешнюю политику «Дракон обустраивает пещеру». Китайцы начали обращать внимание на разные «фишечки» — расцветают рынки маркетинга, дизайна, развлечений.

Но при этом количество организаторов различных концертов, театров, представлений в Китае на порядок меньше, чем в Европе, и на несколько порядков меньше, чем в Москве. В Москве, например, можно развлекаться как угодно: столичный рынок перенасыщен, и многим там не хватает места. А вот бывший когда-то очень популярным в России Витас уже сделал головокружительную карьеру в Китае. Он собирает стадионы, живет в элитном квартале Шанхая и неплохо себя чувствует. К нему специально приходят с банками с водой, чтобы зарядить воду его магическим пением.

Конечно, не все могут стать известными певцами, но в России есть несколько event-агентств, которым пора подумать о выходе на китайский рынок. Думаю, в ближайшее время на этом рынке появится несколько новых миллиардеров.

Ожидается, что в 2018-2020 годах рынок потребления в Китае обгонит США и станет мировым рынком номер один. Уже сейчас Китай находится на первом месте по импорту и экспорту.

В Поднебесной возможностей действительно много, но надо учитывать, что китайский рынок больше и сложнее российского. Нужно быть готовым к конкуренции: если в России у вашей идеи будут 2-3 конкурента, то в Китае их будет 20-30.

Второй важный вопрос, который стоит перед всеми предпринимателями, покоряющими китайский рынок, — как правильно на него выходить? Для этого есть пять путей.

Вариант 1. Отсутствие юридического лица

Сегодня самый популярный среди российских бизнесменов малой и средней руки путь выхода в Китай — отсутствие любого юридического лица на территории Поднебесной. При этом предприниматели, чаще всего занятые в области импорта-экспорта продуктов, самостоятельно летают в Китай либо имеют на месте своего человека. В такой юридической «непредставленности» есть свои плюсы, главный из которых — экономия на юристах и зарплатах сотрудников китайского представительства. Но риски при этом велики: решение любых спорных вопросов выливается в огромную проблему. Если китайцы решат в одностороннем порядке нарушить свои обязательства, то найти концы будет уже невозможно, в мировом арбитраже ты также будешь никому не интересен. И, естественно, к «частникам» без юридического лица в Китае относятся совсем по-другому.

Вариант 2. Открытие представительства в Китае

Формально представительство не ведет экономическую деятельность (оно просто не имеет на это права), а лишь следит за процессом и, возможно, занимается консалтингом или маркетингом. Но по факту люди, работающие в представительствах, экономической деятельностью занимаются — допустим, заключают контракты. Российские бизнесмены редко решаются на открытие представительств в Китае, но это неплохой вариант, например, для оформления рабочей визы для поездок в Китай.

Вариант 3. Партнерство

Работать в Китае можно через партнера как китайской, так и любой другой иностранной компании.

Вариант 4. Компания со 100% иностранным участием

На мой взгляд, в долгосрочной перспективе этот вариант один из самых правильных путей развития. В большинстве случаев речь идет об открытии торговой компании. Например, если вы импортируете товары из Китая, то самый большой плюс для вас — это возврат НДС. Правда, процесс возврата НДС не всегда протекает гладко. В Китае, как и в России, существует несколько систем налогообложения, в том числе и упрощенная. Фирмы, работающие на «упрощенке», чаще всего не имеют права продавать свой товар за границу. Если вы, не зная этого, вывезли товар из Китая, у вас будут проблемы с возвратом: вам не только не вернут НДС, но еще и доначислят. Если вы, наоборот, поставляете товар в Китай, то открытие компании со 100% иностранным участием, позволит обезопасить себя и контролировать всю цепочку целиком.

Вариант 5. Совместное предприятие

Если вы понимаете, что ваш бизнес в Китае надолго, то можно организовать совместное предприятие. Но здесь есть некоторые ограничения: в ряде отраслей (автомобилестроение, например) иностранцам запрещено владеть более 50% уставного капитала СП. И все крупные компании, которые входили в Китай, например, Volkswagen, имеющий завод под Шанхаем, или Hyundai с заводом под Пекином, владеют не более чем половиной от своего же предприятия.

Источник

Как российскому бизнесу зарабатывать на AliExpress

Пошаговая инструкция, как начать продавать товары на AliExpress

Екатерина Филенко

Старший менеджер по развитию бизнеса «AliExpress Россия»

У российских предпринимателей с 2019 года появилась возможность продавать товары на маркетплейсе AliExpress. В 2020 году оборот российских магазинов на площадке был 55 млрд рублей. Рассказываем по шагам, как открыть магазин на площадке и как добиться первых продаж.

Зачем бизнесу открывать магазин на маркетплейсе

Маркетплейс — один из способов найти покупателя онлайн. Он подойдет тем, у кого уже есть свой сайт и интернет-магазин, и тем, кто впервые пытается продавать через интернет. Вот какие плюсы есть у торговли на маркетплейсе.

Готовые решения. На маркетплейсе уже есть шаблоны карточек товаров, оформления магазинов, своя аудитория, способы оплаты и промотирования товаров. Чтобы выйти на маркетплейс, не нужно искать разработчика, регистрировать свой домен и делать сайт. Достаточно иметь товар, юрлицо, расчетный счет и понимание своей аудитории.

Миллионный трафик. При выходе на маркетплейс не нужно решать вопрос с привлечением покупателей на сайт: давать контекстную и таргетированную рекламу, развивать SEO. Маркетплейс уже сделал все за продавцов. У него есть трафик и лояльная аудитория.

Несколько вариантов доставки. Можно использовать собственные мощности для доставки, нанять транспортную компанию или подключить ресурсы маркетплейса. Например, AliExpress предлагает забирать со склада и доставлять товары силами своего партнера. При этом стоимость доставки фиксируется. Об этом расскажем подробнее дальше в статье.

Дополнительный канал продаж. Для тех, у кого уже есть сайт и продажи в онлайне, маркетплейс может стать дополнительным каналом продаж.

При всех очевидных плюсах есть и минусы.

Развитие только в рамках площадки. Можно наращивать продажи и количество подписчиков, продвигаться в топ лучших продавцов, но так или иначе это не весь интернет, а только одна площадка.

Шаблоны. Нужно вписываться в те шаблоны и тот интерфейс, который принят на площадке: пространство для выстраивания бренда ограничено.

Нужно соответствовать требованиям. У каждой площадки свои требования к продавцам: могут продавать только зарегистрированные ООО, можно продавать только одежду и нельзя продукты питания, у некоторых площадок есть требования по обороту. Все зависит от того, на какой именно маркетплейс выходит бизнес.

Бесплатно зарегистрируем бизнес в Тинькофф

Особенности AliExpress и Tmall

У всех российских маркетплейсов есть та или иная специфика. Например, «Ламода» специализируется на одежде, «Яндекс.Маркет» дает универсальный поиск по всем магазинам, а AliExpress — самый большой ассортимент и товары не только из России, но и из Китая, Турции, Европы и Кореи.

В России основная и самая известная площадка среди маркетплейсов — AliExpress. Внутри AliExpress есть раздел Tmall, туда попадают официальные магазины известных брендов или производителей. Раньше туда принимали магазины с высоким оборотом и рейтингом, сейчас нет.

Попасть в Tmall без того, чтобы продавать на AliExpress, нельзя. Дальше мы расскажем, как продавать на AliExpress, если вы раньше вообще не работали с этой площадкой.

Кто может продавать на AliExpress

AliExpress дает российскому бизнесу доступ к аудитории, рекламным инструментам и, главное, к трафику. Ежемесячная аудитория маркетплейса — 29 млн пользователей из России.

Продавать на площадке могут только ИП, ООО и самозанятые, которые зарегистрированы в России. С физлицами площадка договор не заключает. У юрлица и ИП должен быть расчетный счет в банке, самозанятым достаточно личного. Счет нужен для того, чтобы площадка перечисляла деньги за товары.

ИП и ООО могут регистрировать на себя до трех магазинов, самозанятый — только один.

Если бизнес регистрирует юрлицо непосредственно перед выходом на маркетплейс, нужно учесть все расходы и варианты развития бизнеса:

Это все нужно, чтобы правильно выбрать код ОКВЭД и систему налогообложения. Мы подробно разбирали эти вопросы в статьях:

Что и по каким ценам можно продавать на AliExpress

На AliExpress можно продавать практически все:

Цены устанавливает продавец. Но нужно помнить, что изначально AliExpress создавался как площадка для продажи товаров из Китая. Поэтому часть аудитории все еще ищет товары нижней и средней ценовой категории и часто приходит на площадку, чтобы сэкономить. Но дорогие товары, такие как iPhone, телевизоры, холодильники или роботы-пылесосы, тоже покупаются на AliExpress.

На AliExpress есть специальные категории товаров. Например, к ним относятся продукты питания, цифровые товары, украшения, аксессуары и некоторые другие группы.

Если магазин планирует продавать товары в одной из специальных категорий, нужно подать заявку в личном кабинете и прикрепить документы, подтверждающие право на их продажу.

Для каждой категории товара — свои подтверждающие документы, которые устанавливает закон. Например, для продажи продуктов питания нужны полный список продукции, декларация о соответствии и свидетельство о государственной регистрации.

Условия для продавцов

Маркетплейс — посредник между покупателем и продавцом. За свои услуги он берет комиссию. AliExpress берет от 5 до 8% в зависимости от категории товара, сюда же входит комиссия за интернет-эквайринг, то есть за то, что покупатель оплачивает товары онлайн.

Новые продавцы могут получить специальные условия: комиссия 0% на продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев, в зависимости от того, что наступит быстрее. Еще если продавец приводит трафик в свой магазин на AliExpress из внешних источников по размеченной ссылке, например, из соцсетей, рекламы или рассылок, площадка возвращает комиссию.

Продавец получает деньги от покупателя не сразу. Площадка держит их у себя до тех пор, пока покупатель не получит товар. Так она обеспечивает безопасность и лояльность покупателей. При отправке у заказа есть заявленный срок доставки — например, 14 дней. Если покупатель не подтвердил получение заказа раньше и не открыл спор о том, что он не получил товар, заказ считается выполненным, а деньги поступят на счет продавца в AliPay.

Регистрация на площадке и заключение договора с AliExpress

Для начала любому новому продавцу нужно зарегистрироваться на площадке, заполнить анкету о магазине и подписать договор.

1. Регистрация и подтверждение учетной записи. В регистрационной форме нужно ввести адрес электронной почты и придумать пароль. После этого на почту придет подтверждение учетной записи.

2. Анкета продавца. Тут нужно внести информацию о продавце:

3. Договор. После регистрации и подтверждения учетной записи на площадке продавец получает доступ к личному кабинету. На этом этапе нужно подписать договор.

Договор можно распечатать, подписать и отправить скан для проверки либо воспользоваться системой электронного документооборота «Диадок».

Вместе с подписанным договором нужно будет прикрепить еще некоторые документы:

Модераторы будут проверять документы, в среднем это может занять два дня. Если документов не хватает или в них допущена ошибка, система попросит загрузить исправленные документы заново. Только после этого будут доступны следующие шаги: загрузка товаров и работа с покупателями.

Первые шаги на площадке AliExpress

После того как магазин пройдет регистрацию, нужно выбрать способ доставки и загрузить первые товары. Разберем каждый шаг в деталях.

Выбрать способ доставки. Всего при работе на AliExpress можно выбрать один из трех вариантов доставки: логистика продавца, дропшиппинг и фулфилмент. В последних двух случаях доставка первых 100 заказов будет бесплатной для продавца.

При логистике продавца он берет хранение, упаковку и доставку на себя: можно доставлять своими силами, Почтой России или любой другой транспортной компанией. Тут доставка будет по тарифам транспортной компании: нужно или закладывать ее в стоимость товара на площадке, или покупатель будет оплачивать ее отдельно.

Дропшиппинг — это когда продавец хранит товары у себя, а доставляют их до покупателя силами партнеров AliExpress. Это делает Почта России или логистический оператор «Цайняо».

Стоимость доставки до покупателя по всей России при дропшиппинге (цены указаны без НДС):

Фулфилмент — это когда партнер AliExpress берет на себя и хранение товара, и доставку. Правда, пока есть только два склада в Московской области: в Домодедове и Климовске, что не очень подходит для продавцов из других регионов.

Хранение от партнера AliExpress: 60 дней бесплатно, затем 20 ₽ в день за м³.

Стоимость доставки до покупателя по всей России при фулфилменте (цены указаны без НДС):

Не все продавцы выбирают доставку силами AliExpress — тут нужно высчитывать, какой вариант более выгоден именно вашему бизнесу.

Если оформляется шаблон доставки силами продавца, можно указать, в какие конкретные города и регионы будете доставлять товар. Например, вы хотите доставлять товар только во Владимирскую и Волгоградскую область, и никуда больше.

Загрузить ассортимент товаров. Это самый тяжелый и емкий по времени и ресурсам этап, особенно если у магазина большой ассортимент. Информацию о товарах можно загрузить в систему:

Правильно оформить карточки товаров. Здесь самое важное — добавить в карточку несколько фотографий хорошего качества. Идеально, если каждый товар сфотографирован в профессиональной фотостудии.

Как получить первые продажи

Оформление карточек товара и магазина не гарантирует появление первых продаж. Иногда у новых магазинов могут уходить недели и месяцы до получения первых реальных покупателей.

Чтобы начать продавать товары быстрее, нужно использовать специальные промоинструменты площадки. AliExpress предлагает большой перечень промоинструментов:

Разберем некоторые: они подойдут, если вы только начали, и продаж в магазине пока нет.

Купоны на заказ. Выпустите купон со скидкой на заказ или некоторые товары в нем. Можно установить размер скидки и минимальную сумму заказа. Например, покупатель получает купон на 100 ₽ при заказе на 1000 ₽. Это поможет нарастить пул продаж.

Купоны за подписку. Это разновидность таких же купонов, только покупатель получает его не за заказ, а за подписку. Это поможет нарастить пул подписчиков, а значит, вывести магазин выше в рейтинге магазинов на площадке.

Акции «Почти даром». Покупатель может подать заявку в мобильном приложении AliExpress и получить товар всего за 1 ₽. В обмен на это покупатель будет обязан написать развернутый отзыв о товаре. Это должно помочь новому продавцу привлечь новых покупателей и лояльную аудиторию.

Как работать с отзывами покупателей

Главное правило тут — отвечать на все отзывы, и положительные, и отрицательные. Так покупатели видят заботу и уважение со стороны магазина.

План выхода на AliExpress по шагам

Собрали краткую инструкцию для тех, кто хочет начать продавать на AliExpress:

Источник

Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин китайских товаров

5 причин, почему стоит начать работать с китайскими партнерами

Выбор поставщиков

1. Определяем ассортимент

2. Рассчитываем объемы

Покупка товаров оптом

При очень больших объемах можно сотрудничать напрямую с производителями товаров. Это актуально, когда вы сами продаете в России крупным оптом.

Поставщики товаров из Китая

3. Ищем поставщика

Чтобы избежать ошибок, на начальном этапе можно воспользоваться услугами компаний, занимающимися доставкой товаров из Китая. В Поднебесной легко нарваться на мошенников, поэтому, если не уверены в своих силах, доверьте работу профессионалам. Правда, придется платить за посреднические услуги, поэтому сразу рассматривайте этот вариант как промежуточный. Когда немного освоитесь, сразу начинайте работать напрямую с китайскими партнерами.

Если у вас уже есть определенный опыт, можно искать поставщиков из Китая самостоятельно. Или обратиться за помощью к более опытным коллегам, которые успешно вели деловые переговоры с китайцами или уже сотрудничают с ними. Они посоветуют проверенных контрагентов, подскажут контакты и поделятся другой полезной информацией.

Можно самостоятельно искать поставщиков в интернете, но, честно говоря, это очень долго и муторно. Лучше воспользоваться услугами компаний, занимающихся поиском китайских поставщиков для интернет-магазинов. Да, их услуги стоят денег, зато можно быть полностью уверенным в надежности поставщика.

У таких компаний есть как готовые базы поставщиков, так и возможность индивидуального подбора с учетом специфики вашего интернет-магазина. Многие из них предоставляют услуги логистики и документальное сопровождение сделок, а также растаможку.

Если у вас серьезные инвесторы или вы сразу нацелены на крупный опт и сотрудничество напрямую с заводами-изготовителями, можно слетать в Китай. В этой стране проводится множество выставок, презентаций и показов. Договора о сотрудничестве можно заключить прямо на месте, попутно обговорив все детали будущей сделки.

Бизнес-туры в Китай

4. Проверка поставщика

Обязательно заключайте договора на поставку товара. В документе, помимо основной информации, подробно прописывайте условия доставки и оплаты, штрафы за срывы сроков, возврат недоброкачественной продукции. Кстати, отказ от заключения договоров также является поводом усомниться в серьезности контрагента.

Договор с китайскими поставщиками

Создаем сайт интернет-магазина китайских товаров

Особое внимание уделите заполнению карточек товаров. Не нужно ограничиваться сухим перечислением технических характеристик. Разбавьте данные информацией о назначении, особенностях и достоинствах товара. Хорошо, если здесь же будет ссылка на отзывы.

Форма регистрации на сайте

Раскрутка сайта в интернете

4. Реклама на сторонних ресурсах. Если разместить рекламу (баннер, текст, всплывающее окно, анимацию) на сайтах с большим трафиком, то это привлечет дополнительных клиентов. Стоит рассмотреть вариант размещения у топовых блогеров, на информационных и развлекательных ресурсах.

Источник

Бизнес: hardware-агентство в Китае

Как зарабатывать на гаджетах

Меня зовут Сергей Ночовный, я совладелец hardware-агентства. К нам обращаются предприниматели, которым нужно организовать производство в Китае.

Магазин одежды и начало бизнеса в Китае

В марте 2007 года я уехал в Китай. План был такой — подучить язык, освоиться на месте и поставлять одежду в Россию. Знакомый, который часто летал в Китай, рассказал, что мне нужно на юг, в Гуанчжоу. Я изучил вопрос и понял, что основы языка лучше освоить в университете на севере — там преподают правильный мандаринский диалект. Так я попал на полгода в небольшой город Цзиньчжоу в провинции Ляонин. Получил студенческую визу и начал учиться. Семестр стоил около тысячи долларов.

я потратил на изучение китайского языка

Это многократные визы, которые выдают на полгода-год с разрешенным пребыванием в Китае не более 30, 60 или 90 дней после въезда. Поэтому периодически нужно делать так называемый « виза-ран » — въезжать в Гонконг и возвращаться. Гонконг — часть Китая, но между островом и континентом по-прежнему существует граница. По работе нужно было часто бывать в Гонконге, а Гуанчжоу и Шэньчжэнь расположены близко к границе — такие поездки не были чем-то специальным.

История с магазинами закончилась ближе к 2013 году. Я находился в Китае, у меня не было физической возможности развивать этот бизнес в России. Рынок стал другим — в 2010-е люди уже могли позволить себе покупать дорогую одежду, стали появляться оригинальные магазины крупных брендов. Я решил выйти из этого бизнеса. Партнер еще работал какое-то время, но потом тоже вышел.

К тому времени я освоился в Китае, появилось много связей, и я помогал организовывать поставки разных товаров в Россию.

Консалтинговое агентство: работа вместо «Алиэкспресса»

Ltd — это одна из форм собственности, по которой регистрируются компании в Гонконге, аналог нашего ООО. Это может быть компания с полностью иностранным капиталом, а директором может быть резидент другой страны.

Владельцами компании могут быть граждане любой страны, и нет требований к месту проведения собраний.

Когда я пришел в бизнес, у компании было несколько направлений. В основном мы помогали российским предпринимателям организовать оптовые закупки одежды и обуви. Вот как это выглядело:

Мы занимались поставками одежды, обуви, электроники, мебели, автозапчастей, сувенирной продукции, оборудования.

Оборот и прибыль в 2011 и 2014 годах

Операционные расходы за месяц в 2011 году

Остальные траты получаются разными от проекта к проекту. Основная статья расходов — оплата заказа производителю или поставщику.

Обычно получается так:

В компании этим направлением занимаются три человека: это менеджеры, которые хорошо знают специфику работы с китайскими производителями. Они понимают, что такое контроль качества и соответствие стандартам.

К нам обращаются с разными задачами. Вот общий принцип организации нашей работы:

Это позволяет нам на выходе получать качественный продукт, а также обеспечивать адекватную коммуникацию между всеми участниками процесса.

Одним из ранних направлений Fusion Group была организация закупок на « Тао-бао ». По сути мы выполняли функции «Алиэкспресса» за несколько лет до их выхода на российский рынок.

« Тао-бао » — это крупнейший китайский маркетплейс от Alibaba Group, на котором миллионы продавцов оптом и в розницу предлагают широкий ассортимент продуктов от чехлов для телефонов до мопедов и автомобилей.

Покупать на « Тао-бао », не находясь в Китае, до сих пор сложно — весь интерфейс на китайском, оплата преимущественно локальными картами через Alipay, а доставка внутри Китая. Поэтому и появилась ниша — закупки на « Тао-бао ». Наши закупщики покупали товар по ссылкам, которые присылал клиент, на складе мы принимали груз, проверяли качество, формировали посылки и объединяли груз для отправки на экспорт. Этот бизнес активно работал около трех лет — пока не появился «Алиэкспресс».

Ребрендинг в hardware-агентство и старт своего бизнес-инкубатора

2014 год стал годом изменений. Прошлый партнер вышел из бизнеса. Я предложил долю в компании одному из своих лучших сотрудников, и он согласился — я не люблю работать один, мне важно правильно разделять компетенции: сейчас Владимир занимается оперативным управлением, а я — развитием бизнеса.

Агентство росло — мы на регулярной основе обслуживали около пяти крупных компаний и десятки более мелких клиентов. Новые клиенты приходили через рекомендации тех, с кем мы уже работали.

Через общих знакомых о нас узнал Вадик Мармеладов — основатель и идеолог компании Lapka, которая производила красивые датчики для контроля окружающей среды. В 2015 году их купил Airbnb. В 2014 они работали над производством второго продукта — алкотестера — их не устраивали партнеры в Китае, были сложности с качеством продукта. Вадик обратился к нам и попросил организовать контроль и общение с производством, а также найти новых партнеров для следующих продуктов. Мы справились с задачей.

Мы много общались с Вадиком, и я предложил ему объединить компетенции в совместном проекте. Мыслили примерно так: он делает дизайн и умеет рассказывать историю продукта, а мы знаем, как организовать производство в Китае.

Fusion Group преобразовались в агентство «Руки» — то есть в бизнес, который станет и инкубатором, и консалтинговым агентством. Такая экосистема в сфере hardware и технологических разработок.

Подготовка. В начале 2015 года мы объявили в соцсетях и блоге о том, что запускаем hardware-инкубатор. К нам стали обращаться создатели со своими идеями. За полгода мы провели сотни созвонов и десятки встреч. В рекламу не нужно было вкладывать — мы были достаточно известны по другим проектам.

Мы запустили сайт, сделали свой блог, много писали про разработку, промдизайн и производство, активно вели социальные сети — в команде работали журналист и редактор.

Мы не снимали отдельный офис под инкубатор больше года, а в ноябре 2016 года открыли в Шэньчжэне в технопарке Ruki Hub, который объединил офис агентства и инкубатора. В этой части города сосредоточено много производств, где можно быстро произвести любой прототип или запустить мелкую серию.

Затраты на открытие офиса

Первый и последний проект инкубатора. Мы не хотели строить инкубатор традиционным путем. Обычно инвесторы вкладывают деньги во много компаний в расчете, что одна из них выстрелит и окупит все остальные инвестиции. Мы решили сосредоточиться на одном стартапе, получить опыт и уже потом масштабироваться.

В ноябре 2016 года остановили выбор на проекте по созданию «умных кулеров» Аpas — это был не просто девайс, а прежде всего система распределения питьевой воды, в которой сам кулер является своеобразным интерфейсом.

Вадик занимался концептуальной частью, коллеги в Китае общались с производствами, готовились к запуску, основатель компании создавал прототип в Санкт-Петербурге и собирался приехать в Шэньчжэнь.

Но когда мы привезли основателя компании в Шэньчжэнь, стало понятно, что мы не сходимся по некоторым фундаментальным параметрам. Одно дело общаться в «Скайпе» из Китая и США, и другое дело работать вместе в едином пространстве. В итоге мы разошлись, зафиксировав убытки и отправив полгода работы коту под хвост.

Потенциально мы владели 10%, но без работающего прототипа и плана по производству компания не стоила ничего, так и осталась красивой картинкой в «Инстаграме».

Создание hardware — долгий и дорогой процесс. Разработка, прототипирование — это месяцы сложной работы, на которую необходимо тратить время и деньги. Мало кто выдерживает такой темп, основателям все это надоедает и ничего не получается. Классические инкубаторы вкладывают в несколько проектов, понимая, что выживут единицы. Было наивно и самоуверенно с моей стороны предполагать, что мы с одного выстрела попадем в цель.

Мы поняли, что не готовы повторять такой путь еще раз и в середине 2017 года закрыли инкубатор.

Расходы инкубатора за 2015—2017 годы

Выводы. Мы не заработали на инкубаторе, но наш агентский бизнес получил дополнительный импульс:

Как работает hardware-агентство

«Руки» — это бренд, но юридически мы до сих пор оперируем как Fusion Group. Это связано со сложностями — в Китае нельзя просто взять и перерегистрировать компанию.

Наша основная задача — произвести качественный продукт. Для этого мы находим профильных производителей, координируем их работу, контролируем качество, при необходимости обеспечиваем сборку. Для бизнеса наших клиентов мы являемся по сути дистанционным офисом в Китае и полностью закрываем вопросы прототипирования, производства и поставок.

Есть несколько типичных ситуаций, когда к нам обращаются.

Организация закупки. Например, российская компания продает оптом кузовные запчасти для корейских автомобилей. Мы получаем заказ с номерами деталей по каталогу, марку автомобиля, требования по качеству и необходимые количества. Наш менеджер летит в командировку в провинцию Цзянсу, где сосредоточены профильные производители, посещает производства, размещает заказы, контролирует качество, консолидирует грузы от нескольких производителей и загружает контейнер.

Производство. Например, производство одежды в Америке. Получили от заказчика техническое задание, перевели на китайский, отправили на фабрику. Произвели образцы, внесли правки, затем вторая итерация образцов — и так, пока мы не получим идеальный образец. Далее размещаем заказ, контролируем процесс производства, контролируем качество готовой партии и отгружаем партию в США.

Консалтинг. Это консультации по поиску поставщиков, проведение инспекций, контроль качества готовых партий. Помощь в переговорах, когда у клиентов есть сложности с уже существующими партнерами в Китае. Регистрация торговых марок для защиты интеллектуальной собственности.

Основные наши клиенты — предприниматели из России, которые развивают международные проекты, с продажами по всему миру. В Китае отлично организованы цепочки поставок и логистика на уровне всей страны, поэтому ему сложно найти альтернативу.

Мы много работаем с проектами, которые получили финансирование на краудфандинговых платформах, например на «Кикстартере». Деньги собрали, а в процессе производства столкнулись со сложностями. Крупным фабрикам зачастую неинтересно заниматься новым продуктом, прототипировать без гарантий крупных заказов, а менеджерить средние и мелкие производства дистанционно — нерешаемая задача, тогда обращаются к нам. Мы помогаем организовать процессы.

Команда и сложности в работе

Наш основной персонал — менеджеры. Работа ведется в постоянном контакте с заказчиком. Разработка и запуск в производство любого продукта — это всегда итерационный процесс, с постоянными согласованиями и обязательной обратной связью.

Менеджер фиксирует все договоренности, контролирует перевод и правки ТЗ, прописывает с заказчиком требования к качеству, подтверждает образцы.

в среднем тратим на зарплаты в месяц

При разработке в основном мы привлекаем фрилансеров: конструкторов, электронщиков. Этих специалистов дорого держать в штате. У нас есть несколько хороших инженеров, с которыми мы работаем постоянно. Идеально, когда грамотного инженера можно найти на той фабрике, где планируется производить продукт — к профессионализму добавляется знание особенностей конкретного производства.

Стоимость разработки зависит от сложности продукта. Это может быть как несколько сотен, так и несколько десятков тысяч долларов.

В Китае у большинства производителей одна и та же проблема — они стараются делать добросовестно, но не всегда получается то, что вы заказывали.

В простых продуктах чаще всего это проблемы с брендированием — например, нанесение логотипа с ошибкой, не тем цветом, не в том месте, не тем шрифтом. Но бывают и фатальные проблемы, исправление которых требует повторного производства всей партии.

Надеяться на юристов и суды бесполезно, в Китае суд — не лучшее место для решения арбитражных споров по международным контрактам. Поэтому при заключении сделки нужно полностью зафиксировать условия сотрудничества, требования к качеству, к материалам, к обработке, к цвету. И обязательно предусмотреть возможность полной замены партии, если она не соответствует образцу.

Обязательное условие сотрудничества — находиться в цеху в процессе производства или контролировать процесс по фотографиям и видеосвязи.

Например, недавно мы заказали гранитный фонтан с постаментом в виде цилиндра. Передали чертеж производителю, он сказал, что все понятно. Через неделю прислал промежуточное фото образца, а на нем постамент в форме куба. Пришлось оперативно переделывать. Если вы не контролируете процесс, то рискуете уже в России обнаружить, что вам прислали не совсем то, что вы заказывали.

Именно поэтому, когда речь идет о запуске массового производства, мы сначала делаем образец — доводим его до идеала, потом запускаем мелкую серию и только после этого большую партию. Наличие финального образца для успешного производства — это аксиома работы с китайскими поставщиками и производителями.

Как устроена работа в Китае

В Китае построена идеальная инфраструктура для прототипирования и для массового производства. Это сотни тысяч производств разного размера и профиля, а также эффективная внутренняя логистика.

Процесс коммуникации в Китае максимально демократичен — нашел производителя на 1688.com, написал, уточнил условия, предоставил ТЗ, и можно начинать работать. В России большинство производителей заинтересованы только в крупных заказах, а часть технологий вообще недоступна на этапе прототипирования.

Сложный продукт — это не просто взять что-то готовое и поставить лого. Это результат координации труда нескольких производителей, чтобы получить необходимый заказчику результат. Например, один из наших клиентов — детские образовательные наборы по подписке Oyster — это сотни различных компонентов плюс упаковка и сборка.

В России реализация такого проекта в адекватные сроки просто невозможна — нет ни производственных цепочек, ни международной логистики для работы с другими странами.

Клиенты и кейсы нашего производства

Я не могу подробно рассказывать о том, что мы делаем для каждого клиента — это и подписанные NDA, которые не позволяют раскрывать детали и цифры, и этика ведения бизнеса. Расскажу коротко о нескольких проектах.

Фитнес-трекер для животных Mishiko. Это GPS-трекер и фитнес-браслет для животных. Если собака потеряется, ее можно найти на карте. А специальное приложение отслеживает, насколько питомец активен, и на основании данных составляет для него корректный рацион.

Процесс организован так:

мы получали за работу над проектом Mishiko в месяц

Наша работа — это координация и контроль нескольких производителей.

Развивающие наборы для детей Oyster Kit. Наборы знакомят детей с разными профессиями. Например, в «Докторе» есть игрушечные инструменты для скрининга, лечения зубов, лабораторные колбы и рентгеновские снимки.

На данный момент мы произвели компоненты для 12 различных наборов, в том числе «Доктор», «Эколог», «Археолог», «Детектив» и «Художник». Работаем над проектом 10 месяцев.

Мы размещаем заказы на производство элементов каждого набора. Переводим чертежи и документацию на китайский, заказываем и дорабатываем образцы, контролируем качество. Также мы производим полиграфию и организуем сборку наборов. Всего в проекте заняты три человека.

Проект по продаже предметов из природного камня Quarz. Аксессуары и массажеры из кристаллов и природных камней. Мы ищем поставщиков камня, заказываем образцы изделий, контролируем чистоту и качество камня. Наносим брендинг. Ремонтируем и собираем готовые изделия.

Пандемия и работа в кризис

чистая прибыль за 2019 год

В начале 2019 года я вернулся в Москву и активно занялся развитием компании. В январе 2020 случился кризис сначала в Китае, а потом и во всем мире. Часть клиентов приостановили деятельность, в результате наша выручка упала примерно на 30%.

Проблемы начались в феврале — после китайского Нового года ввели жесткий карантин, и мы не смогли вернуться в офис в Шэньчжэне. Китай полностью выключился, поэтому мы три недели не могли обслуживать ни один проект. Ограничения в Китае частично сняли в конце февраля, но к тому времени вирус начал стремительно распространяться в США и Европе — несколько проектов решили не запускаться до стабилизации ситуации.

Сейчас деловая активность начала восстанавливаться. Ждем, когда растерянность от кризиса пройдет и мы сможем вернуться к росту.

Источник