Как открыть интернет магазин детской одежды
«Маленький ангел»: как открыть интернет‑магазин детской экоодежды
Около года назад Ксения Костюк запустила в Москве интернет-магазин «Маленький ангел», который специализируется на продаже экологичной одежды для детей в возрасте до пяти лет. Хотя кризис и низкая покупательская способность уже сказываются на бизнесе, Ксения продолжает активно развивать проект, в чем ей очень помогает богатый опыт работы в продажах.
Основательница магазина «Маленький ангел» рассказала «Контур.Журналу», в чем преимущество экологичной одежды, почему с российскими дизайнерами сложно работать и как клубы распродаж влияют на процесс привлечения клиентов.
«Маленький ангел» — участник конкурса «Я — бизнесмен 2014». Видео можно посмотреть по ссылке.
О том, как появилась идея
Я училась в Государственном университете управления. У меня два высших образования — финансовое и в сфере информационных технологий. Восемь лет я работала в автомобильной компании, где прошла путь от оператора-телефониста до продавца-консультанта отдела продаж новых автомобилей. Мне очень нравилась моя карьера в автомобильной компании, поэтому я не собиралась идти в декрет, думала, что рожу малыша и быстро вернусь на работу. Я понимала, что отсутствие графика, сумасшедшей активности, общения с клиентами и любимым коллективом выбьет меня из колеи, и решила заняться интересным и перспективным бизнесом.
В голове было много идей: от открытия агентства детских праздников до создания небольшого детского сада. Мне хотелось заниматься чем-то, что будет непосредственно связано с детьми. В итоге я остановилась на том, что умею делать лучше всего, — продавать. Много лет подряд я была лучшим продавцом не только в своей компании, но даже среди московских дилеров Toyota, а также была в тройке лидеров по продажам автомобилей этой марки в России.
Поскольку я сама очень люблю одежду, обувь и аксессуары, пытаюсь следить за модой, я решила, что продавать нужно непременно детскую одежду. Посчитав свои финансы, которые я успела накопить за время работы, пообщавшись с родственниками, близкими и друзьями, я поняла, что это точно будет интернет-магазин. Розничную точку я просто не потянула бы даже из-за аренды. А интернет-бизнес мне представлялся гораздо менее затратным и более привлекательным.
Стартовый капитал был чуть более двух миллионов рублей. Все деньги ушли на сайт и его поддержку, оплату товара, аренду склада и приобретение складского оборудования, рекламу и оптимизацию. Для интернет-магазина, как позже выяснилось, это были очень маленькие деньги, которых едва хватило на начальном этапе.
В первую очередь, это связано с тем, что каждый сезон нужно заказывать одежду и обувь заранее. У тебя еще нет продаж, ты только развиваешься, выкупаешь товар на лето, думаешь, что теперь-то можно расслабиться и продавать, но не тут-то было. Еще не началось лето, а уже надо вкладывать кучу денег в товар на осень, а потом на зиму и так далее — замкнутый круг.
О дизайне
Я составила бизнес-план, в котором, как потом выяснилось, много чего не учла, и приступила к поиску поставщиков и компании, которая сможет сделать мне оригинальный сайт. Я старалась ориентироваться на иностранный дизайн и качество, потому как сайты отечественных магазинов не отличались особой красотой и удобством. Студии и разработчики навязывали мне свое видение дизайна, они уверяли, что делать надо так и только так, а то, что я хочу — это трудно, долго, немодно и вообще дорого. Сравнивая портфолио всех этих компаний, я видела практически одну и ту же структуру сайтов и одни цветовые решения. Созданные ими сайты детских магазинов или детских компаний почти не отличались от сайтов крупных банков и строительных компаний. Безликие, строгие шаблоны, не вызывающие желания что-то купить, тем более ребенку.
Один близкий друг предложил мне посмотреть сайт компании «Касуми», в их интернет-магазине он покупал японские ножи. Сайт мне очень понравился — особенно флеш-анимация и разные красивые фишки. Узнав, кто их разработчик, я сразу связалась с дизайн-студией «Парагамма», мы моментально нашли общий язык. Примерно за четыре месяца появился красочный интернет-магазин.
О преимуществах органических тканей
Пока разрабатывался мой сайт, я была занята поиском поставщиков одежды. Мне хотелось, чтобы в моем магазине обязательно продавались марки премиум-класса и чтобы одежда была веселая и эксклюзивная. Сама завозить и сертифицировать товар я не хотела, так как это долго и дорого. Поэтому искала официальных дистрибьюторов европейских и американских марок детской одежды и обуви, которые бы все это сами делали. Возрастную категорию сразу определила — одежда для новорожденных и детей до 5 лет.
В то же время я узнала об органической одежде, ее гипоаллергенности и пользе для кожи, услышала о тенденции использования в детских товарах экологичных материалов — переработанного пластика, из которого получается безвредный для детской кожи полиэстер, органического хлопка, который выращивается и перерабатывается без использования химических удобрений и вредных красителей, о бамбуке и его свойствах. Органические вещи служат дольше: они не линяют, не выцветают, не растягиваются. Экоодежда очень долго остается в первоначальном виде. Главное, конечно, — это отсутствие покраснений, раздражений и аллергии у детей во время носки.
Как оказалось, такой одежды на нашем рынке оказалось немного, что и предопределило мой выбор. Я нашла поставщиков красивой и безопасной детской одежды из Англии, США и Канады, эксклюзивной детской обуви из Бразилии. Немного позже к ним присоединились интересные аксессуары и дизайнерское белье из Голландии.
О команде
В команде сейчас я и два курьера. Мы достаточно оперативно и слаженно работаем. Я полностью занимаюсь сайтом интернет-магазина, слежу за наличием товара на складах поставщиков, веду отчетность, принимаю заказы по телефону и через сайт, проверяю товар при поступлении — качество и количество, собираю заказ и разрабатываю маршрут доставки. Делать мне это несложно, я все успеваю, несмотря на наличие ребенка. Я уверена, что лучше меня это никто не сделает. Это мой проект, мой магазин и, прежде всего, это нужно только мне. Когда мои курьеры очень загружены, я помогаю им и развожу заказы сама, клиенты довольны.
Мы сотрудничаем с курьерской компанией «Альянс-Экспресс», но к их помощи прибегаем все реже.
Стоимость доставки для небольших стартапов во всех курьерских компаниях очень высока. Для того чтобы получить оптимальную цену, мы должны отгружать не менее 500 заказов в месяц. Пока эта цифра нам кажется заоблачной.
Продажи у нас по сравнению с крупными магазинами, которые на рынке по 5-10 лет, достаточно скромные. Поэтому оплата их услуг зачастую выходит нам дороже указанной нами стоимости доставки.
О непопулярности российских брендов
На начальной стадии создания магазина я познакомилась через Facebook со многими российскими дизайнерами. Я очень хотела продвигать именно отечественную детскую одежду в своем магазине, рассматривая зарубежные марки как дополнительный ассортимент. Сразу после открытия магазина стало ясно, что эта одежда не пользуется спросом.
Закупать дизайнерскую одежду крайне невыгодно. Дизайнеры делают максимальную скидку в 20%, которую я могу впоследствии добавить к себестоимости — как свою маржу, чтобы моя цена не была выше их стоимости, иначе для российской одежды это будет слишком дорого.
Они объясняют это высокими трудозатратами и финансовыми вложениями. Производство практически у всех российское, а это дороже, чем шить в Китае.
Существенным минусом наших производителей является то, что они не дают товар на реализацию. Магазин должен выкупать продукцию сразу, оплачивая стопроцентную предоплату, и рекламировать бренд за свой счет, что тоже невыгодно, так как это дополнительный расход на массированную рекламу. Лучше предлагать уже зарекомендовавший себя бренд, который «продает себя сам». Я, скорее всего, откажусь от продажи одежды российского производства, как только распродам остатки, и сосредоточусь полностью на продукции зарубежных производителей. Хотя лично я с удовольствием покупаю своей дочке российскую одежду.
О продвижении
Маркетингом занимаюсь я и рекламное агентство «Вента». Особого удовлетворения я пока не получаю. Возможно, виноват кризис и снизившаяся покупательская способность, где-то, возможно, не дорабатывает агентство. В любом случае все рекламные кампании мы обговариваем, а в случае неудачи — правим. В основном я использую SЕО-оптимизацию для сайта. Контекстную рекламу тоже даю, но не так часто, как может быть нужно. Соцсети я веду сама, надеюсь, что отклик есть. Хотя, судя по метрике, все мои клиенты — это клиенты из поисковиков. Рекламу в соцсетях давали, но результата это не принесло. О моем магазине больше узнают через поиск, вводя конкретный запрос.
Очень дорого стоит раскрутить сайт. Причем раскрутить так, что была высокая посещаемость и конверсия, а не только посещаемость и ничего больше, чтобы был реальный доход от рекламы, а не сплошные расходы на нее. Для меня оптимизация, реклама и контекст до сих пор остаются загадкой, хотя я сама сейчас стараюсь во все вникнуть и изучить. Вроде бы платишь деньги, а выхлопа — ноль. Но главное не отчаиваться, а стараться понять, в чем дело, и потихоньку исправлять ошибки в связке с агентством.
О кризисе и сложностях
Я оставила на прежнем уровне цены только на уже закупленный товар. Я сейчас не гонюсь за сверхприбылью и полной ликвидностью склада. Это было бы замечательно, но я понимаю, что для магазина, который существует меньше года, главное в настоящий момент — это постоянно пополняемая клиентская база и удовлетворенность клиентов. На товары, которые физически не находятся на складе магазина, я повышаю цены в соответствии с рекомендацией поставщиков. Весь товар из Европы и Америки всегда заказывается поставщиками в валюте, а при поступлении его в России стоимость каждой позиции переводится в рубли по текущему курсу, поэтому сейчас ритейлер выкупает товар у поставщика по новой, вдвое-втрое увеличенной, рублевой цене. И если для меня увеличивается себестоимость закупки товара, то я не могу работать себе в минус и тоже повышаю розничную цену.
Главная сложность, конечно, кризис. Крайне сложно сегодня привлечь клиента ассортиментом, качеством и красотой. Когда нет денег, но нужно купить одежду, клиент ищет в основном дешевый товар. В этом плане очень демпингуют клубы распродаж, которые проводят регулярные акции по распродаже товара в несколько раз дешевле.
Я сама на них подписана и стараюсь мониторить все акции и сравнивать цены. Хорошо, что такие акции длятся недолго, в среднем 2-3 дня, и количество товара ограничено, так как это непроданные остатки разных сезонов, скопившиеся на складах поставщиков.
На сегодняшний день на рынке слишком много интернет-магазинов, предлагающих одинаковый ассортимент по одинаковым ценам, одни и те же коляски, кроватки, игрушки, поставщики. И делать из своего магазина такой же я не хочу. Мне нужен эксклюзивный оригинальный товар: такого пока немного или он очень дорогой в закупке. Возможно, в будущем мы выступим как франчайзеры, уже были подобные предложения. Пока масштаб не тот. Иметь филиалы или представительства в регионах мы тоже пока себе не можем позволить — это очень большие затраты.
Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин детской одежды
Изучение рынка
Рынок детской одежды в России сейчас развит. Мамы и папы не жалеют денег на собственное дитя, покупают вещи иностранных и отечественных производителей. Рассмотрим основные особенности рынка:
Структура ассортимента магазина детской одежды
Виды деятельности
Есть несколько вариантов работы интернет-магазина детской одежды:
Каталог франшиз товаров и услуг для детей
Целевая аудитория
Ассортимент
Детская одежда предназначена для ребят от 0 до 15 лет и делится на 4 больших блока. Рассмотрим подробнее каждый из них:
Ассортимент товаров в интернет-магазине детской одежды
Есть еще несколько направлений, для которых можно сделать в интернет-магазине специальные разделы:
Поставщики
Какие могут быть варианты поставщиков?
Детская одежда от китайских поставщиков
Обязательно требуйте у поставщиков всю документацию на одежду: сертификаты, лицензии и так далее.
Доставка
Организовать доставку детской одежды можно разными способами:
Обратите внимание на два момента.
Как работает примерочная на сайте
Создание сайта магазина детской одежды
Вот пошаговый план создания сайта:
Продвижение сайта магазина детской одежды
Пример контекстной рекламы
6. Баннеры на сайтах. Представьте, заходит молодая мама на любимый сайт, посвященный воспитанию детей, и видит яркий красочный баннер, который сообщает о небывалых скидках на детскую одежду. Заманчиво? Да! Вот вам и живая аудитория, готовая к покупкам.
Как открыть интернет-магазин детских товаров
Детские интернет-магазины — весьма перспективный бизнес. В регионах все больше людей предпочитают совершать покупки через Интернет, а в развитых мегаполисах интернет давно стал массовым. Интернет-магазинв обеспечивают своим покупателям ни с чем не сравнимый комфорт.
Открытие стационарного магазина для новорожденных, по словам экспертов, обойдется сегодня от одной до двух тысяч долларов за квадратный метр. Затраты же на старт интернет-магазина «плавают» в пределах от 2 000 до 250 000 долларов. Размер вложений напрямую зависит от формата магазина (универсальный или специализированный), способа организации торговли (поддерживается собственный склад или нет), штата (собственные курьеры или со стороны) и многих других факторов.
Создание интернет-универсама «под ключ» обходится примерно в 30–40 тысяч долларов, из которых половина идет на закупку товара.
Средняя ежемесячная прибыль раскрученного универсального магазина может составлять около 120 тысяч рублей, а оборот — 700–900 тысяч. Рентабельность этого бизнеса составляет 20–30%, а в отдельных случаях и все 40%. Показатель рентабельности напрямую зависит от вида товаров и поставщиков, от способов раскрутки и «качества» базы, на которой создан магазин, от наличия складов и т. д. У разных детских товаров может быть различная рентабельность. Есть детский товар, который можно продавать с наценкой и в 70–100%.
Самый большой спрос в виртуальных магазинах на детское питание и средства гигиены. Поэтому памперсы, смеси и баночки должны быть в магазине всегда. Отказавшись от этих продуктов, вы потеряете две трети потенциальных покупателей.
Очень высока конкуренция в сегменте колясок, автокресел, детской мебели и электромобилей. Менее сильна конкуренция в сегменте развивающих игр и мелких игрушек. А вот в торговле одеждой не все гладко, здесь велик процент возвратов, ведь покупатели не могут примерить покупку или правильно подобрать размер. Крупногабаритные товары (домики, горки, песочницы, электромобили) также пользуются небольшим спросом, по причине дорогивизны их доставки.
Рейтинг популярности
За прошедший месяц в «Яндексе» спрашивали:
Детские интернет-магазины — 12 965 раз (из них интернет-магазины детских товаров — 3 274)
Детское питание — 15 920
Товары для детей — 7 200
Одежда для кормления — 256
Пустышки — 1 438 раз
Алгоритм создания интернет-магазина довольно прост: регистрация ИП или ООО, открытие счета в банке, создание сайта и закупка товара.
Основные показатели качественного магазина — это удобство интерфейса, интерактивные функции, предоставление бесплатных услуг и справок, не связанных с покупками, а также возможность превращения торговой точки в интерактивный портал для молодых родителей.
Но удачный дизайн сайта, наличие товара и приемлемая цена потеряют свое привлекательность при плохо организованной доставке. Доставка- это важная составляющая бизнеса. Некоторые виртуальные магазины ограничивают время доставки до трех часов, что очень актуально для клиентов такого магазина.
Товар интернет-магазины закупают напрямую у производителей, авторизованных дилеров или посредников. Однако для некоторых категорий товаров, таких как крупногабаритные и дорогие вещи, нужен склад, где все эти эти коляски, электромобили и т.п. можно показать покупателям. Но существовать без складского помещения, виртуальный магазин все же может. Самое главное чтобы на сайте были доступны подробные описания товаров и качественные фотографии. Раскрученность бренда также имеет значения для стимулирования покупки. Известные торговые марки продвигают себя сами.
Штат интернет-магазина детских товаров напрямую зависит от объемов продаж. Минимальная комплектация- принимающий заказы менеджер, бухгалтер, курьер и водитель с собственным автотранспортом, хотя последнего можно заменить сотрудничеством с курьерскими службами, транспортными компаниями.
Но успех виртуального магазина зависит не только от ассортимента и цен. Имеют значение и другие детали, например, интерактивные сервисы. Поскольку основной аудиторией детских магазинов являются молодые мамы, то возможность общения выходит на первый план. Для них необходимо предусмотреть профессиональные живые форумы с консультациями специалистов и врачей. Еще одной немаловажной деталью, обеспечивающей успех такого магазина, является профессионализм менеджеров по продажам.
Около 95% заказов действующим интернет-магазинам обеспечивают жители Москвы и Санкт-Петербурга, и только 5% приходится на регионы. Относительно низкая активность региональных покупателей объясняется высокой стоимостью доставки курьерскими службами, ненадежностью федеральной почтовой системы и сложностью процедур оплаты.
Вообще доставка товара — это проблема для всех без исключения интернет-магазинов. Способы ее осуществления ограничены –это курьеры, федеральная почта и коммерческие перевозчики. Обычно, «свой» регион обслуживается собственной курьерской службой, а доставка за его пределы — особый случай, требующий привлечения сторонних логистических служб.
Проблемы
Следует также быть готовым и к трудностям с хостингом. Обычно договоры с хостерами заключаются в столь изощренной форме, что на деле провайдеры никогда и ни за что не отвечают, а все недочеты списывают на загадочные «технические сбои». Виртуальный магазин могут попросту отключить, объяснив это тем, что «сервер не справился с нагрузкой». Решить проблему можно, лишь установив на площадке провайдера собственный выделенный сервер, но и это еще не гарантия.
Еще одна сложность в бизнесе – поставщики, использующие серые схемы. Они не могут предоставить полный комплект документов для бухгалтерской отчетности, и часто от работы с ними приходится отказываться.
Трудностей в этом бизнесе достаточно, но не больше, чем в любом другом секторе розничной торговли. Правильное построение цепочки взаимодействий между подразделениями интернет-магазина «сайт — заказ — обработка —доставка — оперативное реагирование на претензии клиента» —поможет вам организовать успешный интернет-магазин детских товаров.
Итоги
Объем инвестиций: от 2 до 14 тысяч долларов на создание самого виртуального магазина, еще 10–20 тысяч — на закупку товара.
Форма собственности: ИП, ООО.
Срок окупаемости: от трех месяцев до года.
Документы: документация, дающая право на торговлю.
Аудитория: молодые родители, мамы, которые не могут выйти из дома.
Налоги: интернет-магазины не могут применять ЕНВД.
Доходы: рентабельность бизнеса составляет 20–30%, наценка на отдельные виды товара — 30%, на остальные доходит до 70%. Обороты хорошего «универсама» — 600 тысяч рублей в месяц, прибыль — около 60–120 тысяч в месяц.
Средства продвижения: контекстная реклама и продвижение, баннерообмен, оптимизация — от 300 долларов за три месяца. Первоначальная подготовка магазина к продвижению должна входить в стоимость качественного интернет-магазина.
Требования к помещению: склад плюс небольшой офис.
Персонал: менеджер по продажам в штате, бухгалтер, водитель с личным транспортом для крупногабаритного товара, курьеры (в идеале — находящиеся на аутсорсинге).
По материалам статьи Екатерины Чинаровой для Бизнес-журнала
Как открыть интернет-магазин детской одежды: подробное руководство
Многие мамы в декретном отпуске, да и не только они, стремятся открыть интернет-магазин детской одежды с нуля. Такие товары всегда нужны и актуальны, а для своих любимых детей родители обычно стремятся покупать всё самое лучшее, а потому не жалеют семейного бюджета. Это плюсы, которые обещают быстрый рост и развитие будущему интернет-магазину.
Но есть и немало подводных камней, о преодолении которых важно подумать до открытия интернет-магазина детской одежды, например, обилие конкурентов и низкое качество продукции у многих поставщиком. Так стоит ли овчинка выделки? К поиску ответа на этот вопрос рекомендуем подойти со всей серьёзностью.
С чего начать реализацию бизнес-идеи
Открытие интернет-магазина детской одежды начинается не с закупки первой партии товаров и не с первого заказа. Этому должен предшествовать тщательный анализ ниши.
Актуальность бизнеса
За статистикой отправляемся в Интернет и выясняем, что рождаемость продолжает сокращаться, но всё же составляет 719,65 тысяч за первое полугодие 2019 года. Это внушительная цифра, хоть и на 63 тысячи меньше, чем в первом полугодии 2018 года. И это только новорождённые, а ведь есть ещё малыши, дошкольники, школьники и подростки. Родители их всех могут быть целевой аудиторией интернет-магазина детской одежды.
Полезно также изучить статистику по своему и соседним регионам. Вы можете вести интернет-бизнес по всей России, но на первых порах из-за ограниченного бюджета рекламные компании лучше таргетировать на близлежащие области.
Оценка рынка и конкурентов
Чтобы оценить именно потенциальный рынок продаж детской одежды через Интернет, стоит отправиться на специальные сайты и изучить статистику по релевантным ключевым словам. Большинство подобных программ бесплатны. Как и в предыдущем пункте стоит принимать во внимание как общероссийские, так и региональные показатели.
Анализ запроса “интернет-магазин для новорождённых” в сервисе Яндекс Wordstat
Далее вводим в Яндекс или Google ( лучше в каждый из них) словосочетание «интернет-магазин детской одежды» и изучаем поисковую выдачу. Повторяем ту же операцию для своего региона. Прямыми конкурентами будущего интернет-магазина станут площадки, входящие в ТОП-10 поисковой выдачи по ключевым запросам.
Важно собрать результаты по отдельным сегментам товаров, например, «товары для новорождённых», «детская верхняя одежда» и т. п.
Анализ целевой аудитории
Целевая аудитория интернет-магазина детской одежды — мамы. Эта группа обладает следующими характерными признаками:
Важно не ограничиваться только характеристикой «мамы», а создать максимально подробный портрет.
У одного интернет-магазина детской одежды может быть несколько групп целевой аудитории. Важно составить подобное описание для каждой из них.
Модуль е-коммерс
Ассортимент
Интернет-магазин детской одежды — бизнес, который сильно зависит от ассортимента. Желающие развивать его сталкиваются с огромным выбором поставщиков, но часто оказывается, что найти подходящих не так-то просто.
Магазины могут выбрать одну из стратегий:
В первом случае требуется меньше расходов, проще настраивать рекламные компании, но такой интернет-магазин сильно зависим от сезонности и других факторов (например, спрос на школьную форму будет предсказуемо минимальным зимой и достигать своего пика к августу). Вторая стратегия делает интернет-магазин детской одежды менее зависимым от подобных факторов, но требует больших расходов на рекламу, собственный склад, персонал и т. п.
В широком смысле ассортимент интернет-магазинов детской одежды можно разделить по возрастным группам «покупателей»:
Детской одежды слишком много не бывает
Выбор вида интернет-магазинов
Интернет-магазин детской одежды подразумевает выбор одной из двух схем ведения бизнеса:
Свои выгоды и риски несут и те, и другие. В любом случае поставщика для взаимодействия владельцу интернет-магазина стоит выбирать вдумчиво. Мамы не могут долго ждать доставки — ребёнок просто вырастет из купленной одежды и будет оформлен возврат.
Подготовка бизнес-плана
Все описанные выше пункты найдут своё отражение в бизнес-плане интернет-магазина детской одежды. Помимо того, что он понадобится для поиска инвестора или получения кредита, его крайне необходимо составить для себя, даже если открытие планируется только с привлечением собственных средств.
В бизнес-план интернет-магазина детской одежды необходимо включить: