Как открыть автоподбор автомобилей
«Вы из автоподбора? Можете не ехать, даже не тратьте время». Автоподборщик о своем бизнесе, покупателях и продавцах
Виталий уже второй год профессионально занимается подбором автомобилей. Хотя, по словам молодого человека, фактический опыт у него гораздо больше.
Специалист по подбору автомобилей из компании «Ваш Авто», рассказал Автобизнесу о работе, желаниях покупателей и хитростях продавцов.
«Много лет моими клиентами были друзья»
Задолго до автоподбора наш герой работал в сфере ремонта автомобилей и продажи запчастей. Виталий считает, что именно этим он отличается от многих своих коллег, поскольку знает автомобили и всю эту сферу изнутри.
«Этим пользовались все мои друзья, родственники и знакомые, которые при покупке авто просили на него взглянуть. Много лет моими клиентами были только свои. Но в прошлом году я решил заняться этим профессионально и теперь помогаю выбирать авто не только родственникам и друзьям, но и любому желающему».
«Постоянно заказывать разовый осмотр выйдет дороже«
Основные клиенты местные, реже заказывают услуги дистанционно. Таким людям проще и выгоднее отправить специалиста, чем тратить свое время и деньги на дорогу. Наш собеседник работает не только в пределах Минской кольцевой, нередко выезжая с клиентами в другие города.
Специалисты «Ваш Авто» признаются, что, как правило, обычно все начинается с разового осмотра, а заканчивается подбором «под ключ».
«Всегда стараюсь объяснить, что за 1-2 раза подобрать хорошую машину вряд ли получится, а постоянно заказывать разовый осмотр выйдет дороже.
При подборе под ключ, если надо, я посмотрю и 10, и 15 вариантов. Работа идет на результат.
Часть машин отсеивается сразу при разговоре по телефону. Бывали случаи, когда звонишь, а там поднимают трубку и сразу говорят: «Вы же из автоподбора? Можете не ехать, не тратьте ни свое, ни мое время».
«Не бизнесмены, а барыги»
Виталий говорит, что теперь стало много подборщиков, которые работают на результат не клиенту, а только себе.
В подтверждение своих слов наш герой рассказывает историю, которая произошла с одной из его клиенток.
«Девушка продавала свою машину, а смотреть ее приехал какой-то подборщик. Он сразу сказал ей: давай мне «сотку», тогда я продам твою машину. Вдобавок пообещал помочь ей бесплатно с выбором другого авто. Девушка согласилась, но, заметив при осмотре третьей машины, как подборщик странно переглянулся с продавцом со словами «ну привет», заподозрила, что ее тоже хотят «развести».
В итоге он сказал, что эта машина плохая, брать ее не стоит. После этого случая девушка решила сменить эксперта и попала в компанию «Ваш Авто». Наши специалисты тоже осмотрели этот автомобиль. Как оказалось, с ним все было хорошо, а названные предыдущим осмотрщиком проблемы оказались выдумкой, так как у него не было интереса, чтобы она купила эту машину.
И такие случаи вовсе не единичны, когда узнаешь от людей, как им по две недели бракуют все машины, а потом звонят и предлагают что-то свое.
При этом наш герой не отрицает, что помимо «хитрых» подборщиков, готовых «впарить» любую машину ради выгоды, хватает и не менее «хитрых» продавцов, которые при первой возможности пытаются договориться с подборщиком, чтобы тот продал их машину.
Виталий утверждает, что к своим клиентам старается относиться по-человечески, ведь они, обращаясь к нему за помощью, платят деньги, а значит, он должен оправдать их ожидания.
«Некоторые, сами того не понимая, загоняют себя в кабалу»
Виталий говорит, что при осмотре кузова максимум в двух из пяти случаев берет в руки толщиномер.
«В силу опыта вижу все без него. Тем более что теперь много умных продавцов, которые просят маляров красить под толщиномер. Тут надо больше опираться на опыт, а не на прибор. У меня есть собственный опыт в ремонте авто, да и отец всю жизнь был кузовщиком. Поэтому я знаю, что и как делается, куда надо смотреть.
Стараюсь все и всегда объяснять, особенно когда люди хотят купить машину в лизинг. Некоторые, сами того не понимая, загоняют себя в кабалу. Пускай это будет не новый «бюджетник», а подержанная десятилетка, но она будет за адекватные деньги, вы будете ездить на ней, сможете ее обслуживать. А не так, что не будете знать, как ее заправить, потому что нужно выплачивать 300-400 рублей в месяц».
По мнению нашего героя, человеку, который особо не разбирается в авто, обязательно стоит обращаться за помощью к специалистам.
«Людей иногда приходится переубеждать и отговаривать. Клиент интересуется определенной машиной, но я вижу и понимаю, что такое авто за эту сумму будет в очень плохом состоянии.
«Не дам тебе диагностику подключать, надоели!»
Автоподборщик признается, что при осмотре машин в большинстве случаев обманывает продавцов, не признаваясь сразу в том, что он профессионал и осматривает машину для клиента.
Продавцы тоже ведь относятся по-разному. Бывает, выходишь с диагностикой, а тебя чуть ли не колом от машины отгоняют со словами: «Я тебе не дам диагностику подключать! Такие, как вы, надоели. Вы смотрите и не покупаете!»
По словам Виталия, «перекупы», увидев подборщика, кривят лицо, но смотреть и диагностировать не запрещают. «Еще не было такого, что кто-то развернулся и уехал. Да и у «перекупов» тоже бывают неплохие машины».
Наш герой отмечает, что автоподборщику помимо умения разбираться в машинах нужно уметь общаться с людьми: «Иногда продавцы очень эмоционально реагируют на такие осмотры со словами «ты ведь не новую машину покупаешь». Нужно уметь найти со всеми общий язык».
Он также утверждает, что не хочет наживать себе врагов и получать угрозы в свой адрес, поэтому никогда после осмотра не выкладывает в сеть фото и информацию об осмотренном авто, даже если машина откровенный хлам и продавец пытается обмануть.
Прежде чем найти подходящий автомобиль, подборщик осматривает не менее десяти вариантов. Максимум для одного клиента за свою карьеру наш герой осмотрел более двадцати машин. Хотя, как признается Виталий, иногда самым лучшим вариантом оказывается первый.
«Как опытному человеку, мне сразу становится ясно, если машина действительно хорошая. Но это понятно только мне, а чтобы это понял клиент, нужно посмотреть еще хотя бы 3-4 машины. Тогда он увидит, почему именно этот вариант хорош. Человек сравнит и поймет, что стоит брать. Но в таком случае нужно действовать оперативно, ведь хорошие машины за адекватные деньги, как правило, продаются быстро».
К слову, после долгих поисков лишь единицы клиентов «Ваш Авто» в итоге не покупают авто. Это, как правило, те, чьи запросы не совпадают с финансовыми возможностями, считает Виталий.
Бизнес на автоподборе подержанных машин. С чего начать и сколько можно на этом зарабатывать?
Спрос на б/у автомобили стабильно высокий. Покупателей привлекает хорошая цена и возможность купить авто классом выше или в лучшей комплектации. Все это так, но чтобы выбрать действительно хороший вариант стоит пересмотреть большое количество предложений, и в итоге, не факт что человек сможет выбрать безпроблемное транспортное средство.
Скрученные пробеги, восстановленные машины после серьезных ДТП, технические недостатки с мотором, ходовой или коробкой передач, проблемы с документами (залог, розыск) и прочие факторы – все это ждет покупателя при поиске поддержанного автомобиля. На рынке очень много перекупов, которые хотят купить подешевле, навести «глянец» и продать подороже. В связи с такой ситуацией на рынке, в последнее время трендовым становиться бизнес по автоподбору, когда опытные эксперты своего дела выезжают на осмотр, проводят его и рекомендуют либо не рекомендуют клиенту покупку б/у автомобиля.
Этот бизнес строиться на репутации подборщика авто, которая нарабатывается годами. Личные рекомендации довольных клиентов – это один из основных каналов привлечения новых заказов в данный бизнес. Давайте детальнее разберемся, как устроен автоподбор изнутри и какие есть нюансы, которые стоит учитывать на старте своего дела в этой нише.
С чего начать?
Вам интересна авто тематика, и вы бы хотели себя попробовать в автоподборе? Начать мы рекомендуем с обучения и получения первого опыта в этой сфере деятельности. Как можно обучаться? Тут есть три варианта.
Первый – вы самостоятельно покупаете оборудование и начинаете разбираться как с ним работать, изучаете алгоритмы проверок другими специалистами, ищите инструменты для проверки авто через онлайн сервисы. Все это длительный процесс, но вполне реальный.
Второй – это пройти специализированные курсы. Тут вам покажут методику работы, предложат набор инструментов и, возможно, по итогу даже предложат работу.
Третий – пойти сразу в качестве стажора в компанию по автоподбору и пройти обучение непосредственно на практических примерах с экспертом.
Важно поработать в этой нише, посмотреть с какими проблемами сталкивается специалист в этой нише, научиться торговаться с продавцами, диагностировать различные марки авто и много прочего. Только имея необходимый багаж знаний можно действительно выходить на рынок и конкурировать с опытными игроками.
Конкуренция в автоподборе высокая. Крупные компании масштабируются и запускают свои представительства в регионах. У них более высокий прайс, но люди готовы платить за доверие и сервис, которые предлагают такие компании. Но как же выделиться новичку? Первый вариант – это построение репутации за счет самостоятельной работы с каждым клиентом. Второй – это более низкий ценник на услуги. Третий – работа в тех регионах, где пока нет крупных фирм по автоподбору. Немаловажную роль будет играть и реклама, о которой мы поговорим чуть ниже.
Чтобы стартовать в бизнесе на помощи при покупке авто с пробегом нужен небольшой стартовый капитал – это пожалуй основное преимущество для начинающих предпринимателей. Работа интересная, масштабируемая за счет делегирования рабочих процессов, прибыльная, поэтому специалистов тут будет ставать больше и сейчас есть смысл выходить на рынок и строить свой бренд.
Для кого подойдет этот бизнес? В первую очередь для технарей, которые разбираются в автомобилях, а главное умеют торговаться и договариваться с людьми. Вы, как автоподборщик, снимаете с клиента все сложности и риски по поиску хорошей машины, но в то же время вы отвечаете за свой выбор, как деньгами, так и репутацией, а проколы встречаются даже у опытных специалистов.
Формат ведения бизнеса
Анализируя рынок фирм предоставляющих услуги по осмотру и проверке авто перед покупкой, вы увидите что их можно разделить на несколько видов.
В этом бизнесе важно пройти все этапы, чтобы построить успешную компанию, набираясь опыта и обучая профессиональных специалистов, которые будут у вас работать.
Документы
Некоторые подборщики авто работают без ИП, но мы рекомендуем зарегистрировать ваше предприятие и пописывать с каждым клиентом договор на предоставляемый список услуг. Это обезопасит ваш бизнес от юридических проблем и поможет решить спорные ситуации.
Обратитесь к юристу и составьте типовой договор на предоставление различных услуг вашей фирмы.
Список оборудования для работы
Первое, что должно быть у автоподборщика – это собственное авто, для передвижения, как по городу, так и поездок в регионы. Часто люди заказывают варианты для подбора из соседних городов, и вы должны быть мобильны и независимы в этом вопросе.
Из инструментов для проверки авто будут нужны:
Какие параметры проверяют при автоподборе?
Еще до того, как эксперт выезжает на осмотр б/у авто он с помощью вин-кода и данных о владельце авто, который можно посмотреть в объявлении или запросить у продавца проверяет транспортное средство по базам, с помощью сервисов и специальных программ.
Стоит отметить, что не всегда полученная информация отвечает действительности (в случае с теми же ДТП), поэтому это именно предварительная проверка. Если с машиной по этим парамтерам все хорошо, то специалист выезжает на осмотр. На что обращают внимание в первую очередь?
На самом деле, перед тем как открыть фирму по услугам автоподбора, вам стоит составить целый список пунктов, по которых осуществляется диагностика, и проверка у специалиста. На одно авто нужно отводить по времени около 20 минут — 1 часа.
Какие услуги можно предоставлять?
Заработок автоподборщика формируется не только от результат в виде подбора авто, но и от осмотров всех вариантов, подбора, выезда в регионы и прочего. В итоге такой эксперт либо рекомендует машину к покупке, либо нет.
Вот список популярных услуг в этой нише.
В последнее время популярностью пользуются услуга подбора с видеоотчетом. В таком случае клиенту скидывают видео, он может оценить авто не отрываясь от своих дел.
Стоимость услуг автоподбора
Ориентируясь на приведенные выше варианты услуг, можно составить средний прайс-лист.
Часто стоимость формируется от моделей авто, сложности поиска, параметров и прочих факторов.
Где искать заказы?
В связи с высокой конкуренцией, вам нужно использовать как можно больше рекламных площадок, но все же акцент по итогу делать на наиболее эффективные.
Развить социальные сети поможет интересный контент и регулярность его публикации. Отзывы и кейсы клиентов, полезные фишки, в итоге будут формировать из вас эксперта в своей области, и база ваших заказчиков будет расти. Помните сервис обслуживания и качество выполненной работы – это основа вашего бизнеса, ведь много заявок на проверку поддержанных авто приходит к таким компаниям именно через личные рекомендации довольных заказчиков.
Затраты на запуск бизнеса
Просчитывая бизнес план своей фирмы, вам нужно учесть все статьи расходов.
Стартовые затраты можно и уменьшить, покупая бюджетное оборудование или же б/у инструменты. Первое время можно проводить проверки приезжая на такси, если у вас нет собственного авто.
Выводы. Бизнес это перспективный, и спрос будет всегда. Вам нужно быть профессионалом своего дела, нарабатывать репутацию и базу клиентов, как итог вы сможете обеспечить себе стабильный и высокий доход.
Бизнес идея: Помощь в подборе автомобиля по параметрам
Статистика «Автостата» свидетельствует, что подержанные авто сегодня продаются гораздо лучше новых. В феврале текущего года в России было продано 370 тыс. машин с пробегом. Как видно, б/у автомобили сегодня достаточно популярны, что неудивительно, ведь они дешевле новых. А дешевизна в кризис является едва ли не самым значительным фактором покупки.
Но у всякой медали есть и оборотная сторона. Демократичная по цене машинка, чуть поездившая и не лишённая внешнего лоска, на поверку может оказаться настоящей развалюхой на колёсах. При этом если покупатель авто — новичок, он может даже не заметить этого: все неисправности обнаружатся в ходе эксплуатации, когда бывший хозяин авто получил и успешно потратил деньги.
Поэтому автолюбителям-новичкам, решившимся на покупку авто с пробегом, приходится привлекать к процедуре знакомых. А тем, у кого компетентных знакомых нет, — полагаться на собственную интуицию. Хотя эти люди с радостью отдали бы энную сумму тому, кто поможет отличить хорошую подержанную машинку от металлолома. Если вы как раз из таких людей, то вы вполне можете построить бизнес на своих знаниях об автомобилях, вложив в это минимум средств.
Особенно хорошо бизнес, построенный вокруг помощи при покупке подержанного авто, подойдёт не просто любителям, а работникам или владельцам СТО. При этом важно быть мастером-универсалом, который одинаково хорошо разбирается и в подвеске, и в двигателе, и в электрике.
владелец компании «Автопартнёр»
Важный нюанс бизнеса — специалист должен не только уметь выбрать машину, но и договариваться с владельцем о снижении цены. Из разницы между первоначально заявленной ценой и конечной суммой, отданной покупателем, зачастую и складывает доход.
Как устроен бизнес?
Сама модель бизнеса помощи в подборе подержанного авто достаточно проста: это прямое взаимодействие между специалистом и клиентом. При этом клиент, обращаясь к специалисту, рассказывает о своих пожеланиях к авто, предпочтениях, о цели, с которой приобретается машина, а также о бюджете. Вы как специалист для начала должны проконсультировать обратившегося: рассказать ему насколько вообще выполнимы его пожелания, сообщить о плюсах и минусах той или иной модели автомобиля.
Конечно, постоянно держать в уме такую информацию о каждом авто крайне сложно, поэтому лучше сразу составить базу данных, которая позволит быстро сориентироваться. При этом информацию можно брать как из личного опыта, так из опыта других людей. Например, в интернете немало форумов, где люди обсуждают автомобили и делятся ценной информацией о них.
С помощью всемирной паутины можно узнать сколько топлива расходует та или иная модель автомобиля, каковы цены на запчасти для неё, каковы технические характеристики и многое другое. Всё это позволит вам не растеряться, столкнувшись с вопросами потенциальных клиентов.
В результате вашей консультации заказчик должен определиться с моделью автомобиля и конкретными требованиями к нему
После этого можно переходить на следующий этап работы — непосредственный поиск нужной машины. Ознакомьтесь с базой объявлений о продаже б/у автомобилей, выберите подходящие по параметрам машины, встретьтесь с их владельцами, осмотрите авто, проверьте их в движении. На этом же этапе нужно сбить цену за автомобиль.
После этой работы позвоните своим клиентам и предложите несколько достойных вариантов. Далее покупатель может посмотреть их самостоятельно или в вашей компании. Второй вариант предпочтительнее, поскольку продавец, которого вы с таким трудом уговорили сбить цену, в ваше отсутствие может пойти на попятную.
Уже после того, как покупатель выберет один из предложенных вами вариантов, вы сможете получить свой гонорар в виде фиксированной суммы или процента от торга.
В среднем, на подбор и покупку одного автомобиля уходит порядка 2 недель, рассказывает Никита Бояркин. При этом в настоящее время к предпринимателю с просьбой помочь в покупке авто обращаются 4-6 человек в месяц. И это отнюдь не самый высокий показатель: клиентов может быть и больше.
Инвестиции
Если вы достаточно компетентны, то на первых порах такой бизнес можно начать в одиночку. Вложить при этом придётся только в регистрацию ИП и рекламу. Предпочтительно делать ставку на интернет-продвижение: создайте свой сайт или паблик в социальных сетях, дайте контекстную рекламу. Не забывайте и о великой силе сарафанного радио: если вы сделаете свою работу максимально хорошо, вас будут рекомендовать свои знакомым и знакомым знакомых.
Не лишним будет также потратиться на специальное оборудование для определения толщины слоя краски на кузове автомобиля и сканер для диагностики автоэлектроники. Их можно одолжить у знакомых, работающих в СТО, или купить самостоятельно. Благо оборудование стоит совсем недорого: цены на толщемер для краски стартуют от 3600 рублей, а на сканер — от 990 рублей.
Однако это необязательное условие. Прибор даёт не стопроцентную информацию. С нынешними технологиями его достаточно легко обмануть. Гораздо важнее для мастера быть компетентным и иметь практические знания о подборе авто.
Особенности бизнеса
Стоит отметить, что бизнес в этой сфере имеет определённую сезонность. Она напрямую связана с сезонностью продаж автомобилей. В последнее время из-за экономической напряжённости сезонность изменилась: машины могут хорошо продаваться зимой и плохо — летом.
Основная сложность бизнеса по подбору авто заключается не в инвестициях или технической сложности, и не в необходимости наличия специальных знаний.
На эту сферу деятельности сильно влияет человеческий фактор. Подбор авто по параметрам может быть тяжелым в эмоциональном плане: клиенты могут оказаться капризными, а продавцы подержанных авто — недружелюбными. Поэтому важно уметь ладить с людьми, аргументировать свои доводы и быть стрессоустойчивым.
Ну и конечно для того, кто хочет начать бизнес в этой сфере, обязательным условием работы является кристальная честность. Именно от неё во многом зависит ваша репутация как бизнесмена.
Как будет развиваться Автоподбор в дальнейшем?
«— И напоследок — что ждет этот бизнес дальше?
— В настоящий момент этот бизнес на развилке двух дорог. Набирается опыта и анализирует ситуацию и самое главное спрос и психологию клиента. И происходить это будет еще год-два. Не больше. А потом компании сделают шаг вперед и возврата уже не будет никогда.
— Что это за дороги и куда они ведут?
— На одной дороге — поиск хорошего автомобиля. Действительно хорошего автомобиля по соотношению цена-качество. И это одно направление стандартов работы компаний и поиска ими автомобиля.
А на другой дороге — поиск хорошего автомобиля в понимании клиента. И это совершенно два разных автомобиля! С абсолютно другим подходом к его поиску. И какой путь для себя выберет этот бизнес и почему — покажет самое ближайшее время.»
Что это за диалог? Отрывок из моего давнего интервью журналу Carwego, который был опубликован под самый занавес 2018 года. Вот собственно и он:
carwego.ru/journal/post/414-avtopodbor—eshch
Прошли уже как раз те самые полтора года. Новый вид сферы услуг оценил ситуацию и проанализировал все дальнейшие действия. И наконец сделал тот самый шаг вперед.
Буквально недавно экспромтом перед камерой наговорил как раз небольшой монолог по этой теме для канала. Но сухо и возможно упустив некоторые моменты. Да и есть любители не смотреть видео на Youtube, а именно читать. Поэтому решил еще и продублировать по мотивам ролика в текстовом формате.
Так куда же шагнул этот бизнес и почему?
Для этого перенесемся лет на 5-6 назад. В то самое время, когда зародились медийные каналы и крупные компании по подбору. И у них тогда все еще было впереди. Это с одной стороны. С другой — конец 2014 года, ознаменовавшийся знаменитым падением «деревянной» валюты по отношению к зеленому и хрустящему. Как вообще взаимосвязаны эти события?
Но обо всем по порядку.
— «Покажи людям проблему, а потом продай им решение этой проблемы.»
(из заветов маркетологов)
Именно по этому пути и пошли компании на старте своей деятельности. В этом еще помогла любовь народа к интригам, разоблачениям и прочего хайпа. Компании с помощью все более популярных каналов стали массово создавать образы. «Плохого» и «Хорошего» автомобиля. Все более популярными становились видео про то, как профессионалы уберегли своего клиента от «Плохого» авто. Который продавал злобный перекуп. С дубликатом ПТС (как меня коробит от одного этого слова), с крашенными элементами (о Боже!), кучей владельцев и со смотанным пробегом. И прочими жуткими вещами.
А с другой стороны — возник образ хорошего автомобиля. Вспомним пожелания основной массы покупателей? Некий идеализированный образ. Но который все же реально подбирался компаниями. Почему? А вот об этом далее.
Что в основном заказывали в подбор лет пять назад? Вы может будете удивлены. Но примерно все то же самое, что и сейчас. То, что было массовым и популярным. И что очень важно — свежим. Как по пробегу, так и по годам. Все то, что было взято в ипотеку новым у дилера лет так 5-7 тому назад. И доступное по цене основной массе клиентов компаний по подбору. Сотни, а скорее тысячи Поло\Рио\Солярисов, Фокусов второго поколения, Авео\Крузов\Астра Н, бюджетные Логаны\Альмеры и «понтовые» Камри 40\Пассаты\Аккорды. Кто бы что ни говорил — хорошие пузотерки (по современным меркам). Которые как раз в то время и можно было без проблем найти для клиента в довольно живом виде. Соответствующим заданному курсу созданного ими же образа «Хорошего» авто.
Любой кризис имеет очень большую инертность. Его последствия наступают не «прям вот сейчас». А лишь спустя месяцы и иногда даже годы. Бизнес процессы напоминают поставленные на ребро домино. Точно так же схлопываясь друг за дружкой. Проблемы в одной отдельно взятой компании потихоньку коснутся и многих других. Которые на первый взгляд никак не связанны друг с другом.
Конец 2014 года пролетел с некой долей оптимизма. Который начал стремительно угасать в 2015-2017 годах.
Изменился ассортимент на полках сетей. Заметили? Ценники уверенно шаг за шагом уходили вверх. Единственное, что осталось стабильным — зарплата. В лучшем случае.
Кризис не обошел стороной и меня. В конце 2016 года прекратил существование питерский филиал той самой компании, где я уже как давно трудился супервайзером и плыл по волнам поставок довольно широкой линейки продуктов в федеральные и локальные сети Петербурга. Оставшись безработным я решил рискнуть. Уйти в автоподбор. И, набравшись опыта, открыть спустя три года свою маленькую компанию. Верное ли это решение? Честно, до сих пор не знаю ответа на этот вопрос. Может лучше снова в аналитику и продажи?
А что с тачками? Кардинальным образом изменился и подход к выбору автомобиля на вторичном рынке. Народ стал плавно уходить от покупки того авто, который им бы хотелось. К покупке того, который будет максимально предсказуемым и бюджетным в содержании. Пусть и в те же самые деньги.
Если говорить простым языком — у людей даже при той же самой зарплате стало явно меньше денег. И в том числе и на содержание автомобиля. Который все так же оставался необходимым элементом активной жизни.
Выбором людей стали все те же самые проверенные временем, понятные и простые авто. Да, все те же самые, что так были популярны ранее. Прям по вышеперечисленному списку. И эта волна изменившегося спроса стремительно росла изо дня в день. Вслед за спросом по закону рынка менялось и предложение. В смысле ценника на столь популярные авто. Автомобили со временем не то чтобы не теряли в цене. А даже спустя некоторое время стали в своем ценнике прибавлять вес.
Среднестатистический покупатель подержанного автомобиля уже не мог закладывать в покупку автомобиля риски. Связанные к примеру с дорогостоящей поломкой или существенной потерей в цене при дальнейшей продаже. Расходы на автомобиль? Максимум на минимально необходимое техническое его обслуживание. Не более.
Я сейчас вспомнил тот самый первый раз, когда мой клиент заявил о том, что он не готов к «глобальным» вложениям. Например к таким, как замена ремня ГРМ. И попросил учитывать далее в поиске этот момент и рассматривать только те варианты, где ремень был поменян перед продажей. Я воспринял тогда это как небольшое недоразумение. Это же было впервые. Ах да… Клиент заказал подбор Форда Фокуса второго поколения в бюджете 240 тысяч.
Шло время…Сотни клиентов. Тысячи осмотренных в процессе поиска авто.
— «Антон, так этот Поло требует вложений. Ну вот смотри. Сейчас мне придется менять резину. Да, второй комплект резины уже лежит в багажнике. Но это значит мне нужно будет потратиться на шиномонтаж. А это тысячи полторы как минимум.»
И вы знаете — я тогда уже не удивился. Это стало системой. Но обо всем по порядку…
У меня еще с прошлого вида деятельности осталась привычка постоянно систематизировать и анализировать информацию. Собирать по крупицам как большой пазл. А потом из мельчайших крупиц информации пытаться создать некую общую картину.
Признаюсь, я пару лет на регулярной основе мониторю отчеты по найденным авто для своих клиентов всех крупных игроков рынка автоподбора. Как Москвы так и Петербурга. Как раз собирая крупицы той самой информации. И из сотен и тысяч отчетов за годы работы основных на этом рынке компаний как раз и складывается определенная картина. Картина того, как сложился спрос клиентов после кризиса. В условиях явного снижения покупательской способности.
Как выглядел поток заказов до недавнего времени? Именно до недавнего, так как именно сейчас картина стала кардинально меняться.
Примерно 80% — автомобильный ширпотреб бюджетных классов в возрасте 7-12 лет. Все те самые тачки, из которых и складывается основной городской поток крупного мегаполиса. А остальные?
Вы будете удивлены.
Еще где то 15% — это тачки в возрасте старше 12 лет. Самые разные.
И лишь только ничтожно малые оставшиеся проценты — свежие автомобили в возрасте 2-5 лет.
Замешаем еще все это на соусе из особенностей менталитета. А именно при наличии вилки цен на автомобиль заказ его идет в подавляющем большинстве случаев не более середины бюджета для него. Крайне редко клиент заказывает авто с бюджетом, попадающим в верхнюю треть рынка по нему.
Добавим еще в это блюдо резко упавшие доходы народа. И в большинстве случаев отсутствие финансовой возможности на вложения в автомобиль более, чем стандартное ТО по регламенту. А иногда даже и на это денег нет.
И вот решается клиент на подбор. Каким он видит тот самый авто? На поиски которого он платит компаниям свои деньги. Компаниям, которые ранее как раз и создали образ того самого «Хорошего» авто.
Только один совсем маленький момент. Автомобили стали гораздо старше. С соответствующим возрасту пробегом и состоянием. Если к примеру на заре автопобора можно было найти отличный 4-5 летний живой второй Фокус, то сейчас это уже как минимум 10-летний уставший агрегат с очень большой историей. И как ни удивительно — все по той же, что и годами ранее, цене. Или пусть будет Солярис. Вы в курсе, что самому молодому Солярису уже пошел второй десяток лет? Неужели? Но при этом в понимании клиента это до сих пор очень свежий автомобиль. Да и пожелания клиентов остались все на том уровне. Так как вложения в авто в бюджет поиска не закладываются. Вообще никак. А зачем? Ведь клиент на то и платит деньги, чтоб ему нашли тот самый идеальный авто.
Наверняка у каждого подборщика есть в работе своя «жемчужина». Самый лучший авто, что за время его работы подобран клиенту. Так и у меня — есть свой лучший авто. Что был когда то мною и найден.
… В свое время я был руководителем направления по поиску бюджетных авто в одной из крупных питерских компаний по автоподбору. И как то раз к нам прилетает немного необычный заказ от молодого парня. Что только лишь недавно получил права. Пожелал он заказать поиск хорошей «иномарки» в бюджете до 120(!) тысяч. Моя скромная команда сразу напрочь отказалась от столь «выгодного» предложения. Но раз я руководитель проекта — отступать было некуда. К моим личным заказам соответственно добавился еще один. Просто на удачу. Которая, спустя некоторое время просмотров огромной кучи конченного автохлама, решила все же нас навестить.
Тогда в один из дней я увидел очень подозрительное на первый взгляд объявление. О продаже Немца конца 90-х от одного владельца в РФ, хранением на протяжении 15 лет в теплом паркинге, небольшим пробегом и прямо выглядящем на фото как с глянцевых автомобильных журналов тех же самых конца 90-х. Продавец писал про обслуживание не по пробегу, а только по времени. Согласно рекомендациям завода-изготовителя. И самое удивительное и невероятное — с ценой как раз в наш бюджет.
Может ли это быть правдой или просто чья то шутка?
Больше суток я настойчиво пытался дозвонится до продавца. Но раз за разом неудачно. Как я потом узнал от продавца — он сразу вешал трубку как только слышал фразу:
— «Вам звонят по объявлению с автору».
Но когда все один и то же номер настойчиво пытался найти с ним контакт — все же рискнул ответить. Именно поэтому я и приехал по душу этого подозрительного авто первым. Остальные просто так и не дозвонились.
Передо мной стоял именно такой авто, как на картинках пыльных старых журналов. Точнее именно в таком же состоянии. Кузов его не имел ни единого жучка. Абсолютно заводской сток во всем. Под капотом я увидел состояние 2-3 летнего авто. Но никак не того, которому уже пошел третий десяток лет. Салон. Меня он удивил еще больше. Отсутствием следов износа. Вообще. Как будто в трехлетнем возрасте, когда этот Немец пересек границу РФ — его поместили в волшебную капсулу времени. И вот только перед моим приездом его оттуда вытащили, забыв стряхнуть многолетнюю пыль.
Это было невероятно! Ошарашенный я все наматывал круги вокруг этого пришельца из другого времени. Не мог поверить, что все рассказанное правда. И еще то, что подобные артефакты могли существовать в таком мегаполисе, как Петербург. Действительно его продавал человек, что владел этим авто почти 20 лет. Любил, ухаживал и при этом с пониманием относился к обслуживанию. Но решил спустя два десятилетия сменить Немца на новый кроссовер. Что стоял как раз рядом с нами. Продавец Немца вообще не ориентировался в ценах. Перед продажей он зашел на сайты по продаже тачек и просто глянул примерный разброс цен. На Немца конца 90-х, что были укатаны десятками разномастных продавцов. Слеплены из того, что находилось по гаражам и свалкам. Скинул еще немного на лобовое стекло с трещинкой, на запотевшие родные передние амортизаторы. На будущее техобслуживание. И выставил по минимуму в продажу.
Одну и ту же информацию можно подать с разной информацией и под разным углом. Не меняя сути, не обманывая. Но при этом поменяв реакцию на эту информацию. Скажу честно — стоя перед этим Немцем самой первой моей мыслью было дать отчет клиенту именно под таким углом, чтоб продолжить наш поиск дальше. А в моем автопарке стало бы на одну тачку больше. Но буквально через пару минут я откинул эти мысли в сторону. Так как понимал, насколько неправильным был бы этот поступок. Не по отношению к клиенту. А по отношению к моей сфере деятельности и просто к самому себе.
Сделку мы назначили на следующий день. На которую я и приехал с клиентом. Минут 30 он наматывал круги вокруг Немца. Выискивал безрезультатно на кузове микрожучки. А сколько владельцев по ПТС? А есть еще там места? Неприятно был удивлен тем фактом, что в машину нужно будет вложиться. Так как подошло время очередного ТО — нужно менять свечи, фильтра, масло в двигателе. Огорчен старенькой магнитолой без модных плюшек. Долго торговался. Да и соответствует ли он образу того самого «Хорошего» авто?
В какой то момент продавец махнул на нас рукой. Не закрывая машину ушел в сторону и присел на скамейку. Вслед за ним и я оставил клиента. Сел рядом.
— «Не купит он — куплю я. Этим же вечером. Обещаю.
— Так у тебя же есть уже? — он показал рукой на моего Японца»
— «Продам его…
Иногда жалею, что редкие авто уходят не в те руки.
К чему эта долгая история? А к тому, что через некоторое время абсолютно все компании столкнулись с одной и той же проблемой.
Поначалу это были какие то единичные случаи. Которые были столь минимальны, что этой погрешностью во все нарастающем количестве заказов можно было пренебречь. Но потом проблема стала увеличиваться как снежный ком. В геометрической прогрессии. И что самое главное — она стала четко системной.
Проблема эта — все большее несоответствие пожеланий клиентов и их образа «Хорошего» авто от реальности. Компании увидели совершенно невероятную для себя картину. Вспомним процентное соотношение заказов, что я указал выше. Более 90% всех заказов — автомобили в возрасте от 5-7 лет и явно старше. Можно ли найти отличный по состоянию, но уже возрастной автомобиль? Которому к примеру десять и более лет? Конечно! И задача компаний по подбору с помощью опыта и знаний своих сотрудников вытащить для клиента самое наилучшее предложение. И при этом минимизируя для него потери времени и все риски, связанные с приобретением авто. Что они ежедневно и делают.
Но вот незадача. Даже самое лучшее предложение, что компании могут вытащить с самого ила вторичного рынка — совершенно не подходит клиенту. Не вписывается в тот самый образ.
Основа глобальной системной ошибки — кардинально разный подход к оценке технического состояния с точки зрения специалистов компаний и соответственно их клиентов. У компаний оценка состояния авто всегда и без исключений гибкая. Через соотношение цены автомобиля в рынке к его возрасту, пробегу и общему состоянию техники и кузова. То, что неприменимо к 2-3 летнему авто — может с точки зрения компании быть вполне приемлемым для 10-15 летнего экземпляра. Оценка каждого варианта индивидуальна.
А вот у клиентов жесткие и строго определенные рамки. Вне зависимости от цены авто по отношению к рыночной его стоимости. Вне зависимости от его возраста и пробега.
На этих разногласиях с клиентами работа компаний стала спотыкаться. А затем буксовать и вязнуть. И чем дальше — тем все больше и больше. Следом рос и ком негатива с обоих сторон.
Здесь было основных два направления. Две дороги.
Основным игрокам рынка уйти с повествования образа отличного авто с раскрученных каналов и блогов. И задать новое направление. В котором можно было создать другой образ. Уже более реальный. Образ действительно реального возрастного автомобиля. Как его оценивать? Что для него будет «хорошо», а что «плохо»?
Но как же это подать? Ведь пострадает в чем то репутация, созданный годами образ «искателей идеальных авто». Как можно рассказывать с каналов миллионников о том, что ранее битый и крашеный автомобиль — это нормально? Как можно рассказывать миллионам подписчикам о том, как ими подбираются «отличные» тачки с потеющими сальниками и прокладками двигателей? С коррозией по навесным элементам? И о ужас — требующих вложений прямо вот сейчас со старта. И даже не на замену масла, а поболее.
Как пройти по этой очень тонкой грани и при этом сохранив все то, что достигнуто было годами упорного труда? Поток клиентов и репутацию?
Остался второй путь. Путь наименьшего сопротивления.
Поиск хорошего автомобиля. Но только в понимании клиента. И вот этот переход на новые рельсы стал очень сильно менять стандарты работы компаний. Появился минимальный бюджет вне зависимости от заказываемого авто. Например подбор только от 500 тысяч. Так называемые «стоп-листы» с теми тачками, за подбор которых компании не берутся вне зависимости от бюджета на них. И не потому, что живых их нет. Конечно же есть и специалисты компаний без проблем их найдут. И не просто живой и честный авто. А лучший из того, что на момент поиска предложит рынок. Но он окажется не нужным клиенту. Так как клиент не будет готов к реальному состоянию пусть отличного, но к примеру десятилетнего авто. И своим состоянием именно этому возрасту и соответствующим.
Компании свернули с рельс поиска действительно хороших автомобилей. И пошли по пути поиска столь необходимых «плюшек» для клиентов. Готового продукта. Яркого и красивого. С отличным внешним видом, минимальным пробегом и не требующих вложений на старте. Чтоб обязательно был мультируль и вообще разных кнопочек было побольше. Максимально свежий автомобильный бюджетный ширпотреб. И именно в таких бюджетах, чтоб мог соответствовать пожеланиям клиентов. То есть никак не ниже минимум середины рынка.
Основная суть изменений в том, что компании чем дальше, тем больше стали уходить от поиска наилучшего автомобиля по рынку к поиску некого продукта для своих клиентов. Продукта в виде автомобиля, но вот наилучшего по мнению клиента. Автоподбор — это ведь сфера услуг? И, если исходить из этого, пожелания клиента должны быть на первом месте.
И при этом все честно. Клиент получает то, что хочет.
Что будет дальше?
А скорее всего услуга автоподбора будет напоминать полки гипермаркетов всем знакомых сетей. С одной стороны много товара — глаза разбегаются. А с другой — если и присмотреться, то выбор на самом деле очень узкий. Все однотипное, зажатое в те же узкие рамки маркетинга. Компании приведут к единому знаменателю стандарты своей работы и пакет услуг. Начнется укрупнение компаний.
Но это уже совсем другая история.
P.S. Маленькая компания «ХламАвто СПб» только начала свой путь. И я всегда открыт для взаимовыгодного сотрудничества с другими компаниями. Совместная работа и совместный поиск авто для клиентов. Какие могут быть точки соприкосновения? Понятия не имею. Все ведь индивидуально. Если вдруг у кого то возникнут вопросы\идеи по потенциальному взаимовыгодному сотрудничеству — пишите, звоните. 🙂
С вами был Антон и компания «ХламАвто СПб». «Поиск доступных авто в Петербурге».
До новых встреч. 🙂