интересующие вопросы по телефону
Интересующие вопросы по телефону
КРУПНЕЙШАЯ БАЗА ЖИЛЬЯ ДЛЯ АРЕНДЫ на http://vk.com/sdamvptz подписывайтесь! ФОТО В ГРУППЕ!
Сдам 1комн квартиру на ул.Мурманской. кух.меб, плита, хол, тв, шкафы, диван, кресло кровать, с/пак. 11500р всё включено. можно купить стир.маш, но цена будет 12500р всё включено.
Сдам 1комн квартиру на ул.Мурманской д.15а. 5эт, кух.меб, плита, хол, тв, стир.маш, диван, шкаф, 2кресла. 10000р+ком.плат 3000р
Сдам 1комн квартиру на ул.Варламова д.38. встр.кухня, плита, хол, свч, тв, инет, душ.каб, диван, шкафы,хор. ремонт. 13000р+ком.плат 2500р.
Услуги посредника 2000р. Николай 89535404815 с 10ч до 21ч
КРУПНЕЙШАЯ БАЗА ЖИЛЬЯ ДЛЯ АРЕНДЫ на http://vk.com/sdamvptz подписывайтесь! ФОТО В ГРУППЕ!
Сдам комнаты в коттедже на Вытегорском шоссе. Комнаты по 14м, 2 кровати, ж.стол, шкаф, тв, свой туалет и душ; общие кухня, хол-к, стир.маш. каждая комната по 9000р. хор. сост. на срок от месяца.
Сдам 2комн. квартиру на ул.Коммунистов д.31. 5эт, комн. смеж, кух.меб, г.плита, кол-авт, хол-к, меблирована, балкон. 11000р+счётчики.
Сдам 2 комн. квартиру на ул.Антонова д.11. 1эт, комн. смеж, кух.меб, г.плита, кол-авт, хол-к, свч, тв, кресло, ж.стол, больше ничего нет. 10000р+4000р ком. плат.
Услуги посредника 2000р. Николай 89535404815 с 10ч до 21ч
Телефонный этикет. Правила ведения телефонного разговора
Многие по телефону болтают. Деловые люди разговаривают. Процент телефонных бесед за день порой значительно больше, чем глаза в глаза. Соблюдайте телефонный этикет! Это очень важное правило. Вы ведь воспитанный человек, не правда ли? Вот-вот.
Возьмите трубку. Вам звонят!
Когда звонит телефон, мы автоматически берем трубку и отвечаем привычное «Алло!».
Достаточно ли этого для начала беседы?
Посмотрим, что говорит телефонный этикет.
В первую очередь проведем разделяющую линию между деловыми и личными контактами.
Объединяющий все разговоры момент – это вежливость, выдержанность, владение голосом.
Ваш собеседник не может увидеть, чем вы занимаетесь по ту сторону телефонной трубки. Но малейшая интонация выдает раздражение, неприязнь, огорчение и прочие эмоции.
«Алло» по-деловому
Вам звонят на рабочий телефон. Не хватайте трубку после первого же сигнала. Это может создать впечатление у звонящего вам человека, что других дел, кроме как отвечать на телефон, у вас просто нет. Это не только ваша репутация. Разговор оставит впечатление об авторитете всей организации. Отвечайте, подождав, пока прозвучат два-три звонка. Но ни в коем случае больше. Правила телефонного этикета не позволяют таким образом проявлять неуважение к человеку.
Сразу начинать разговор с названия компании не рекомендуется. Приветствовать звонящего абонента лучше всего нейтральной фразой «День добрый!» Это время суток считается основным рабочим. В других случаях можно воспользоваться обращением «Здравствуйте!»
Обязательным условием делового разговора считает присоединение к приветствию так называемой голосовой «визитной карточки». Это может быть название организации или ваши персональные данные – должность, имя и фамилия.
В идеале схема приветствия будет выглядеть так: «Добрый день! Компания «Солнышко»!» или «День добрый! Компания «Солнышко». Менеджер Ольга Сергеева».
Правильно выстроенный ответ на звонок положит начало успешной приятной беседе. Создаст хорошее впечатление об организации, подчеркнет ее статус и придаст солидности. С воспитанными людьми всегда очень приятно иметь дело. Поэтому произведенное впечатление сможет сыграть в дальнейшем сотрудничестве значительную роль.
Личное «Алло!»
Если вам кажется, что беседу со знакомым или приятелем можно начать как угодно, то вы заблуждаетесь. Любой входящий звонок на ваш персональный телефон лучше начать также с пожелания дорого дня и собственного представления.
Этим самым вы оградите себя от лишней траты времени на объяснения, если звонящий ошибочно набрал ваш номер. Когда вам звонят по личному делу в рабочее время, немного официальное представление задаст тон общей беседе, то есть вы дадите человеку понять, что вести пустые беседы в данный момент нет возможности. Да и это просто проявление воспитанности и вежливости, которое трактуют правила телефонного разговора.
Когда звоните вы
Казалось бы, чего проще, набрал номер и выложил суть разговора. Но многие уже убедились на опыте, что как начало беседе положишь, так она и будет развиваться. Станет ли деловой звонок началом успешного сотрудничества, зависит от первых мгновений разговора. То же самое можно сказать о личных контактах. Потратите вы полчаса на разъяснения, кто и по какому поводу звонит, или за пару минут изложите суть, будет ясно по первичному обращению.
Деловой звонок
Вы набрали номер компании и получили стандартный ответ-приветствие. Вам также необходимо представиться. Если вы представляете организацию, обозначьте ее название и свою должность. Далее кратко изложите суть обращения. Следует с уважением относиться к рабочему времени других и свое не тратить на сбивчивые объяснения. Предполагая длительную беседу, не забудьте поинтересоваться, удобно ли сейчас разговаривать человеку, который взял трубку. Возможно, следует перенести разговор на более удобное время.
Правила ведения телефонного разговора говорят «нет» таким фразам-приветствиям, как «Вас беспокоит…», «Понимаете, какое дело…», «Ничего, если я вас потревожу…». Ваше «алло» в данном случае должно слушаться достойно, без заискиваний. Тогда вы можете рассчитывать на продуктивный разговор и уважительное к себе отношение. После личного представления, можно сказать «Помогите мне решить такой вопрос…», «Подскажите, пожалуйста…», «Меня интересует…» и т.п.
Личный звонок другу или родственнику
Продолжим разговор
Деловое продолжение
Вы – инициатор звонка. Значит у вас есть определенная задача, которую вы хотите решить в ходе беседы. Заранее подготовьте список вопросов, которые вас интересуют, чтобы не сбиваться на стороннее и не занимать попусту чужое рабочее время. Слушайте внимательно собеседника. Попробуйте конспектировать ответы, это поможет избежать переспрашивания.
Во время разговора прервалась связь? Перезвоните, если вы начали беседу. Завершить разговор также должны вы. Обязательно поблагодарите собеседника. Приятным финалом будет, конечно же, пожелание хорошего дня.
Если звонят вам, внимательно выслушайте просьбу. Не забывайте поддерживать внимание к разговору фразами «Да, конечно…», «Понимаю вас…», «Постараемся помочь…» и т.п. Собеседник почувствует себя уверенно и сможет обрисовать проблему. Когда разговор грозит затянуться, возьмите на себя инициативу, помогите направить беседу в нужном направлении.
Перед завершением уточните у собеседника, получил ли он все ответы. Если вы не можете оказать ему помощь в силу иных служебных обязанностей, подскажите ему контакт сотрудника, компетентного в заданной теме.
Личная беседа по телефону
В личных разговорах ситуация проще. Но и здесь телефонный этикет дает некоторые рекомендации. Например, друг/подруга позвонили вам в неудобное время с большим желанием поболтать. Для таких случаев есть стандарт телефонного разговора: «Извини, сейчас на совещании…» или «У меня очень важная встреча, перезвоню позже…». Можно добавить «Я понимаю, что это очень важно. Перезвоню сразу, как освобожусь…». Для собеседника это будет показателем того, что вы не игнорируете его проблемы. Значит, не будет лишних обид. Кстати, постарайтесь перезвонить, если обещали.
Общие правила для телефонных разговоров
Правила этикета разговора по телефону не придуманы с потолка. Это наблюдения психологов, практический опыт, анализ по результатам многих бесед. Есть определенные действия, которые этикет приветствует или отрицает. Соберем некоторые из них в небольшую памятку.
Небольшое заключение
Теперь вы знаете телефонный этикет. Звоните вовремя. Будьте вежливы. Приятных телефонных разговоров и хорошего настроения!
По интересующим вопросам обращаться по телефону
Совет депутатов МО СП «Баргузинская» обратился к жителям:» Дорогие жители! Совет Депутатов МО СП «Баргузинская» IV созыва, создал добровольный взнос денежных средств «ПОМОЩЬ», для проведения новогодних праздников! Кто не равнодушен к данному мероприятию, огромная просьба: оказать добровольную помощь как в физическом, так и в финансовом плане! Все мы с детства верим, что именно в новогоднюю ночь происходит чудо! Так давайте сотворим это чудо для наших детей! Денежные средства можно переводить на данный номер: +7924-393-78-10 (Людмила Михайловна О.), карта привязана к номеру телефона. По интересующим Вас вопросом, можно обращаться в СП «Баргузинская». С Уважением Совет Депутатов МО СП «Баргузинская» IV созыва!» Статья 8 135-ФЗ от 11.08.1995 года гласит:»Учредителями благотворительной организации в зависимости от ее формы могут выступать физические и (или) юридические лица. Органы государственной власти и органы местного самоуправления, а также государственные и муниципальные унитарные предприятия, государственные и муниципальные учреждения не могут выступать учредителями благотворительной организации».Оленникова Л.М. является депутатом сельского поселения. Я дважды обращался в администрацию и Совет депутатов с просьбой аннулировать данное обращение и как меня убеждали, это не нарушает закон. Прошу Вас дать правовую оценку и рекомендацию моих дальнейших действий.
В конце августа я записалась на дистанционную теорию в Автошколе Онлайн. Соответственно оплатив саму теорию и пакет регистрации в ГИБДД. Через пару дней позвонила в филиал г. Климовска для уточнения вопросов по вождению. Мне ответили, что я могу подъехать и оплатить практические занятия, но сделать это нужно будет в другом филиале. Так же я уточнила, могу ли я параллельно изучать теорию и практику, на что получила положительный ответ. В начале сентября я обратилась в филиал г. Подольска с просьбой принять оплату за вождение. Мне сказали, что если теория дистанционная, то оплата производится в Москве. Хотя ранее мне об этом никто не сообщил, и на сайте автошколы это прописано не было. Перед поездкой в Москву я снова позвонила в филиал Подольска, чтобы уточнить точную сумму, на что мне ответили, что группы по вождению уже закрыты и пока набора нет, и что по всем интересующим меня вопросом я должна обращаться по многоканальному телефону автошколы, до которого дозвониться, я так и не смогла. При оплате за онлайн обучение, как я понимаю, я заключила договор-оферту, в котором прописано, что по истечении 7 дней после заключения договора за обучающимся резервируется место в учебной группе для прохождения теоретического обучения. Поскольку обучение в филиале г. Подольск мне не подходит, а обучение в г. Климовске они уже не проводят, я бы хотела расторгнуть договор и вернуть денежные средства. Как я понимаю, за теорию деньги мне не вернут, но за регистрацию в ГИБДД вернуть обязаны. Так же я писала письма на почту автошколы, но уже неделю не получаю ответ. Подскажите, пожалуйста, что нужно сделать для возврата денежных средств.
Телефонное интервью: правила проведения + список вопросов
Телефонное интервью — отличный инструмент, который помогает оптимизировать процесс найма. Такое собеседование требует намного меньше времени со стороны каждого участника диалога. В этой статье мы разобрались, как правильно проводить телефонное интервью с кандидатом.
Основы собеседования по телефону в вопросах и ответах
Какова цель телефонного интервью?
Цель телефонного собеседования — оценка кандидатов по телефону, чтобы не приглашать их на собеседование лично. Это экономит время, и оптимизирует процесс найма.
Как провести хорошее телефонное интервью?
Подготовиться к собеседованию заранее, составив список вопросов, которые нужно задать кандидату. Использование программного обеспечения помогает планировать разговор и успевать отмечать все ключевые моменты. Также следует внимательно слушать ответы кандидата и делать заметки, чтобы иметь возможность вернуться к ним позже.
Как долго должно длиться телефонное интервью?
Не следует слишком затягивать беседу, постарайтесь придерживаться плана. Телефонное интервью не должно длиться более 15-30 минут, в зависимости от типа работы и уровня кандидата которого вы проверяете.
Обычно 15 минут достаточно, чтобы проверить, что соискатель понимает, какую работу ему предлагают, понимает должностные обязанности и имеет разумные ожидания в отношении заработной платы. В то же время рекрутеру достаточно времени, чтобы проверить актуальность предоставленной информации и принять решение о том, стоит ли идти с этим кандидатом дальше.
Помните, что вы, вероятно, потратите чуть более двух минут на знакомство. Так что реально у вас есть около 10 минут на вопросы. Имейте это в виду, у вас нет времени на общие вопросы о сильных и слабых сторонах.
Сколько вопросов должно быть в телефонном интервью?
От пяти до десяти вопросов. Большинство типовых вопросов в телефонном интервью, настолько объемны, что редко могут дать ценную информацию о кандидатах. Вам нужны сложные вопросы, которые касаются непосредственно рабочих ситуаций.
Преимущества и недостатки телефонного интервью
Телефонные интервью, как средство сбора первичных, качественных данных, становятся предпочтительным методом, поскольку они обеспечивают результат с меньшими сроками и затратами, чем проведение интервью 1:1 или других видов очного собеседования.
Однако телефонные интервью имеют целый ряд различных проблем, которые могут снизить ценность данного вида проверки кандидатов. Но если понимать слабые места таких собеседований, больше шансов не ошибиться и найти действительно стоящего кандидата. Разбираем преимущества и недостатки телефонного собеседования.
Преимущества телефонных интервью
Недостатки телефонных интервью
Как понять, что кандидат не подходит
Собеседование по телефону отличается от интервью лицом к лицу. Поэтому следует обращать внимание на следующие моменты, которые чаще всего указывают на то, что кандидат в итоге вам не подойдет.
Обычно вы не должны нанимать людей, мотивированных только деньгами.
Навыки, перечисленные в резюме, отсутствуют в LinkedIn, или наоборот, указан опыт, но не указаны навыки и соискатель плохо объясняет расхождения.
Большинству компаний нужны мотивированные кандидаты. Трудно представить кого-то мотивированного, но не энергичного во время телефонного интервью.
Если из разговора вы понимаете, что кандидат не уверен хочет ли он занимать именно эту должность и рассматривает варианты на другие должности (с другими обязанностями). Как правило, кандидаты, которые не знают чего хотят, не задерживаются в компании долго.
Прислушивайтесь к себе! Если вы рекрутер с большим опытом и чувствуете, что с кандидатом что-то не то, спросите мнение у кого-нибудь еще, даже если вы не можете понять, что именно не так.
Вопросы для телефонного интервью с кандидатом
Многие спрашивают себя: стоит ли готовить вопросы для интервью по телефону или лучше не готовиться и посмотреть, как сложится естественная беседа с кандидатом?
Как правило, на этом этапе собеседования, лучше задавать одинаковые вопросы каждому кандидату. Одинаковые вопросы — хороший способ сравнить кандидатов, и в то же время создать равные для всех условия.
Конечно, интервью по-прежнему будут отличаться между собой, ведь конкретный ответ может побудить вас углубиться в подробности. Лучше всего попытаться задавать определенный перечень вопросов во время каждого интервью.
Вопросы должны быть направлены на то, чтобы узнать больше о кандидате, т.е. расширить информацию, представленную в резюме и сопроводительном письме, и оценить, подходит ли профессиональный опыт кандидата для вашей вакансии.
Вот список лучших вопросов для телефонного собеседования. Здесь их больше, чем требуется, вы можете выбрать те, которые наиболее вам подходят.
В конце интервью не забудьте уточнить не осталось ли у собеседника вопросов. Важно дать ответ на любые вопросы, которые могут возникнуть у вашего кандидата, будь то работа или процесс найма. После того, как вы дали необходимые ответы, завершите собеседование, поблагодарив кандидата за его время и предоставив свои контактные данные.
Скрипт телефонного интервью
Здравствуйте, я ______, и я получил ваш отклик на должность _____.
Я хотел бы провести краткое телефонное интервью, которое будет длиться от 15 до 30 минут относительно вашей квалификации и заинтересованности в должности.
Вам удобно сейчас или лучше назначить другое время для беседы?
Спасибо, что уделили время. Вы можете связаться со мной по номеру _________. Не стесняйтесь задавать любые вопросы.
Наш следующий шаг — завершить телефонные интервью и определить, кого пригласить на собеседование. Мы обязательно сообщим о своем решении.
6 советов для телефонных интервью
Вот несколько советов, которые сделают процесс интервью по телефону более простым и менее трудоемким для интервьюеров и кандидатов. Знание того, как подготовиться к собеседованию по телефону, поможет вам быстро переключиться в режим собеседования и определить наиболее подходящего кандидата.
1. Проверка фактов
Когда кандидат в резюме упоминает конкретную цифру или факт, запишите ихи спросите об этом позже в интервью. Если ответы совпали, то, скорее всего, кандидат не приукрашивает свои умения и заслуги.
2. Говорить меньше, слушать больше
Задача рекрутера задавать вопросы и слушать, что говорит кандидат. Не позволяйте себе рассказывать об отвлеченных вещах, сосредоточьтесь на главном и помните о своей цели.
3. Умное планирование
Запланируйте 15-минутные звонки, но выделите час в вашем календаре. Таким образом, если вы найдете талантливого кандидата, сможете пообщаться чуть дольше. Для менее впечатляющих кандидатов вы можете завершить разговор за 15 минут.
4. Избегайте выгорания
Не проводите больше 4 часов телефонных интервью в день, иначе устанете от собеседований. Кандидаты понимают это, потому что видят незаинтересованность с вашей стороны.
5. Делайте подробные записи
Если у вас есть несколько кандидатов, эти заметки помогут вам разобраться и запомнить их ответы на собеседованиях. Если вы решили провести личное собеседование, раздайте записи всем интервьюерам.
6. Будьте организованы
Используйте систему отслеживания кандидатов (ATS, Applicant Tracking System), чтобы кандидаты не терялись. Это может быть как отдельный инструмент для рекрутинга, так и модуль в составе более сложной системы для HR-ов
Выводы
Телефонное интервью с кандидатом — это отличная возможность сэкономить время и средства компании и отобрать лучших кандидатов для собеседования 1:1. Тщательная проработка вопросов и анализ информации позволяют предварительно оценить и отсеять неподходящих кандидатов, чтобы в будущем больше времени уделить действительно талантливым кандидатам.
Подписывайтесь на рассылку статей для HR и рекрутеров! Будьте в тренде с Hurma 😉
Я даю свое согласие на обработку и использование моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности
24 вопроса лидам по телефону, чтобы продавать больше
Если вы не достигаете своих целей в продажах, возможно, вы задаете недостаточно вопросов. Это философский подход, который стоит усвоить, если вы работаете в сфере продаж.
С помощью правильных вопросов вы можете установить связь с потенциальными клиентами, узнать, какие именно проблемы они пытаются решить, порекомендовать им совместную работу по поиску наилучшего решения.
Но что именно спрашивать?
Чтобы выяснить это, было опрошено 45 специалистов по продажам. Более половины из них (53,4%) никогда не применяют сценарий звонков лидам. Треть (33,3%) используют сценарий время от времени, и лишь небольшая группа (13,3%) всегда прибегают к подготовленному заранее плану разговора.
Большинство специалистов делают короткие звонки: более 80% завершают разговор за 30 минут или меньше.
Итак, на какие вопросы полагаются профессионалы, чтобы определить потенциальных клиентов и подчеркнуть ценность своих продуктов/услуг в столь короткое время?
Содержание статьи
Фразы для поиска точек соприкосновения
1. «Как у вас дела?»
Каждый телефонный разговор начинайте с этого простого вопроса. Так звонок потеряет исключительно коммерческую нотку, человек расслабится, и начнется реальная беседа. Если ответ собеседника звучит очень сухо и не располагает к продолжению, попробуйте что-то другое из списка.
2. «Расскажите о себе»
Попытайся установить связь с потенциальным клиентом, спрашивая о его опыте, а также поделившись своим. Это помогает растопить лед: в большинстве случаев люди не будут говорить о своих проблемах, если они не чувствуют себя комфортно при коммуникации с менеджером по продажам.
3. «А как в Москве/Уфе/Владивостоке в это время года?»
Довольно успешный подход — поинтересоваться местными делами: «А как сейчас у вас, в [локация]? Всегда хотел туда съездить, посмотреть/сделать [достопримечательность/активность]». Так вы быстро найдете контакт с потенциальным клиентом, а это, в свою очередь, поможет вам провести их по намеченному вами пути.
4. «Могу я вам чем-нибудь помочь?»
Прежде чем взять трубку и позвонить, почитайте материалы о потенциальном заказчике. Любая информация может стать связующим звеном и залогом того, что вы запланируете второй звонок или встречу, а вот отсутствие знаний часто оборачивается холодным откликом.
Вопрос «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?» обычно застает людей врасплох и немного меняет положение, позволяя вам выделиться среди других типичных коммерческих звонков.
Вопросы как часть исследовательской фазы
Немного подготовив собеседника начальными вопросами, вы можете перейти к сбору информации о его болевых точках и рассказу о решении, которое вы можете предоставить.
5. «Как наша компания могла бы вам помочь?»
Зачастую менеджеры по продажам слишком торопятся рассказать о функциях и преимуществах своих продуктов, игнорируя потребности клиентов. Предлагая помощь и выделяя время на выслушивание их проблем, вы показываете искренний интерес. Не продавайте, а помогайте — это лучший путь к доверию.
Можно задать похожие, чуть более конкретные вопросы:
6. «Каковы ваши цели?»
При работе с теми, кто не разбирается в маркетинге, важно понять, зачем они обращаются к специалистам. Что им нужно? Увеличение входящего трафика на сайт? Больше квалифицированных лидов? Рост продаж? Вместе с собеседником вы должны сделать шаг назад, оценить глобальные цели его компании и определить действия в сфере маркетинга, которые способны их поддержать. Так вы быстрее сможете стать полноценным партнером для их бизнеса.
Также уточните, как они измеряют успех при достижении целей. Главное, чтобы не получилось так, что клиенту нужно было больше подписчиков, в то время как вы концентрировались на конверсиях.
7. «Сталкивались ли вы с такими-то проблемами?»
Спросите, испытывали ли ваши лиды проблемы, характерные для большинства в отрасли. Это особенно эффективно с теми, кто не настроен общаться: вы оба быстро поймете, стоит ли продолжать разговор. Опишите ситуацию, а затем уточните: «Звучит знакомо? Бывало такое?».
Если вы не уверены, каковы цели или болевые точки клиента, спросите что-то, с чем сталкивается любая компания: «Возникает ли у вас ощущение, что вам не хватает клиентов?». Если вы продаете маркетинговые услуги, можно сказать что-то вроде: «А вы знаете, сколько посещений на сайте было у вас в прошлом месяце?». Отсюда уже можно начать задавать наводящие вопросы конкретно по вашей услуге.
8. «Каковы ваши самые наболевшие проблемы?»
Прежде чем начать перечислять причины, по которым собеседник должен стать вашим клиентом, важно узнать, что его действительно волнует. Люди не хотят, чтобы их поучали и убеждали, они хотят, чтобы их выслушал профессионал, готовый помочь.
Спросите о самой большой проблеме, с которой они сталкиваются в данный момент. Это позволит вам квалифицировать лиды, понять, где они находятся, и выяснить, есть ли соответствие между их запросом и вашим оффером. Если да, то звонок может быстро превратиться в разговор об оформлении покупки вашего продукта.
9. «Почему эту проблему не решали раньше?»
Для начала можете сказать: «Расскажите мне о своих целях и проблемах, которые хотите решить». Затем углубитесь в дальнейшие распросы, уточните, в чем корень проблемы и почему она до сих пор не решена.
Ответы на эти вопросы расскажут вам почти все, что нужно знать о потенциальном клиенте и о том, что он ищет в продукте/услуге. Используйте эти вопросы, чтобы закрыть сделку: покажите, что можете решить указанные проблемы и предоставить план для достижения желаемых целей.
Персонализация должна стать приоритетом номер при подобном телефонном звонке — тогда разговор будет эффективным и вы не потеряете потенциального клиента.
10. «Как вы представляете успешное партнерство?»
Этот вопрос открывает человеку возможность поговорить не только о его целях и KPI, но и об ожидаемом качестве клиентского опыта.
Помимо основных потребностей в партнерстве вроде лидогенерации потенциальные клиенты также будут иметь дополнительные ожидания, например, желание работать с отзывчивой командой и партнерские отношения с опытным стратегом, способным обеспечить лидерство на рынке.
Вот вам еще один способ сформулировать этот вопрос: «Если мы начнем совместную работу завтра, как, по-вашему, будет выглядеть успех через 3, 6 и 12 месяцев?».
11. «Какая компания успешно с этим справляется?»
Все заказчики имеют представление о том, что для них важно и какие результаты для своего бизнеса они хотели бы увидеть. Поинтересуйтесь, какую компанию ваш собеседник мог бы назвать образцом правильного осуществления желаемой стратегии.
12. «Вы знаете, кто является вашей целевой аудиторией?»
Очень многие компании выстраивают свою деятельность, отталкиваясь от того, что делают их конкуренты. На самом деле и им, и вам нужно понять, кто покупает их продукт. Бывает не лишним спросить:«Какие болевые точки пытаются устранить ваши покупатели при покупке вашего продукта или услуги?».
Когда у клиента имеется несколько продуктов или несколько услуг, полезно задать измененную версию этого вопроса: «Не могли бы вы рассказать, как покупатели каждого из этих продуктов/услуг различаются с точки зрения их потребностей?».
Вопросы о болевых точках, потребностях и проблемах, которые решают покупатели потенциальных клиентов, побуждают последних предоставить вам эти факторы, а не просто список демографических данных. Понимание их покупателей дает осознание того, почему те покупают. Отталкиваясь от этого, вам легче будет объяснить собеседнику, как вы можете выделить эту сильную сторону в маркетинге его компании.
Поддержание беседы
Если вы столкнулись с ситуацией, в которой человек отвечает на ваши вопросы, но без подробностей, задайте эти два вопроса, чтобы получить более полезные ответы.
13. «Можете ли вы рассказать мне об этом побольше?»
Простой вопрос, но он дает вам возможность помолчать, а собеседнику — рассказать побольше.
Люди готовы говорить о своих проблемах и целях, если вы не трещите без умолку и позволяете им это сделать. Поэтому, как только вы вместе наметите имеющуюся проблему, попросите их рассказать об этом поподробнее, дайте им возможность высказаться.
Ответы могут оказаться как позитивными, так и негативными, но это ваш шанс показать свою заинтересованность. И это может стать поворотным моментом.
14. «Почему?»
Многие профессионалы в области продаж предложили свою версию фразы с «почему»:
Вопросы, подогревающие интерес и создающие ощущение срочности
Предыдущая часть звонка — это выяснение того, что нужно потенциальным клиентам, и на основе этого определение, подходят ли им ваши продукты/услуги. Следующая цель — заинтересовать их, побудить работать с вами. Сделать это можно с помощью следующих фраз.
15. «Кто-то из ваших конкурентов уже использует такие услуги?»
Эффективный вопрос, потому что бизнес-профессионалы по своей природе склонны к соперничеству. Они слышат термин «конкуренты», и это сразу вызывает интерес. На самом деле, этот вопрос, как правило, создает у них некоторое беспокойство, и они начинают раскрывать информацию о своем бизнесе и поставщиках услуг.
Это хороший способ разговорить человека, что и является вашей конечной целью. Пусть они забудут, что вы пытаетесь собрать о них информацию.
16. «Почему решение этого момента так важно для вас?»
Можно дополнить: «И чего это поможет вам достичь/избежать в следующем квартале/году, если вы устраните проблему сейчас?». Ключевой момент здесь — идентификация основных факторов давления, которые вынуждают предпринять действие сейчас, а не позже. Это помогает вам понять реальную срочность или уровень боли, связанной с бездействием.
Чем выше срочность, тем сильнее боль, и, следовательно, более вероятно и быстро будет принято решение. Это позволяет вам соответствующим образом расставить приоритеты при разговоре. Кроме того вы определите триггеры и критические факторы в процессе принятия решений вашим потенциальным клиентом.
17. «По какой причине вы потеряли последнюю сделку?»
Некоторые думают, что напоминание о неудаче отрицательно сказывается на ходе беседы, однако это возможность напомнить собеседнику, что он нуждается в помощи. Если вы предложите способы, с помощью которых ваша организация могла бы решить эту проблему, вы будете приходить на ум этому человеку в течение следующей недели каждый раз, когда он подумает об упущенной выгоде.
18. «Какую пользу это может принести вашему бизнесу?»
Это инверсия, которая заставляет людей думать. В итоге они рисуют конкретные сценарии, и вам остается лишь напомнить, что как раз вы и предоставляете услугу, которая приведет их бизнес туда, куда они и хотели.
Вопросы, определяющие, подходит ли ваше решение клиенту
Наконец, одна из ключевых целей звонка — квалифицировать лида. Тот ли это, с кем вы хотите работать? Можете ли вы помочь ей/ему? Есть ли у потенциального клиента бюджет на покупку вашего продукта/услуги? Готов ли он/она покупать или просто проводит свое исследование?
Чтобы получить ответы на эти вопросы, задайте следующие шесть вопросов.
19. «Каковы ваши цели на следующие 12-18 месяцев?»
Скорее всего, ваши услуги предназначены для компаний, готовых к масштабированию. Так что подобный вопрос подходит, чтобы начать разговор о стадии их бизнеса и определить, будут ли эти отношения взаимовыгодными.
20. «Что должно случиться с вашим бизнесом за следующие 12 месяцев?»
21. «Если вы найдете идеальное решение, когда вы начнете его внедрять?»
Время — это враг B2B-продаж. Если не вам не удастся убедить лида, процесс принятия решения может занять неопределенное количество времени. Лучше всего выяснить, находятся ли потенциальные клиенты на начальных этапах исследования возможностей или реально стремятся решить существующую проблему.
Опрошенные специалисты рекомендуют следующие вопросы:
Если вы чувствуете, что потенциальный клиент готов двигаться вперед, но колеблется, спросите: «Есть ли что-то, что мы обсуждали сегодня, но в чем вы не уверены? Может быть, вы думаете, что я не смогу прояснить вам этот момент? Что придаст вам уверенности для перехода к следующему шагу?».
22. «Каков жизненный цикл вашего клиента?»
Зная ответ, вы сможете предсказать, в состоянии ли вы помочь данной компании.
23. «Что стало бы для вас отличным результатом при работе с нами?»
Вопрос поможет вам понять, чего ожидают лиды от партнерства, а также послужит якорем для следующего звонка или встречи.
Вы должны понять, в чем заключается движущая сила для компании-заказчика. Если они не озабочены ростом и развитием, они не стоят вашего времени. При отсутствии амбиций с их стороны вам будет трудно помочь и двигаться дальше вперед.
24. «Это укладывается в ваш бюджет?»
Люди могут сказать вам, что хотят сайт, как у Amazon, или приложение, как у Uber, при бюджете в 50 000 рублей. Можно предложить интересную вариацию вопроса: «Во сколько решение проблемы обойдется вам в аспекте упущенных в месяц возможностей?». Отсюда уже легче будет разузнать, сколько же потенциальный клиент готов заплатить за решение, и вам станет понятнее, подходите ли вы друг другу.
Иногда ответ важнее вопроса
Задавайте простые вопросы, на которые вам точно ответят утвердительно. Так вы будете позитивно влиять на собеседника, постепенно подводя его к самому главному «Да» — к согласию работать с вашей компанией.
Например, можно узнать, знает ли ваш собеседник о серьезном упущении в сфере кибербезопасности, недавно навредившим его конкуренту. Получив подтверждение, вы можете спросить: «Если бы вы могли предотвратить подобную проблему, было бы вам интересно узнать, как именно это сделать, послушав меня?». На это будет труднее ответить отказом.
Даже небольшие попадания будут полезны для ваших отношений. Скажите: «Вы же работаете на [название компании]?». Затем: «Вам нравится трудиться на этой должности?». Вне зависимости от того, какой вопрос вы задаете, основная цель во время первого звонка — получение согласия от вашего потенциального клиента.